面對大小訂單，鞋服企業選大還是壓小

    日前，一位國外企業的中國采購負責人就北美地區采購商下小訂單的現象進行分析，希望泉州供應商能認真對待，贏取更大的合作空間。本刊記者將其整理成文，供泉州外貿企業參考。  　　據該負責人介紹，北美買家初次向中國供應商訂貨時，通常從小訂單開始，這種情況在禮品、五金、日用品等行業尤為常見。該負責人分析，北美地區的買家對質量要求高，一旦產品有質量問題，買家會要求供應商接受退貨，或大幅降低價格。對北美地區采購商而言，從遙遠的中國進口商品，又無法實地檢驗，必然存在一定的風險。因此，他們在與中國供應商訂貨時都非常謹慎，在尚未了解供應商的基礎上，一般不會第一次就下大單。  　　“另外，禮品、日用品商品的市場時效性非常明顯，北美的買家也不敢下大訂單，但購買次數比較頻繁。以圣誕禮品為例，圣誕節一過，北美進口商就只能降價銷售商品。對于這些小訂單，國內大部分供應商不太愿意接受，尤其是五金和汽配產品，因為這些產品要開模具，成本較高。”該負責人說。  　　據他介紹，目前北美地區大眾化的日用品市場，大多被大型連鎖超市占據。多數北美零售商傾向于做一些有特色的產品，以求較好的銷售業績。這些產品需質優價廉才有競爭力。然而，盡管這些產品的市場前景不錯，成本卻比較高，與供應商容易產生矛盾。  　　“其實我認為對供應商來說，接小訂單不一定就沒錢賺，一方面可能是客戶在試單；另一方面，可能因為進口的是新產品，客戶在國外的銷售尚未完全鋪開，但市場前景也許不錯”。  　　他建議國內供應商主動調整對待小訂單的態度。首先要轉變觀念，訂單不論大小都認真對待，一視同仁，小訂單也要認真報價，為客戶提供資料，借鑒亞洲其他一些地區的供應商的態度。這些地區有多年的北美貿易經驗，使他們對新產品的敏感度較高，只要新產品能體現市場趨勢，即使訂單小，開發費用較高，也愿意生產。  　　其次要準備好報價。國內一些供應商不太重視報價，接到詢價后，往往只提供一份籠統的報價單，沒有給客戶詳細的注解。而亞洲其他一些地區的供應商則會把不同的訂貨量、要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。  　　他還建議，如果接到長期的小量訂單，而產品式樣沒有變化，最好的辦法是在銷售地找一個代理，實現大批運到國外再分批銷售，節約成本，方便與客戶的交流，并更好地對客戶關系進行協調和管理，使小訂單客戶也享受到優質的服務。亞洲其他一些地區的廠家就能很熟練地利用代理中介幫助銷售。  　　據介紹，北美地區的采購商一般將中國供應商分為兩類：一類是與國際接軌的企業，如外商投資企業及一些較大型的企業；二是傳統出口企業。  　　一般而言，與國際接軌的企業對小訂單的態度比較熱情，而且會將這些小訂單當做是與采購商合作的機會，在報價方面盡量詳細，接單后也會盡量去滿足客戶的需求，并能按時交貨；而傳統出口企業則比較不重視這些小訂單，希望能與下大單的客戶合作。