淘寶服裝設計師品牌的路在何方

　　“可以維持團隊運轉，僅僅是能夠生存下去。”對嘿爾鬧來說，在設計和成品被小范圍擁躉認可后，如何進一步規模化成了一個不小的難題，如何獲取流量、規律上新等都成了這個小團隊不知如何下手的難題，能走到今天全憑創始人個人能力。

　　?當新品上新時，嘿爾鬧還是跟小廠合作，小批量生產，而對于那些受熱捧、要加大產量的款，則通過當下十分新潮的柔性化供應鏈“辛巴達”進行合作。

　　?嘿爾鬧認為這樣的處境也代表了一大部分的設計師品牌的生存狀況——都能生存，但是無論是從流量還是成交上都達不到規模化。

　　在創立之初，憑借大膽的視覺系和略帶夸張的裁剪，原創品牌嘿爾鬧很容易就從小設計師品牌云集的藝術商店中生存下來，淘寶店鋪在開業幾個月后就有了每月兩萬多的銷量。設計和供應鏈都在逐漸步入正軌，但是運營卻是嘿爾鬧一個明顯的短板，而康曉光也因此而焦慮，“現在的狀態可以維持，但是想要突破很難”。

　　兩年后，這個數字已經是店鋪一兩天的銷量，康曉光顯然不是那么滿意，他對記者表態說：“可以維持團隊運轉，僅僅是能夠生存下去。”對嘿爾鬧來說，在設計和成品被小范圍擁躉認可后，如何進一步規模化成了一個不小的難題，如何獲取流量、規律上新等都成了這個小團隊不知如何下手的難題，能走到今天全憑創始人個人能力。

　　而這也許代表了不少獨立設計師品牌的當下焦慮和困惑。

　　早在2006年，還在做平面設計師的康曉光就和做服裝設計師的女朋友合計著推出自己的服裝。這個念想直到2010年才開始真正實現，他們以“嘿爾鬧iamkokoni”為品牌，把設計好的成品服裝放到設計師買手店和藝術品商店、設計師集成店寄售。

　　“此時、此地”的英文讀音，名字的靈感來自于艾未未的一本書《此時此地》。“服裝不能改變什么，僅為取悅自己。”康曉光介紹說，他們擅長把圖形融入到服裝設計中，風格也很有視覺沖擊力，很快有了穩定的顧客群，每月的寄售量比較穩定，因此并不需要大的投入，一邊銷售一邊周轉，這樣做了不到一年時間，成立了自己的工作室。

　　現在的工作室位于北京草場地藝術區，紅磚墻、木質公司牌等等都充滿了藝術氣息，然而，康曉光告訴記者，自己其實安排的是非常規律的工作生活，設計師并非都是人們刻板印象中的那樣，并不需要在深夜點上一支煙才有靈感和思路。

　　“設計實際上跟你每天在關注什么有很大的關系”。正是這些按部就班，讓嘿爾鬧的風格更加凸顯，在商業上也逐漸開始做到接地氣。“喜歡哪個設計師，就去研究他喜歡哪些元素和面料，然后想技術方面怎么實現，時間久了就會越來越有經驗，很多東西會變成直覺的判斷。”設計最終就是自我表達的延伸產物。

　　隨著設計被越來越多的消費者接受，嘿爾鬧在供應鏈上也開始了進階之路。最初，在寄售店出售時，嘿爾鬧每個款的產量只有二十件左右，所有的衣服都在自己的工作室完成，由康曉光設計，自己挑選符合設計效果的面料，然后交由版師和樣衣師傅進行打樣，康曉光再根據實際的成衣進行改進和制作，快速發售。

　　因此從一開始，在嘿爾鬧的供應鏈條上，這個工作室發揮著舉足輕重的作用，成員雖然不多，但是各種功能環節一個也不少：設計、版師、樣衣、質檢、客服。在原創設計師品牌中，這相對來說是比較重的操作模式，而很多同類品牌往往只保留設計這一項職能，其它環節統統外包。

　　當淘寶上的銷量逐漸起來后，工作室自身的精力已經不足以應付所有的需求，康曉光開始與北京一家只有五個工人的小工廠合作。這一方面是因為朋友介紹，另一方面則是因為自身設計師品牌的個性化所限，大廠很難給其靈活的空間和時間，而小廠的好處是，幾乎只和嘿爾鬧合作的產量就足以維持生計，各個方面的條件都比較寬松，三五件可以做，一百件也可以做;銷售出去后，還可以將顧客意見反饋到工廠，及時進行改進，這些在強調規模化、標準化的大廠都是不可能實現的。

　　但是，工作室的作用仍然舉足輕重。“工廠只適合標準件的生產，但如果要做原創服裝，從版型結構到造型搭配，再到面料的處理，有很多隨機的因素。”康曉光說，他們做一款衣服就是反反復復的試，“如果沒有工作室，工廠不可能為你反復做實驗。”

　　兩年之后，產能再次出現缺口，這個小廠開始無法滿足一些暢銷款的產量，急著下五百件、上千件訂單的時候就馬上捉襟見肘。對此，嘿爾鬧也進行了一次供應鏈進階，解決辦法是：當新品上新時，還是跟小廠合作，小批量生產，而對于那些受熱捧、要加大產量的款，則通過當下十分新潮的柔性化供應鏈“辛巴達”進行合作。

　　對康曉光而言，辛巴達最主要的吸引力并不是其可以媲美ZARA的快速反應，因為雙方還處于磨合階段，生產周期也長達一個月，他看中的是后者包工包料的合作方式。

　　康曉光介紹說，一件衣服的面料對最終的成衣效果有著很大的影響，此前，他有很多的時間是花在找面料上。而跟辛巴達合作后，他只需要把樣衣寄過去，由辛巴達完成采購面料的工作，接著核算成本、打樣、最終報價，整個過程還算流暢，也解決了嘿爾鬧在成長過程中擴充產能的問題，兩種供應鏈讓其在生產端的節奏也顯得十分靈活。

　　一方面是上新節奏的把握。理想狀態下，嘿爾鬧的新款量可以支持做到每天上新，而在實際的運作中，這個節奏卻很難實現。康曉光解釋說，從模特、拍照這幾個環節開始，節奏就很容易失控，繼而容易打亂整個節奏，沒辦法按節奏上新。對于其中的問題，康曉光也有反思，他說主要是沒有進行連貫的操作，樣衣、拍照、修圖、詳情頁等等，全部輪轉一遍、優化細節是個大工程。

　　另外電商一個重要的環節就是流量，在此處，他坦言，嘿爾鬧目前的團隊對于如何循序漸進的獲取流量還比較迷茫。沒有合適的人員配置，就去投入，顯然不是一筆明白賬。而另一方面，以往做活動時涌入的大流量，往往也不夠精準，也影響了最終轉化，這些都讓康曉光很難決定怎么從現階段入手突破。

　　他認為這樣的處境也代表了一大部分的設計師品牌的生存狀況——都能生存，但是無論是從流量還是成交上都達不到規模化。