原創女裝怎樣利用大數據“賽馬”？

　　每季度上新300款的原創設計女裝店鋪，如何做到短時間內快速評選產品，再反映到運營端和供應鏈端?煙花燙天貓旗艦店使用生意參謀提供的數據，建立了一套科學的“賽馬”機制。2015年雙11后開始實行該機制后，2016年1-5月，店鋪銷售額同期增長超過100%。

　　煙花燙天貓旗艦店每季度新品大約300款左右，我們要在短時間內對對這300款產品的表現進行評選，再在運營端和供應端及時進行相應的調整。

　　“優良中差”的評選標準尤其重要，這不能靠感覺來判斷，也不能簡單的靠銷量來“相馬”。我們使用生意參謀提供的數據，建立了一套科學的“賽馬”機制，用數據指標多維度綜合評價，運營團隊再有針對性地給每個款相對公平的機會，調整后參加下一輪的“賽馬”。這樣最后真正能跑出來的款，一定是優質款。

　　每周一次賽馬，2-3次賽馬的結果，基本上就能確定“優良中差”。

　　第一輪：綜合打分

　　生意參謀里的商品分析功能，提供了完整的商品數據，粒度非常細，除了訪客、成交方面的指標，還有加購、收藏和頁面停留時間等能夠反映顧客對商品喜好的指標。

　　我們在評選商品“優良中差”的時候，往往會遇到以下問題：

　　訪客量大的商品，轉化率低;

　　轉化率高的商品，成交量少;

　　成交量多的商品，客單價低;

　　那到底什么樣的商品才是優質的?我們需要用到綜合評價分析法，使用多個指標對多個商品進行打分。月訪客量指標的數據往往是成千上萬，而轉化率指標是百分比，所以我們首先需要把各項指標數據進行標準化，這樣大家才能在同一個頻道進行計算和比較。

　　標準分計算出來之后，再根據各個指標的權重，相加得到綜合總分。在生意參謀的商品效果明細功能里，可以按每日下載商品的所有指標：

　　下載后，使用綜合評價分析法，對指標數據標準化加權計算，得到最終的打分結果，這個結果就是一份商品“賽馬”成績單：

　　第二輪：調整商品流量和轉化

　　第一期成績單出來之后，我們需要通過對商品的流量和轉化的調整，給商品更多公平的機會，爭取讓它們在在下一期“賽馬”中獲得進步。對于不同類型的商品，調整的策略也不同：

　　對于訪客數高，綜合分高的商品，逐步提高訪客數;

　　對于訪客數高，綜合分低的商品，逐步降低訪客數，同時考慮更大優惠/搭配調整，提高轉化率;

　　對于訪客數低，綜合分高的商品，逐步提高訪客數;

　　對于訪客數低，綜合分低的商品，考慮更大優惠，提高轉化率;

　　策略如果沒有有效的執行，那就是空談。執行是否到位，我們可以用生意參謀中專題工具板塊的單品分析進行監控：

　　商品訪客數在下一期的賽馬中是否呈現上升趨勢，轉化率、停留時間等指標是否呈現上升趨勢，可以通過趨勢圖非常清晰的看到，如果沒有執行到位，可以第一時間進行改進。

　　第三輪：每期賽馬結果對比

　　除了看趨勢，還要看每一期賽馬的累計值，確認這一期與上期對比是否達到調整目標。累計值需要從生意參謀里每天下載的商品效果明細數據匯總。

　　2-3期賽馬結束后，基本上就能準確判斷商品的“優良中差”，接下來就是商品策略的調整，優秀的商品補單，良好的款繼續保持，中等和差的款盡快打折和去庫存。

　　既然是“賽馬”，馬兒的長處短處通過前面的調整我們應該非常了解，揚長避短，才能讓整個“馬群”有最優的表現。我們會發現有的訪客量大的商品，經過幾輪調整之后，綜合分還是偏低，說明這類商品引流能力強，可能屬于“叫好不叫座”類型的商品，通過生意參謀中的單品分析，來源去向功能里能看到該商品的訪客主要去了哪里，我們及時調整這個商品的關聯產品，把該商品作為流量入口，如果關聯的商品調整的好，最終整體的成交也會好。

　　作為一家從淘寶網發展起來的原創設計女裝品牌，煙花燙運營團隊對產品極度重視，所有的運營策略和動作，都以產品為核心來運作。在煙花燙運營團隊內部，“人人都是產品經理”，通過生意參謀的數據驅動各個環節的調整和優化，真正把數據化運營做到極致。

　　我們從2015年雙11后開始全面啟動產品“賽馬機制”，通過半年的優化調整，對2016年春夏新品的提升起到了積極的推動。在大家的努力下，2016年1-5月煙花燙天貓旗艦店與2015年同期相比，銷售額增長率超過100%，“賽馬機制”功不可沒。