打折多賣 死扛淘汰——家紡經銷商：節日消費進退維谷

　　“前些日子還在這看到一家店在搞品牌在為離去作準備，進行清倉。

　　在北京，商場渠道，一直是經銷商不斷努力開拓的目標，原因很簡單，就是京城百姓對商場的認可度高，習慣在大商場中消費。品牌想要進駐商場就是一個字——難，因此品牌才會為了爭奪有資源的代理商大打出手。

　　知己知彼 互幫互利

　　常年混跡于北京市場的代理商、經銷商，早已對北京各大知名商場爛熟于心，哪個商場在什么位置，是什么定位，會有多少客流量都一清二楚。他們知道，只要能讓品牌進商場，就不愁沒有消費者光顧。

　　當記者致電鴻潤家紡的北京總代理汪禮冬時，他表示年底是經銷商最忙碌的時候。“2010年，鴻潤在北京的銷售額比2009年翻了一番，這主要歸功于我們的店面多，去年就新開了6家?，F在，鴻潤在北京的10家大型商場都設有專柜，比如西城區的西單、宣武區的莊勝崇光等，都是各城區最知名、最受百姓歡迎的商場。”

　　另一位品牌代理商也表示，在以北京為代表的一線城市中，家紡市場還是非常大的，用他的話說就是：“這些地方的消費水平高，消費者舍得花錢，多貴的產品都賣得出去。去年，在北京燕莎展出的標價十多萬元的限量版床墊，很快就賣光了，所以品牌才拼命想擠進一線商場，北京、上海都是充滿了無限可能性的市場。”

　　京城的大型百貨商場有幾十家，家紡類產品的經營面積一般在上千平方米左右，每個商場至少有十余個家紡品牌。北京有大中型超市上千家，經營面積也都在150平方米之上。這樣的數據的確給了不少品牌、經銷商信心。

　　家紡品牌、經銷商在密切關注著北京商場的一舉一動，反之，京城各大商場也在暗中不斷考察著品牌的發展前景。記者問道：“什么品牌可以進駐大型商場?”北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經理拋出一句：“市場排名靠前的。”那么商場又是從哪獲知品牌的市場排名呢?誰又依據什么來對品牌進行排名呢?任經理表示：“北京商圈的信息很透明，每個商場都有歸屬的系統，正如北京貴友歸屬燕莎系統，我們都是從系統中獲得各個品牌的資料，然后根據資料再決定引進什么品牌。”至于市場排名如何得出，他表示商圈系統自有辦法。不可否認的是，市場排名與消費者的口碑一定是相輔相成的。

　　現在，品牌、經銷商和商場陷入了這樣一個循環中，品牌不斷爭奪有資源的經銷商，以求在更多的大商場中設立專柜;經銷商不斷擴張品牌專柜數量和面積，擴大品牌知名度，以求獲得更多商場的認可;商場不斷吸納知名品牌，樹立起高端形象，以求讓更多品牌前來角逐進駐名額?？梢哉f，品牌想借助代理商的資源進駐商場;代理商想借助商場的威望提升人氣;同時，商場想借助品牌的聲譽，引起同行競爭。

　　打折多賣 死扛淘汰

　　然而，另有一部分堅持不走商場的經銷商說道：“我不想人前顯貴背后受罪，進商場成本壓力太大。”

　　的確，在采訪中，記者發現大部分商場對品牌都有很嚴格的考核標準。北京貴友大廈有限公司家居采購中心的任經理說：“我們每個季度以及大型節日過后都會對品牌進行排名。”他們也確如坊間傳說，一直在進行著末位淘汰制。也正是如此，每年此時，有上百雙眼睛都緊盯著該商場出現的2~3個品牌空缺，而只有市場潛力大的，上漲浮動明顯的新品牌才有機會進駐。“排名也是為了對品牌起到督促作用。大家都有成本壓力，銷量好的品牌當然會受到商場的青睞，銷量差的自然要被淘汰。”任經理表示，“在北京我們有幾家分店，會隨著區域發展對分店重新定位，可能某個品牌不適合在這個店發展，可以調配到那個分店銷售。”

　　商場負責人還表示，他們會根據經營情況，隨時調整家紡產品的營業面積。眾所周知，在商場里，家紡產品總是被安排在頂層，與童裝、家電等一同銷售。為了更好地利用空間，大型商場會根據不同類型產品的銷售業績，調整其經營面積。例如，童裝賣得好，其經營面積就會擴大，商場會相應地減少處于同一樓層家紡產品的銷售區域。“目前，我們商場家紡產品的銷售情況很好，家紡銷售正處于增長期。”任經理總結了家紡產品在整個商場的銷售情況，言外之意，家紡產品的銷售區域目前是有保證的。

　　然而，當原材料上漲，家紡產品紛紛調價后，誰能保證其銷售情況仍然良好?如果營業額下降，是否意味著更多的家紡品牌將被淘汰呢?

　　最令經銷商頭痛的，還是無休止的促銷、打折活動。當記者向商場銷售人員詢問：什么產品最受歡迎時，得到的答案是：“那要看什么產品的促銷力度大。”這個答案雖然令人無奈，卻道出了現在商場銷售的真實狀況——誰打折誰賣得好，誰死扛誰被淘汰，更何況，商場根本不允許品牌不配合促銷活動。