奢侈品行業(yè)慣用的營銷模式：饑餓營銷法

　　訂購一件皮包，要排隊(duì)三年才可能拿到貨，而且價(jià)格少則幾萬元，多則上百萬元，真可謂“三年等一包，吊你胃口沒商量”。在營銷大戰(zhàn)日益激烈的買方市場(chǎng)時(shí)代，什么商品敢有這種牛氣和霸氣?記者近日在沈陽采訪奢侈品一條街時(shí)，親身體驗(yàn)了奢侈品商所慣用的“饑餓營銷法”的秘密。

　　在沈陽青年大街的萬象城商場(chǎng)內(nèi)，有一家專營知名奢侈品牌愛馬仕的專柜，據(jù)說也是沈陽市唯一一家愛馬仕專賣店。當(dāng)記者以普通顧客身份咨詢購買一款女式“鉑金包”時(shí)，售貨小姐說：“不同款式的包，價(jià)格從幾萬元到十幾萬元甚至更多，但都沒有現(xiàn)貨，訂貨后一般要等3年多才能拿到貨。”

　　據(jù)售貨小姐介紹，一款“鉑金包”要由工匠全部手工制作，生產(chǎn)周期較長，為保證品質(zhì)，加之價(jià)格昂貴，因此采取訂單式生產(chǎn)方式，顧客要先在店內(nèi)登記，專賣店再將登記信息發(fā)回公司總部排隊(duì)等待;近幾年來，“鉑金包”賣得挺火，如果排隊(duì)等待期間有VIP客戶提出訂貨要求，那么普通顧客訂的貨還要順延往后排，很有可能超過3年。

　　記者問：“怎樣才能成為VIP客戶?”

　　售貨小姐回答：“沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，主要就是看消費(fèi)額高低，如果你今年在本店消費(fèi)了100萬元以上，排進(jìn)消費(fèi)總金額前十名，就有資格成為VIP客戶。”

　　但記者在現(xiàn)場(chǎng)幾個(gè)小時(shí)的觀察中，并沒有發(fā)現(xiàn)一起生意成交，但售貨小姐說，奢侈品的買家絕不像普通商品那么多，店里的銷售業(yè)績挺不錯(cuò)。

　　據(jù)長期關(guān)注奢侈品消費(fèi)的一些業(yè)內(nèi)人士介紹，購買一款愛馬仕“鉑金包”，排隊(duì)等上三五年確實(shí)很常見。有過奢侈品消費(fèi)經(jīng)歷的趙女士告訴記者：“不僅愛馬仕，諸如香奈兒、普拉達(dá)等品牌手工制作的包和服裝，有時(shí)也需要排隊(duì)預(yù)定。”她說，有些顧客等不及，就可能花高價(jià)從別人手里或其他渠道購買二手貨，無形中推高了行情，人為制造了市場(chǎng)的火爆。

　　記者調(diào)查了解到，近年來沈陽市一直在集中財(cái)力和政策優(yōu)勢(shì)，將南北主干道青年大街打造成“金廊商業(yè)街”，吸引一批世界頂級(jí)奢侈品店紛紛入駐，賓利、LV、愛馬仕等均開業(yè)迎客，但一些高端商品不僅因高價(jià)位超越許多普通消費(fèi)者承受力，也常常出現(xiàn)“買得起，等不起”特殊現(xiàn)象。

　　遼寧大學(xué)營銷學(xué)專家肖聲教授認(rèn)為，“三年等一包”現(xiàn)象其實(shí)就是“饑餓營銷法”，這是奢侈品行業(yè)較為常見的一種營銷模式，除了一些產(chǎn)品確因銷量小、生產(chǎn)周期長之外，廠商運(yùn)用這種營銷方法主要目的是彰顯資源的稀缺性，吊起消費(fèi)者的胃口，借以抬高身價(jià)。但商家如果濫用，一旦手法被識(shí)破，或者缺乏足夠的品牌忠誠度支撐，消費(fèi)者就可能放棄購買而轉(zhuǎn)向其他同類商品。

　　遼寧省社會(huì)科學(xué)院研究員盧驊認(rèn)為，一些消費(fèi)者追慕奢侈品，但對(duì)奢侈品內(nèi)在品質(zhì)并沒有深入研究，只認(rèn)價(jià)高的、稀缺的，這表明消費(fèi)能力的提高并沒有帶動(dòng)消費(fèi)文化的提高。從某種角度說，過度追求特定奢侈品品牌的心理不足取，特別要防止炫富性畸形消費(fèi)心理。