營銷2020目標指向“90后”

　　當消費主體。

　　商業的開發需有前瞻性，當大量的商場、品牌商依舊做著現時白領中堅消費群生意時，一群瞄準未來市場的商家已經展開了2020年零售研究，期望以各種新方式將90后這個未來主力消費群提前收入囊中。

　　科技的力量

　　大學三年級的小李出生于1990年，每年夏天，她都需要購置一些服飾。

　　與父母喜歡去商場采購的方式不同，小李喜歡網購。“去商場只是去看看款式，去網店買同樣的款式即可。”

　　這是典型的90后購買方式——追求時尚，但不愿意支付過高價格，隨著互聯網的普及和支付安全性的提高，網購成為潮流。

　　“從80后開始，中國進入獨生子女家庭階段，這些孩子成長過程中都是王子公主式地被照顧，他們具有很高的教育程度，但缺乏與人打交道的經驗，所以網購這樣的方式正好迎合他們心態，方便快捷，送貨上門且低價。”OC&C戰略咨詢全球管理合伙人、全球零售和消費品業務高級合伙人Michael K. Jary分析，中國零售市場策略分為三個階段，首先是農貿集市業態，隨后是超市等綜合購物場所時代，接著是網購。對90后來說，他們可跳過第二個時代，直接進入網購階段。

　　有報告稱，2010年中國網購市場規模將達到4640億元，屆時網上銷售額將占到社會商品零售總額的3%以上。在Michael K. Jary看來，網購份額會在2020年占中國零售市場的25%。

　　網購的崛起說明了高科技對未來消費的巨大變革。是否料想過今后可以坐著“飛碟”去商店，或者讓機器人幫你拿著購物籃代勞?這些或許在若干年后都能成為現實。

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　　Google已經推出了一款新型手機，假如消費者看到一樣心儀的貨品，就可以當即將其條形碼拍照，同步進行網絡搜索，尋到最低價并下訂單。

　　在海外一些發達國家，對于基本生活用品的采購可通過商店電腦全自動進行。當客戶無暇購物時，他經常光顧的商店網站上有“個人小店”，電腦根據客戶經常的消費行為計算其所需物品，自動采購并送貨上門。

　　事實上，這些技術是非常受到90后年輕人喜愛的，未來這些技術還將升級。甚至當90后成長起來后，他們還將成為高科技零售商的運作者。比如上海南京路步行街上運用射頻技術購物、統一掃條形碼，減少人工服務的未來商店中的技術人員清一色都是80后大學生。

　　“零售商需在未來10年更多關注科技，這不僅是簡單地開拓網店，而且是運用更多技術，人們的消費，好比Google手機、網絡自動購物店等，這是零售商在未來需關注且升級的，90后消費者會以最快速度接受并運用。”Michael K. Jary說。

　　高性價比定位

　　“90后消費者具有兩面性，一邊非常舍得花錢，另外一邊又很注重低價，關鍵是看性價比，假如他們認為性價比合理，則會很爽快地支付費用。”益普索大中華區高級副總裁劉曉葵分析。

　　劉鶯在一家商城的地下層面開設了一間10元女孩用品店，來光顧的客人基本都是85后和90后。“我只抓一個點，就是低價。”劉鶯說，這些消費者會對低價這個概念很敏感，一旦打出10元店這樣的概念，她們就會很愿意參觀并順帶購買。

　　其實最后統計下來，人均消費不止10元。有趣的是，通常女孩都會購買總價幾十元的東西，由于她們覺得性價比很高，即便有時一些小飾品質量一般，這些消費者卻會自動忽視這個因素。

　　類似劉鶯這樣做低價概念來招攬年輕消費群的連鎖商店還有很多，這些業者認為在未來市場，他們還有機會拓寬更多渠道，獲得未來消費者。其實在海外，0.99美元的大型賣場頗受歡迎。

　　這些賣場通常開設在低成本的郊區，以特殊的進貨渠道獲得低價產品，以均價0.99美元銷售，這已經對沃爾瑪等巨頭形成極大競爭。假如未來這類低價概念店能大規模進入中國市場，必將吸引更多未來消費者，也是對零售業態的顛覆性變革。

　　另一個值得關注的業態是奧特萊斯，這一業態是在近幾年被引入中國的，以大牌賣低價著稱。“年輕消費者對品牌會有追求，但對價格敏感，所以我們就以大量折扣品牌切入。”上海米嵐城市奧萊企業管理有限公司CEO羅欣透露，他們瞄準的就是具有強大消費能力的未來客戶群，尤其是部分90后。

　　高情感消費需要

　　走在街上，可以看到更多的90后背著LV包包，穿著ONLY的外套，再配上一雙或許只要幾十元的時尚休閑鞋，這股“混搭”風向零售業者揭示，未來年輕消費群不會一味追求全身名牌，他們更需要個性化消費，這背后需要情感營銷的支持。

　　“上世紀80年代時走進商店或許是因為基本生活需要而購物，90年代則是為了獲得質量更好的商品，未來90后消費者更需要的是情感消費。也就是說，零售業者要學會向他們說故事，有內涵的商品，即便是使用價值一般，他們也愿意消費。”劉曉葵說。

　　王磊(化名)已經看到了這一點，他在上海中山公園商圈開設了一家90后服飾店——“草莓店”，專門為90后男生這一細分客戶群服務，所有的衣服都采用粉嫩色系，配以可愛時尚的配飾，客人可以自主搭配購買。單品價格從幾十元到數百元都有。有卡通系列、達人系列等多種款式，這些都迎合了90后的情感購買需要。

　　“未來消費者購物不僅是為了滿足基本生活需要，他們需要的是一個理由，假如你的故事說得好，市場細分定位精準，讓他們有情感消費的沖動，就有市場。”劉曉葵說，未來10年的中國零售市場會是90后為主要消費力的市場，商場不能拘于傳統，一味銷售雷同貨品，而是應該注重細分市場，構造各類主題商店，做好情感營銷，給90后一個購買的理由，這樣的零售商會是未來市場的強者。