如何抓住顧客購(gòu)買店內(nèi)服裝心理？

　　吸引顧客進(jìn)店是經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的第一步，其次就是顧客進(jìn)店之后如何才能購(gòu)買店里的服裝，也就是如何抓住顧客購(gòu)買店內(nèi)服裝的心理需求。在這里筆者提出了兩點(diǎn)顧客流失的現(xiàn)象：

  　　  1.顧客進(jìn)店后由于導(dǎo)購(gòu)的接待不當(dāng)，感覺有壓力或者不舒服而離開;

  　　  2.顧客進(jìn)來隨便看看一看，轉(zhuǎn)一圈沒有發(fā)現(xiàn)自己喜歡的服裝而離開

  　　  那么，我們想要提高服裝專賣店的營(yíng)銷額，首先就得從兩方面解決問題，防止顧客流失。對(duì)于第一種情況，我們要做到的是給顧客空間，讓顧客有一種非常愉快輕松的心情選購(gòu)。對(duì)于第二種情況，顧客進(jìn)來隨便看看就離開的，多半是因?yàn)楸緛頉]有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，或說是沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品。這時(shí)候我們要做的就是吸引顧客注意力，提升顧客興趣，并鼓勵(lì)顧客試戴，只要顧客愿意試戴，就基本可以穩(wěn)住顧客。總的來說，防止顧客流失，需要我們做好以下工作。

   　　 防止顧客流失step1：顧客進(jìn)店后，要給顧客15秒鐘的空間

   　　 這15秒鐘里讓顧客自己觀察店里的產(chǎn)品，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)要在跟顧客保持一定距離而且要在正確的方位(不要在顧客后面或則看不到顧客的地方)，為的是不給顧客緊張感，不把顧客嚇跑。并且要利用這15秒對(duì)顧客進(jìn)行觀察和分析，并發(fā)現(xiàn)她第一眼看的產(chǎn)品或者注意最久的產(chǎn)品是哪些，為進(jìn)一步銷售做準(zhǔn)備。

  　　  防止顧客流失step2：要選擇合適的時(shí)機(jī)接近顧客

   　　 怎樣才是接近顧客的最好時(shí)機(jī)呢?一般來說，以下幾種情況都是接近顧客的好時(shí)機(jī)：

    　　①顧客常時(shí)間注視某一件產(chǎn)品時(shí)

    　　②顧客抬起頭來尋找導(dǎo)購(gòu)幫助時(shí)

  　　  ③顧客主動(dòng)提出試戴時(shí)或者提問時(shí)

   　　 ④顧客和同伴評(píng)論起某產(chǎn)品時(shí)候

    　　⑤顧客掃視店面象是尋找什么的時(shí)候

   　　 在這些時(shí)候，作為導(dǎo)購(gòu)可以迅速抓住機(jī)會(huì)去接待顧客，一般顧客都會(huì)接受，但是否就意味顧客就一定能接受你呢?就能抓住顧客了呢?不一定，這個(gè)時(shí)候還會(huì)有很多顧客會(huì)說：“我隨便看看，有需要再叫你”之類的話，這個(gè)時(shí)侯要學(xué)會(huì)禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀察顧客，尋找下一次接近顧客的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄。

　　　防止顧客流失step3：說好第一句話，吸引注意，激發(fā)興趣

    　　接近顧客的第一句話也相當(dāng)重要。如果說好了可以直接幫助到銷售，說不好直接可能造成顧客的流失，所以我們說的第一句話就要打動(dòng)顧客的心，激發(fā)顧客的興趣，繼而使其產(chǎn)生試戴欲望。這句話其實(shí)有很多種說法，不過最好要有最、非常、新款、很受歡迎、等形容詞詞，還要有贊美顧客的內(nèi)容，比如說：“美女你真是好眼光，一眼就看中我們剛上市的最新款，她的設(shè)計(jì)很有品位很適合你，我?guī)湍隳贸鰜碓嚧饕幌隆?rdquo;一句贊美讓顧客心理舒服，介紹款式特征(剛上市的最新款)吸引顧客注意，激發(fā)了顧客的興趣，主動(dòng)試戴直接讓顧客體驗(yàn)，一般顧客是不會(huì)拒絕的。

   　　 防止顧客流失step4：主動(dòng)推薦

    　　這種情況多發(fā)生在那些看看后就要離開店顧客身上，這類顧客一般是走馬觀花的看完就走，大多是隨便看看，沒有什么購(gòu)買意向。不過如果遇到真的很合意的產(chǎn)品，也不是沒有購(gòu)買的可能。所以我們要細(xì)心觀察顧客，一旦發(fā)現(xiàn)她有要離去的意思，或者走完了大半店面快接近門口的時(shí)候，就要拿著我們宣傳單張迅速的上前去推薦某一款產(chǎn)品，只要能引起她的注意，則馬上帶回柜臺(tái)，找出相應(yīng)產(chǎn)品給她試戴，在一定層度上可以更多留住顧客，增加銷售機(jī)會(huì)。

    　　當(dāng)然，做好以上基本工作，還不能說明我們就能抓住所有顧客，還是會(huì)有些顧客流失，這是正常現(xiàn)象，更重要的是我們通過以上的行動(dòng)，增加了銷售的機(jī)會(huì)，繼而增加了銷售業(yè)績(jī)。銷售就是需要我們堅(jiān)持不懈的去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。