劉洋：一個代運商的“變形”進行時

　　劉洋。

　　■ 案例

　　創業ID

　　創業者：劉洋

　　公司名：北京益商優勢網絡科技有限公司

　　創立時間：2010年6月

　　創立地點：北京

　　融資紀錄：起步時獲天使投資，金額不詳

　　正是在凡客誠品短暫的一段籌劃V+的經歷，讓劉洋發現了線下品牌做電子商務那些“并不簡單”的需求，而創辦了益商優勢。然而，主導過瑪薩瑪索品牌和市場推廣的他又發現，僅為品牌開店接單，是遠遠不能體現益商優勢的價值，有時候甚至起了“反作用”。這家堅稱自己“不是代運商”的企業會成為下一個凡客或瑪薩瑪索嗎?

　　“前端”發力

　　在自立門戶之前，劉洋已在男裝企業做過多年的品牌推廣部負責人，離開傳統服裝企業后曾歷任瑪薩瑪索品牌總監、市場總監以及凡客誠品任助理副總裁。他在凡客時曾接手一個任務，負責V +網站籌建的前期調研和規劃。V+是凡客誠品嘗試多品牌銷售的一個B2C平臺。也就是這一段經歷，讓他深刻地認識到，線下品牌做電子商務遠不是“拿了東西就來賣”那么簡單，對于線下品牌發力電子商務而言，也存在第三方服務的需求

　　2010年初，劉洋開始有了創業的想法。但聽得懂他設想的人卻寥寥無幾。后來，“第五個真正聽懂了”的凌代鴻，成了他們的“天使”。2010年6月，劉洋與另一位熟諳服裝行業的朋友劉蛟，及其他幾名有著豐富電子商務經驗的朋友創立了益商優勢(esus)。

　　那益商優勢做的是什么樣的生意?劉洋并不太贊同將益商優勢納入電子商務代運營商的范疇，他認為“電子商務運營服務商”的定位更為合適。由于在瑪薩瑪索、凡客誠品的任職經歷，兩個公司更為明顯的由前端消費者驅動的產銷模式，給劉洋帶來很大影響。“相比于普通的代運營商，我們會對前端數據的獲取與分析，以及對數據的整合利用等工作更為重視。”劉洋說。

　　成立3個月之后，益商優勢迎來了第一個客戶———時尚鞋店熱風(Hotwind)。對于剛起步的益商優勢而言，為這一線下渠道發達的買手店做電子商務做好前端———“網店改造”(兩年前，熱風已經在淘寶商城開設旗艦店)，無疑是最現實的合作方式。三個月時間，熱風的網店的訂單轉化率從300轉1提升到57轉1，月銷量從月均10萬元做到30萬以上。

　　“后臺”難題

　　然而，讓這幾個創業者始料不及的事情還是發生了。由于訂單井噴，熱風的供應鏈“吃不消”。“熱風款多量少的供應鏈模式對于線下而言，非常成功，但對線上則是非常大的阻礙。”劉洋回憶說，當時益商優勢為熱風規劃日均1000單的銷售目標都沒有問題。

　　“做前端我們可以，但是后端跟不上是不行的，雖然我們之前有過這種預計，但一方面訂單的增長速度很快，另一方面，對于龐大的線下體系，想快速轉變是很難的。這需要一個過程。熱風作為一個成熟的品牌，在這方面的配合速度也非常快。”劉洋說“做到最后還是拼供應鏈。”

　　此外，“單個環節的服務，只有固定的服務費。”劉洋解釋說，“如果(益商優勢)有很強的處理事情的能力，能夠全運營，那么有一天我們能做出一兩個幾千萬上億銷售額的客戶出來，就更有價值。”

　　按照劉洋的新想法，幫助客戶調整供應鏈的最好方法，就是介入到企業的訂貨會，到采購入庫分發的一站式服務。{page_break}

　　這一思路已經開始讓益商優勢開始變“重”。最近，劉洋除了忙于找庫房，還有另一件事情便是找追加投資。劉洋透露說，新一輪融資的消息很快便能敲定。

　　貨源“新天地”

　　調整商業模式之后的益商優勢更像是線下品牌的電子商務經銷商，但與一般線下經銷商簡單的購銷貨款往來不同的是，益商優勢會向品牌商索取一定的基礎服務費。

　　這個初創的團隊從創立至今已接觸不少服裝企業。劉洋他們意識到這樣一個問題，對于線下銷售規模已達數億數十億人民幣的服裝品牌而言，“多數只占到線下銷售額的千分之幾。”如此一來，對于占比很小的銷售渠道，服裝企業對電子商務的積極性并不高。涉足電子商務，服裝企業多是“隨意”交給一個代運商去做，“做得不好就換另一家。”更讓劉洋他們不能接受的是，“企業給到你貨，有銷售就有提成，沒有銷售我們就白干了。”

　　因此，益商優勢也定下了一個有趣的客戶篩選準則，“這些公司一定要在電子商務領域自己摔過跟頭。”當然，這只是一個形象的說法。實際上，劉洋他們需要的是服裝企業對電子商務渠道的足夠重視。也只有這樣，那么益商優勢才有銷售提成之外的基礎服務費———而這也是作為維持初創的益商優勢繼續向前的收入來源。

　　與此同時，劉洋還發現了他們更為珍視的客戶。在劉洋看來，在中國這個世界工廠中不乏供應鏈強大的代工制造企業，但他們的前端品牌卻往往不為消費者所熟知。這些企業與知名品牌相比，線上線下渠道沖突的問題更好解決，而基于擴大銷量的沖動對于渠道的選擇更為“來者不拒”。重要的是，這些巨頭的強大供應鏈體系能為其電子商務的未來提供巨大的想象空間。這就是益商優勢的機會。

　　目前，益商優勢已經拿下諸如山東魯泰(知名的襯衫生產供應商)以及浙江達利(絲綢供應商)這兩個大客戶的電子商務運營服務。在與這些客戶合作過程中，益商優勢可謂充分享受其較為完善的供應鏈體系帶來的“端口對接”的方便，此外，因為品牌“雜而小”，銷售分成也更高。

　　這反倒讓劉洋感覺益商優勢的流程體系需要以更快的速度進行優化。“現在正在一步步積累經驗，遲早會搭建完善的系統來支持的。”作為剛創立九個月的益商優勢，已經慢慢充實前端、貨源、倉儲等環節組成的鏈條。

　　當鏈條充實之后，對于益商優勢而言，如天使投資人凌代鴻所設想的，其在電子商務中可以施展的想象空間會更大。