牛仔褲：情懷和商業并不是矛盾體

　　“養牛”這件事占據了張睿1/3的生命，不過他養的不是水牛，而是牛仔褲。這種將愛好變成事業的事情，對于張睿來說是痛并快樂著。

　　從上個世紀五十年代起，牛仔這股藍色的浪潮就以美國為中心圈開始向世界范圍輻射，不少崇尚牛仔文化的年輕人把“養牛”當成彰顯個性，捍衛時尚的方式，他們賦予了時尚來自于文化層面的沖擊力，張睿就是忠實的“養牛”一族。

　　對于為什么選擇做牛仔褲，張睿的話匣子馬上打開了：“把興趣變成是事業痛并快樂著的事情。我大一時就開始接觸赤耳丹寧，從一無所知開始了解皮毛，逐漸知道什么是孟菲斯棉、埃及棉、新疆棉......并開始著迷于養牛這件事”。

　　不過“養牛”這一風氣在當時國內仍在極為小眾的人群范圍內交流傳播，市面上牛仔褲的價格也參差不齊，低至幾十上百，高至幾萬甚至更高，對于張睿這些牛仔的重度發燒友而言，花費外人看起來是天價的價格去收藏一條牛仔褲已然是家常便飯。

　　但市場上相對匱乏的原牛牛仔褲顯然很難滿足這些人群需求，“2010年的時候，我開始籌備自己親手做一條牛仔褲，尋找了很多輔料和面料供應商，2011年第一條屬于自己的牛仔褲終于出現了”。于是張睿開始思索，是否可以去注冊屬于自己的品牌，通過淘寶將“牛”褲賣給更多志同道合的朋友。

　　剛起步的店鋪只有1個人，或許連工作室標準都達不到，張睿既是CEO又是設計師，是裁縫又是客服，開始專門生產原牛牛仔褲，款式參考一些老式的元年款產品，加上一些自己的元素特色進行開發改良。經過五年的發展，張睿的團隊逐漸壯大成30人，店鋪年銷量也達到近千萬。

　　“走火入魔”的養牛族

　　原牛是最早期最古老的牛仔褲，可以說是牛仔褲的起源。在水洗工藝還沒發明出來之前，生產出來的牛仔褲都是原色，工人、牛仔或者淘金者等等都將其作為工作服穿著，牛仔被廣泛應用在工作中。

　　由于靛藍染料的不穩定性，隨著每個人穿著習慣和活動量的不同，褲子會落色就形成了很多紋路。包括磨白的效果、膝蓋背面的蜂窩、褲腳的水波紋、前面的貓須等等，這個落色效果因為經歷了時間的積累，一層層的色落出來，被不少牛仔愛好者追崇，這個過程也被稱為“養牛”。

　　“即使是同樣的牛仔褲也會呈現不截然不同的效果”張睿指著牛仔褲上的貓須說：“它會非常真實地記錄下每個人的小習慣，每一段時光的痕跡”。隨著技術的進步，后期人們可以直接通過工藝實現模仿原牛色落舊化的感覺，發明了水洗工藝才有了水洗牛仔褲。但是對于喜歡牛仔褲的人而言，沒有自己真正“養過牛”，卻有種來到北京不登長城的遺憾感。

　　張睿看著貨架上幾百條牛仔褲，頗有幾分感慨，沒想到自己為了興趣就這樣一頭扎了進去，而且這一扎就是五年。

　　“剛開始創業我還在讀大學，當時只有自己1個人，特別忙得時候還會曠課”張睿開玩笑說自己著實不是一名好學生，是一個“走火入魔”的養牛族。畢業后，他更加全心全意地投入了這份看似有些玩票的工作。

　　同為年輕人，張睿在店鋪起步時選擇用更多年輕人喜歡的方式去觸達他們。比如在一些知名的社交網站、貼吧發布一些帖子，從科普到介紹，逐漸地有一些有著相同喜好的牛仔愛好者開始關注店鋪，慢慢累積客源。“其實說實話，店鋪目前為止還沒進行推廣，包括直通車，鉆展，淘寶客等，都還未使用”。張睿解釋一個是店鋪目前產品種類較少，另一個則是客單價較高，達不到理想的轉化率，所以店鋪目前都是依靠顧客之間的口碑傳播。

　　一個人的工作室

　　張睿的店鋪有一個很有意思的名字，叫做“沾醬”(Sauce zhan)，比起賣牛仔褲，這家店鋪聽起來更像在賣牛肉醬。“其實最初的想法就是想做不一樣的牛仔褲，取了給產品加點料的寓意”張睿表示同樣的一條褲子，價格千差萬別，這和原料有著直接的關系。

　　市面上的牛仔褲，基本使用1.5米左右的寬門幅，生產一條牛仔褲大概使用1.3米就可以，因此每條造價大約在20~30元左右。但而赤耳丹寧面料在國內能做工廠非常少，而且隨著服飾工業現代化，多數工廠都是用現代化設備生產，使用老式的比利時進口的織布機，做出寬度只有78CM左右的工廠更是少之又少。“沾醬一條牛仔褲就要使用2.6米的布料，單價每米在25~45左右，在加上日本進口的棉線GUNZE，五金通過自己開發或者日本YKK本部開模制作”，這讓沾醬的成本就相對較高。

　　完成一條牛仔褲，從打版開始，然后剪裁、縫合，光是縫合的步驟，就需要用到10種左右的縫紉設備，有些還是特殊縫紉設備需要專業的培訓和豐富的生產經驗才可以勝任。沾醬的最常規的款式厚度是14.5盎司，有些厚的可以達到25盎司，可以直接站起來。

　　盡管很多牛仔褲制造商為了追求低價和時尚，會在原料上對牛仔完成“養牛”過程，進行水洗磨白做舊或者人為破洞。“但這種舉措對于真正的牛仔愛好者來說，是一種毫無意義的做法，大家都很享受自己養牛的過程”，沾醬的出現就是為這批用戶提供可以進行原牛購買的地方。

　　張睿對于自己店鋪的產品到了“吹毛求疵”的地步，小到牛仔褲后腰的皮鞭也不放過：“沾醬的后腰皮標采用的阿根廷進口植鞣革，它的優點在于可以隨著穿著，像褲子一樣舊化，但如果曬曬太陽，涂抹馬油，又會成米白色變成棕紅色”。產品工藝的復雜，確實讓沾醬的商品在業界口碑一直不錯，但是相對地也局限了店鋪的快速成長。

　　面對這個問題，張睿嘗試過各種的方式去解決，“以前試過代工生產，但是產品問題特別多，所以還是決定把產品生產這個環節抓在自己手里”，做重了供應量鏈，產量問題有急需解決，有時店鋪商品斷貨了沒法及時補充，都是張睿要面對的頭痛問題：“確實產品種類才40~50件，對一個五年的品牌來說產品非常少，但我仍舊把產品當做作品，而不是商業化盈利的產物，所以會讓自己腳步慢一些”。

　　情懷和商業并不是矛盾體

　　如今國內越來越多的工廠生產赤耳丹寧布料，同時也有越來越多年輕群體開始接觸“養牛”這件事，沾醬在圈內多年累積下來的人氣，讓其在圈子形成一定的知名度，相較于2015年，沾醬的銷售規模呈現翻倍增長的趨勢。

　　沾醬目前的客戶多集中在17~30歲，客單價平均在300~400左右，店鋪的客戶忠實度極高，店鋪產品一上新就會前來購買，甚至有的顧客把店鋪內所有商品全都集齊。其中比較有趣的一點是，雖然沾醬店鋪內沒有女款銷售，但仍有不少女性客戶來購買店鋪最小款，這為張睿提供了新的思路：“后期我們會考慮做些女款，來試試水”。

　　不過，其實沾醬也并沒有僅僅將自己局限在牛仔褲的格局內，雖然以牛仔褲為主打，但還是通過一些其他產品慢慢來擴充產品線。目前已經開始有一些襯衫和上裝，在即將進入淡季期間，沾醬將會將工作重心放到產品開發方面。除了淡雙肩包、單肩包等包類產品款式研發，張睿還透露“此外今年沾醬秋裝也會上新一些絨服、復刻軍裝等產品”，為客戶打造全身的搭配，而不是只局限在褲子上。

　　而對于市場上模仿自己店鋪的彩虹紗布料，甚至有的廠家直接購買產品進行拆解從而模仿生產一樣的布料，然后低價流入市場的現象，張瑞表示確實對店鋪存在一定困擾，“因此要傾注更多心血在產品和設計上，打造自身的品牌價值”。

　　現在，店鋪已經新注冊了一個SAUCE ORINGIN的商標，打算后期用于打入高端定制的市場，從而擴展客戶群，進一步在圈內站穩腳跟。