門店sku動銷率分析助你管理好店鋪

　　第一種情況：動銷率超過100%

　　(1)說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項數高于目前現有庫存的品項數，說明了該分類出現了品項數的流失現象。

　　(2)造成的原因：

　　A、服裝零售商品的缺貨;

　　B、服裝零售商品的停進停銷;

　　C、服裝零售虛庫存。

　　(3)解決辦法：

　　A、服裝零售門店加強商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點是我們店長必須定期與不定期分析數據以及按照相關流程進行現場巡視相結合，平時的經營管理中要重視各方面的數據分析，絕對不要根據經驗進行經營管理，從數據中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節及陳列、商品的價格有很大的關系，A門店不好銷售的商品不等于B門店或者C門店不好銷售，A門店現在不好銷售的商品并不代表永遠不好銷售，我們首先應該找到銷售不佳的原因(銷售不佳的原因有：商品的陳列不佳、商品的價格不適合)、商品的款式不流行、同質商品太多等);再進行商品的淘汰，我們在淘汰商品是必須要注意以下幾種情況：

　　動銷SKU<當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。

　　動銷SKU>當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品被淘汰的商品比應該淘汰。

　　動銷SKU=當前庫存SKU+淘汰的品項數：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進商品品項數。

　　第二種情況：動銷率低于100%。

　　(1)說明的情況：從數據的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷單品

　　(2)造成的原因：

　　A、服裝零售品項數過多，特別是同質商品過多;

　　B、服裝零售存在結構商品;

　　C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進不成比例;

　　D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標需要調整。

　　(3)解決辦法：

　　A、加強商圈內消費者的消費調查，謹慎引進該類商品的新品(謹慎做到：充分進行市調，充分分析，根據消費者的需求適度謹慎引進新品。);

　　B、調整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量;加大不動銷商品的促銷力度;改變不動銷商品的營銷策略;

　　C、充分市調不動銷商品的價格，調整不動銷商品的定價策略;

　　D、通過綜合數據分析，加大商品的淘汰力度;

　　E、及時調整商品的虛庫存和增加庫存。

　　我們在處理動銷率低于100%的分類商品是必須謹慎，應注意先找到商品不動銷的原因：一是商品是否是結構性、季節性商品;二是要檢查商品的性價格比(價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭店、是否高于同類商品);三是該分類商品的同質商品是否過多;四是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。只有通過上述因素的排除并進行有效的改善后，才能真正判定該類商品是否真正的滯銷，然后進行處理。切記：出現一看到商品不動銷就是商品滯銷，我們要知道商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是我們人類的錯，是我們沒有重視它的存在。

　　第三種情況：動銷率等于100%。

　　(1)說明的情況：動銷率等于100%表面上說明該分類所有的商品都適合商圈內消費的需求，從數據的背后說明該類商品在品項數方面還有開發的空間。

　　(2)造成的原因：動銷率等于100%的情況說明該分類在商品結構上比較正常，但是還有一些特殊原因也會造成動銷率等于100%。

　　A、長期沒有維護缺少的品項數。

　　B、商品的缺貨(一些動銷商品長期缺貨以及結構性商品的缺貨)。

　　(3)解決辦法：

　　A、定期與不定期維護門店的品項數，具體辦法：門店店長根據商品布局及歷史數據確定每個小分類的計劃品項數，然后定期與不定期按照小分類查詢《分類庫存明細SKU報表》了解商品SKU的變化情況，找到差異的原因及品項。

　　B、加強商品的缺貨管理，特別是一些暢銷、常銷商品的缺貨以及結構性商品的缺貨控管。

　　C、加強該類商品的民意市調，挖掘內在的消費力，適度引進新品。我們在處理動銷率等于100%的分類時不能被”百分百”的表面現象迷惑，我們應該透過數據的表面看到看到內在的實質，千萬不要以為該類商品品項數結構比較合理，在確定是否合理的前提必須要經過以上異常原因的排除及改善后方可確定分類商品單品結構的合理性，同時還要加強民意市調，挖掘消費潛力，適度引進新品。還應該加以重視：一是該分類商品的新品引進;二是該小分類商品的促銷;三是如何提升新品的銷量，培養更多的A類商品。

　　第四種情況：動銷率等于0

　　(1)說明的情況：動銷率等于0從數據的表面上說明門店的商品結構不合理，通過數據的也表明了以下一些特殊情況：

　　A、商品架構存在問題。

　　B、特定原因(季節和環境)

　　(2)造成的原因：

　　A、服裝零售門店沒有重視該類商品的銷售，沒有引進任何新品;

　　B、服裝零售商品分類設置不合理;

　　C、該類商品具有特定原因，如有較強的季節性和銷售環境;

　　D、長期缺貨，至少本會計期間沒有進銷存業務往來。

　　(3)解決辦法：

　　A、門店應根據商品結構表定期與不定期進行檢查商品的經營結構是否完善;

　　B、重新調整商品結構表;

　　C、嚴控商品的缺貨，特別是長期缺貨。