代理商如何“制造”優秀人才？

    廣州夏商貿易有限公司是一家經營蘇打酒的企業，在激烈的市場競爭中該公司不僅生存下來，而且還發展壯大。其經營的法國飄浪汽酒，在同類酒市場上獨占鰲頭。在如今品牌林立、商家選擇多元化的酒類市場，夏商公司為何獲得經銷商的如此垂青？企業發展為何如此迅速？帶著這些疑問，記者獨家采訪了廣州夏商公司的多濱先生。     記者：一個新建的公司，不到兩年時間發展成如此大的規模，這是什么原因？  多濱：現在很多的葡果酒生產企業，仍處于“以生產為導向”階段，營銷組織不夠健全，營銷人員數量不足，以至于渠道建立及維護不能滿足市場需求，而很多現有的酒類貿易公司大都是由批發大戶轉變而成，在營銷意識、人員配置、渠道開拓及維護上大都欠缺主動開發市場的意識，所以公司在創立之初，就明確提出“制造優秀人才，趕超一流企業”的宗旨，將招募和使用營銷人員上升為制造優秀營銷人才的高度。正因為我們擁有一大批高素質的推廣人員，滿足了我們市場高速擴張的需求，才使我們企業迅速發展成現在規模。     記者：“制造人才”是一個很新的概念，請問公司在這一點上具體是怎么做的？     多濱：公司老總大都明白“市場競爭實質上就是人才的競爭”，知道人才的重要性，但問題是現階段絕大部分公司都不清楚人力資源管理程序，對此顯得極其茫然。“聘用前看似人才，用后發現是蠢才”，使用中奉行“能干的人不可信，可信的人不能干”，人才處處受到節制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經”，由此損傷了內部人員工作積極性。很多企業本來有很好的產品，但就是缺乏人才去推廣，市場老是不死不活，確實很可惜。     我們在建立之初，就采用科學的人力資源管理模式，將招募、配置使用與制造人才相結合，重點突出“制造優秀人才”。公司專設培訓部，但實質上是人才制造部，有計劃有分別地對全公司人員進行培訓。現很多公司都注重培訓，但大部份都是開展書本講解，而且不加區別，收效不大。我們開展的是理論加實踐的培訓，首先講營銷人員的打工心態，從根本上調動他們的積極性，然后再講營銷員業務推廣全過程及經銷商購買心理，從進客戶門的第一句話起到回到公司干什么都講得很細，并配合課堂模仿，使業務員推廣能力短期得以大幅提高。組織建設上，新來的人員先放在市內部，市內部相當于我們的學校，經實踐錄用，培訓提高，人員考察，適時升至省內部，然后升到省外部，待遇與職務節節提高，這樣有效地調動了員工的積極性，使他們安于做好本職工作，希望有成績而逐步上遷，避免了能干的人不可靠的弊端，從市內部提拔的人員基本上都達到了即能干，又可信。     記者：具有了人才優勢之后，公司在市場上又是如何運作的？     多濱：首先，我們在產品選擇上很慎重，我們代理的紫星蘇打酒、葡萄汽酒、威士高蘇打酒、伏特加及飄浪汽酒，產品本身也是特色獨具，價格定位合理，渠道明確。在市場運作中，我們給予區域經銷商獨家代理權，充分保證他們的權益，并發揮我們的人才優勢，配合區域經銷商搞“深度分銷”，解決他們做市場的后顧之憂。     公司秉承“以誠為本，以信取人”的原則，與客戶的合作一直很愉快，眾多客戶愿意與我們合作，是看重了我們的產品好推廣，有人員及市場投入支持。現許多經銷商都視夏商公司為“財富輸出公司”。此次我們借“西部大開發”之風，大舉進軍內地市場，就是希望與更多的經銷商朋友共同建立一種相互信任，相互支持的良好營銷關系。