武漢傳統(tǒng)百貨交出華麗轉(zhuǎn)身答卷

　　在購物中心日漸崛起、電商沖擊來勢洶洶的今天，購物功能相對單一的傳統(tǒng)百貨路在何方?武漢老牌百貨商場該如何謀求華麗轉(zhuǎn)身?武商廣場做著“加法”、“減法”、“加減法”的算術(shù)題，交出一份令人驚喜的答卷。

　　加法——

　　在武廣血拼，去商圈玩樂

　　上周日，何小姐和閨蜜到武商廣場購物，逛了一下午血拼完畢后，她們到武廣附近的一家西餐廳吃晚飯，隨后又看了場電影。“在武廣買東西，在附近吃喝玩樂。”何小姐說，這是她慣用的方法。

　　這也正是武商廣場總經(jīng)理陳軍想要達到的效果：讓武廣商圈里吃喝玩樂的各種體驗業(yè)態(tài)，都成為武商廣場順其自然的配套設(shè)施，為武商廣場的顧客們所用。

　　消費者逛街早已不滿足只買點東西，還要吃好喝好玩好。近年，新的大型購物中心在武漢三鎮(zhèn)越開越多，除了賣商品，它們還用電影院、餐飲美食、娛樂設(shè)施等吸引消費者。體量有限的傳統(tǒng)單體百貨，該如何與之競爭?

　　武商廣場有效經(jīng)營面積只有4萬多平方米，不可能容納太多業(yè)態(tài)，如果在有限空間里大量引進吃喝玩樂的配套設(shè)施，不僅可能效果不佳，還可能分散賣場原有的客流和銷售。

　　“先天缺陷”使得武商廣場變不成大型購物中心，如果繼續(xù)做傳統(tǒng)百貨，也是死路。做兩者的“中間體”，是武商廣場謀求華麗轉(zhuǎn)身的基本思路。

　　武商廣場近年的提檔升級，大多是品類和品牌格局調(diào)整，并沒有盲目地過多引進餐飲、娛樂項目。在陳軍看來，武廣商圈里，各種娛樂餐飲業(yè)態(tài)應(yīng)有盡有，武商廣場要做的是，用優(yōu)質(zhì)的品牌、精致的商品吸引消費者購物，并把商圈互補疊加效應(yīng)放大，顧客在武廣購物后，去商圈找地方吃飯、唱K、看電影，很方便。

　　武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院教授吳先明分析，新建購物中心里，影院、餐飲等體驗式業(yè)態(tài)確實可以聚集人氣，但購物中心、商場的本質(zhì)還是賣商品。武商廣場正是抓住了這一本質(zhì)，始終圍繞賣商品這道命題來做文章，從文章立意到思想厚度，從謀篇布局到遣詞造句，將這篇文章做足做透。

　　減法——

　　建微信圈和供貨商打成一片

　　本月，武商廣場舉辦夏季跨界時裝周，連辦4場品牌服裝秀，參展的法國工藝大師高級女服摩薩克、國際原創(chuàng)設(shè)計牛仔品牌G-STAR RAW、中國獨立設(shè)計師女服ZUKKA PRO、摩登時尚少女服Five Plus等，都贏得了人氣、財氣雙豐收。ZUKKA PRO品牌相關(guān)人士坦言，參加武廣辦的活動，不僅能提升品牌在消費者中的影響力，還能拉動整體銷售，在上演服裝秀的那個周末，兩天銷售額超過20萬元，同比增長5倍左右。

　　多年前，傳統(tǒng)百貨是坐等供貨商上門，對方送來什么東西，百貨商場就賣什么東西，“現(xiàn)在這樣行不通了。”武商廣場人士認為，百貨商家必須主動出擊，根據(jù)商場定位，挑選自己顧客群所需要的品牌，挑選優(yōu)質(zhì)品牌、個性品牌進入賣場。

　　武商廣場對品牌的考核很嚴格，每個月、每個季度都會進行排名，在一定時間內(nèi)業(yè)績、顧客滿意度排名靠后的品牌，會被清退。但武商廣場并不當“甩手掌柜”，而是會主動與品牌供貨商交流，減少與供貨商之間的溝通壁壘，幫助品牌了解顧客的消費心理，讓品牌為更多消費者接受，從而實現(xiàn)商場與品牌的雙贏。

　　如今，武商廣場的每個樓層運營經(jīng)理都建有微信群，與該樓層各品牌的負責人都是朋友圈好友，與供貨商打成了一片。這促使了品牌之間形成良性競爭，努力提升自家業(yè)績。如今，在武商廣場里，年銷售過千萬元的品牌就近70個，蘭蔻等多個品牌武廣店的銷售業(yè)績是中國區(qū)單店銷售的冠軍。品牌業(yè)績好了，自然也愿意加深與武廣的合作，加大投入力度，愿意給武廣提供最好最新的貨品資源。今年，蘭蔻、雅詩蘭黛、迪奧等3個品牌，在武商廣場1樓都開出了化妝品二柜，這在國內(nèi)很少見。

　　加減法——

　　品牌去留顧客“說了算”

　　昨天下班后，到武商廣場買涼鞋的宋小姐發(fā)現(xiàn)，3樓女鞋區(qū)的布局變了。“一個多月沒來逛，多了不少‘新面孔’品牌。”

　　上個月，武商廣場對女鞋區(qū)進行了一次大調(diào)整，新引進了8個品牌，品牌總數(shù)從33個增加到了41個。這次調(diào)整后短短一個月，女鞋區(qū)的銷售實現(xiàn)兩位數(shù)增長。而根據(jù)武商廣場的規(guī)劃，未來兩年內(nèi)，將著力打造女鞋品類的整體影響力，希望在化妝品區(qū)、女裝銷售全國銷售第一的基礎(chǔ)上，進一步?jīng)_擊女鞋銷售全國第一。

　　單體百貨體量有限，想要搞品牌“大而全”，為全客群服務(wù)，基本行不通。武商廣場定位很明確，做時尚高端精致百貨，進一步細分客群，為顧客更精細化的服務(wù)。這就需要商場在品牌上更有特色，要把好的品牌請進來，不適應(yīng)顧客需要的品牌請出去，就在“一加一減”之間，讓顧客有了更多的進店購物理由。

　　上個月，武商廣場完成了6年來最大力度的全館結(jié)構(gòu)性調(diào)整，258個品牌進行了更新?lián)Q代或提檔升級，其中新引進了45個品牌，請走了更多品牌。而與2009年相比，全館有2/3的品牌進行了更新，品牌數(shù)也從700多個調(diào)整至600多個。“這次調(diào)整給我們未來幾年的發(fā)展奠定了基調(diào)，要打造更精致、時尚、高端的百貨賣場。”武商廣場人士稱。調(diào)整后的武商廣場，各樓層定位基本實現(xiàn)了完美對接，不會再出現(xiàn)顧客層次不一，樓層互相接不住生意的尷尬，而且滿足了顧客一站式購物的需要。

　　在國內(nèi)各大百貨紛紛放棄家電生意的時候，武廣對家電區(qū)提檔升級，主推高檔家電家居品牌，無論三星曲面電視，還是史密斯、方太等最新款廚具、松下高智能馬桶等最頂級的產(chǎn)品，都能在這里找到;在潮牌蜂擁來漢開店時，武廣的潮牌主打親子牌，讓潮爸潮媽可以和潮童們穿親子潮裝……這些都切合了武廣高端精致百貨的主題。

　　目前，武商廣場里有60-70%的品牌是武廣獨有的個性品牌、特色品牌。吳先明表示，商場如果把化妝品、女裝、男裝、家電等各個品類都做到極致，自然也就成為顧客所需的精致百貨。