杉杉服裝戰略升級已全面啟動

　　這是一次低調而又擲地有聲的改變。“不盲進，知上進，求精進。”直面微利時代，杉杉服裝的威力升級戰役已是箭在弦上。

　　“一方面，我們會遵循‘底線’，緊貼地氣，實現品牌、代理商與消費者的‘三贏’。另一方面，我們也會設定理性謀變的‘天線’，以價值增長取代規模擴張的思路。”在日前舉行的杉杉2014春夏新品發布會上，杉杉服裝總經理駱葉飛告訴對記者,杉杉服裝品牌的戰略升級已全面啟動。

　　“底線”與“天線”雙線并行，是杉杉再次發力服裝板塊，欲重奪江湖王者地位“頂天立地”戰略的一次創新踐行。

　　從目前杉杉服裝板塊的若干重要動作來看，這個戰略并非“泛戰略”，現階段杉杉會聚焦在品牌性格的新塑造、產品結構的細分需求鎖定，以及終端營銷渠道的戰略優化之上。

　　這不禁讓記者回想起此次杉杉新品發布會T臺邊上的一幕：一個年輕的杉杉服裝加盟商一邊舉著IPAD對著秀場頻頻拍照，一邊興奮對身邊的人說道：“變化挺大!期待杉杉服裝的‘小宇宙’爆發。成敗且是后話，敢于求變，就是一個好信號。”

　　謀變“中國風度先生”

　　讓年輕的杉杉服裝加盟商眼前一亮的，不是這場發布會采用了多么炫目的3D影像技術，恰恰是產品風格定位的煥然新生——以商務精英為主要代表的“風度先生”，成為了杉杉細分、塑造目標消費群體的“美好新期待”。

　　新的戰略企劃案中，杉杉對“中國風度先生”的修煉指南給予了更為細致的描述：“他們是智者，以智慧參悟生命，用心靈感受自然和諧之美。他們是斗士，銳意進取，從容應對挑戰，為夢想奮斗不止。他們是溫柔真丈夫，知拼搏，更珍惜生活的至情真意。他們是社會正能量，用自己的行為準則讓風度得以長久流傳。”

　　杉杉服裝品牌設計總監楊勇將這一群體理解為“不是泛泛的金領，而是關注生態和諧的綠領”。基于這一群體的心理訴求，杉杉2014春夏新品的設計風格有了更加大膽、細分的創新。商旅人文的生活態度與取自生態自然的最優材質渾然天成，成為杉杉服裝秉承的自然、平衡、智慧的價值觀。

　　實際上，對于任何設計師而言，要將可以觸摸的設計與略帶抽象的價值觀予以嚴絲合縫的契合，都不是一件輕松的事。這一季，楊勇希望將風格的演繹融入、貫穿到系列產品的每個細節中去。

　　“都市中的自然態”與“非正式的正式”成為了春夏系列的設計主題。高級的鴿子灰，帶有電子感的克萊茵藍、充盈著濃稠、豐韻的葡萄漿果味的酒紅色，航海風格的海藍色、清亮的松石綠……這些色彩的調配與組合令以往看上去波瀾不驚的杉杉變得更“潮”了;材質上，呼應“杉杉”品牌起源的綠色植物基因，羊絨、羊毛、棉毛麻、竹纖維、大豆纖維等天然纖維、可再生、可回收的綠色環保面料被大量采用，無污染的綠色生產技術，有機染色法在面料的采購與成衣制作過程中得以強調;銅氨纖維、漢麻面料、蠶絲棉、“圣桑”蠶蛹蛋白纖維、高級成衣免熨襯衣、具有防紫外線、液氨整理以及吸濕排汗功能性的襯衫，潛移默化出杉杉的智慧商務內在。

　　“不要太瀟灑”的西服霸業

　　90年代，一句“不要太瀟灑”，讓杉杉西服開啟國服時代，成為男人衣柜里最不可或缺的“標配”。如今，杉杉西服，不會滿足于成為集體懷舊意念的一枚標簽，它一樣要憑借“與世俱進”的風格，成為現代都市商務精英衣柜里的座上客。與加速度的“求變”相對應，這是杉杉唯一“不變”的初衷。

　　的確，品牌要想進入消費者的心智模式，凸顯某一個單品開發能力不可復制的優勢，不失為一張主打的“王牌”。與此同時，將杉杉西服定位為杉杉品牌的戰略品類，具有現實而又豐富的資源稟賦——多年來，盡管在供應鏈合作過程中，不乏遇到許多可供合作的優秀西服制造商，但杉杉依然對主要的西服核心產品線親力親為：這不僅僅是因為1997年，杉杉西服年銷售收入就已經達到20億元，連續7年市場綜合占有率第一，最高時獨占市場37.4%的份額。而恰恰在于，在“針、線、剪刀、熨斗、頂針、直尺”之間，西服品類已經沉淀為杉杉骨子里的一種嫻熟、練達的氣質。在西服設計研發領域內，技術的話語權，將決定杉杉自身時尚話語權的把握與塑造。

　　從這一季發布的西服新品來看，不難看到，圍繞“西服裁剪藝術大師”的角色塑造，杉杉表現出非常清晰大膽的設計思路。以流行的商務著裝理念——“非正式的正式”作為概念主打，這季單西除了傳統的純羊毛面料還有毛絲面料、毛麻面料和有骨感的毛棉面料，在花型上采用復古的蘇格蘭、千鳥格紋、素色提花、條紋和泡泡紗風格為主。

　　與此同時，楊勇同時將“無墊肩無胸襯半里西服工藝”注入了這一季西服品類的設計——整款西服采用意大利經典版型，大膽吸收夾克的設計理念和其獨特的肩部泡泡袖設計工藝，具有穿著輕便、涼爽又不失挺括的感覺。上衣里側的后身片所有的縫份，都要經過卷邊或滾邊工序處理，工藝制作更加精細。

　　“因為取消了胸絨，所以這種工藝對胸襯及其它輔料的性能要求更高，是目前國際上比較流行的一種西服產品。”楊勇介紹道，這種新工藝的采用，稱得上是杉杉西服對國際“零時差”生活方式的細致揣摩，更需要扎實的縫制技術作為系統支撐。

　　務實的渠道深優化

　　在理順了產品結構與風格定位之后，杉杉將一顆關鍵的棋子布局在了加盟商渠道的深優化之上。

　　據透露，圍繞“品牌、代理商與消費者”的“三贏”目標，杉杉將不斷推進有效的銷售激勵政策，在優化中完成渠道的有序擴張，完善零售運營體系，建立零售支持與培訓機制。

　　首先，針對全新的市場渠道規劃配套出臺的許多新營銷政策。推出了包括加大開店支持、裝修支持、返利支持與培訓支持力度等，刺激并加強了加盟商的信心，提升營銷渠道的運營質量。

　　與此同時，杉杉通過提升產品性價比、合理制定供貨價，向代理商展示了不可比擬的實力和優勢。此舉在原材料、勞動力要素成本“漲聲一片”的服裝業界顯得格外引人注目。對此，杉杉的考慮是：作為杉杉服裝總公司而言，不能以犧牲產品品質的行為來保持贏利空間，那樣將會丟失消費者的信任。總公司同樣不能以抬高訂貨價格的方式來保持贏利空間，那樣會丟失代理商的忠誠。因此，由總公司來讓出一部分利潤空間，是一個行業領軍品牌應有的胸懷與格局，從長遠考慮，也是保障產品價格競爭力、市場地位的重要途徑。”

　　此外，杉杉還積極優化市場布局、重點突破標桿市場。記者了解到，秉承“以零售為導向，以行動促實效”的理念，自今年6月份開始，駱葉飛帶領杉杉營銷團隊開展了“全國千店巡訪”，對全國市場進行了掃描，巡訪了解全國市場的競爭生態情況，制定細分的市場競爭策略與渠道規劃方案。在此期間也得到了大部分代理商的支持，收到了很多建議。同時，為進一步完善零售運營體系，建立零售支持和培訓機制，針對終端店長和加盟商客戶的全年培訓計劃的強化密集式階段培訓已將有效地提升杉杉終端銷售的掌控能力。

　　“新風度、大未來”——杉杉的愿景看似低調實則暗涌著勢如破竹、志在必得的“干勁”。它將給業界帶來怎樣的改變?讓我們拭目以待。