服裝代理商做品牌就像養(yǎng)二奶

　　“做‘二奶’不如做‘正宮’”。

　　2月22日全針會上，一句話粗理不粗的諺語，在內(nèi)衣代理商中間迅速流傳開來。

　　人們驚訝之余，不禁要問，何謂‘二奶’?何謂‘正宮’?為何會上數(shù)百家企業(yè)，唯獨這句話能夠引發(fā)大部分代理商的贊同并迅速流行?

　　“樣板專家” 一石激起千層浪

　　“關(guān)鍵在于這句話一針見血，說出了代理商的心里話”河南代理商王杰一語道破流行的“秘密”。

　　作為代理商，代理大品牌雖然容易出成績，但是人微言輕，容易遭遇“店大欺客”。代理小品牌則支持有了，能否做好卻信心不足。除非廠商能夠證明自己操作市場的實力，才能受到代理商的青睞。

　　攜2005年山東市場試銷800萬業(yè)績而來的比翼鳥內(nèi)衣，就是用事實證明自己的實力后，才受到經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。

　　2005年比翼鳥內(nèi)衣山東市場小試牛刀，以800萬元的銷售額傲視群雄。再次以實實在在的銷量論證了李高龍“樣板專家”的實力。山東周邊的省份如河南、河北、江蘇，當?shù)卮砩炭丛谘劾铮痹谛睦铮箷倓傞_幕即奔比翼鳥內(nèi)衣而來。

　　“這年頭，既能出銷量又肯給支持的品牌不多見，抓到一個怎么能放過?”

　　“樣板市場伙伴” 升級廠商關(guān)系

　　經(jīng)銷商心里都明白，“思路決定出路”。是否值得代理，關(guān)鍵看品牌的運作思路。比翼鳥的“殺手锏”其實正是這樣一個“樣板市場伙伴”戰(zhàn)略。

　　2006年，一向以穩(wěn)健著稱的李高龍，為比翼鳥定下了“寧要一個區(qū)域銷量第一，不要十個區(qū)域銷量第二”的運營思路。2006年比翼鳥內(nèi)衣將繼續(xù)在全國選擇重點區(qū)域建立樣板市場，實施穩(wěn)步擴展“根據(jù)地”的戰(zhàn)略。

　　什么區(qū)域不重要，重要的是合作伙伴是否有成為“樣板市場伙伴”的誠意和實力。在比翼鳥內(nèi)衣，與代理商不再是簡單的生意關(guān)系，而是共同建立根據(jù)地的戰(zhàn)略伙伴。為此，比翼鳥內(nèi)衣在廣告支持上采取先投廣告再做市場的政策，并寫入合同;終端道具采取統(tǒng)一制作、無償提供的政策;尤其是產(chǎn)品按照ISO9001-2002質(zhì)量標準，施行“貼牌價”供貨等　系列實實在在的政策。務(wù)求每個合作區(qū)域，都成為比翼鳥騰飛發(fā)展的“根據(jù)地”。

　　用代理商的話來說，與比翼鳥的合作關(guān)系中，代理商不是‘二奶’是‘正宮’”。

　　對于比翼鳥內(nèi)衣這種步步為營的操作思路，業(yè)內(nèi)人士深表認同：在目前的市場下，穩(wěn)步拓展根據(jù)地無疑是明智的選擇。對于業(yè)內(nèi)不太穩(wěn)固的廠商合作關(guān)系，這無疑是具有長遠眼光的戰(zhàn)略行為。