中國服裝代理商怎樣打開市場

　　如今全國的服裝企業發展迅速，數量越來越多，新推出的服裝品牌數不勝數，而服裝終端店鋪的資源終歸是有限的，于是就成為了大家爭相爭奪的珍貴資源。這給服裝代理商提供了更大發展空間的同時，另一方面也為他們和品牌公司提出了一系列的問題：總公司給代理商的代理區域是越大越好嗎?代理商招來的加盟商是越多好嗎?代理商的店鋪越多就等于可以為總公司提供更寬廣的渠道嗎?

　　規模與單店業績都需關注

　　很多總代理在開發市場的過程中認為，所開店鋪一定是越多越好，然而縱觀很多國際一流大牌，他們的營業額和利潤都非常高，但這些營業額卻都不是憑借大量鋪店而堆積起來的。例如，世界頂尖奢侈品牌LV在中國目前只有幾十家店，中國以外的市場僅僅60家店，ZARA被稱作是歐洲第一服裝品牌，可她在全球的店鋪數量只有200多家。但我們反過來看看這些品牌的單店利潤，LV國外市場里每家單店業績都在1億美金以上，ZARA中國第一家店鋪開業的第一天營業額就高達80萬元……

　　很多代理商認為，這些都是國際大品牌，跟自己所代理品牌根本沒有可比性。我們再來看看國內服裝品牌，杭州某牛仔休閑品牌早在三年前，整個品牌只有不到100家店，但公司營業額就已過億;某女裝品牌只有三百多家店，但公司營業額四五個億……

　　由此可見，作為代理商在開發市場的同時，一定要對單店質量有所把握。當然，品牌代理商在剛剛開發市場的時候，希望通過店鋪數量來提升營業額無可厚非。但當市場已經完全可以承受公司的運營成本的時候，就應該適當給店鋪“瘦身”。這是由于前期鋪開店鋪經過一段時間發展，已經開始出現良莠不齊的狀態，一些面積小、形象差、管理水平不到位的店鋪，雖然會給公司帶來一定的營業額，但是無論是對品牌區域市場的形象，還是品牌形象和新的加盟商的信心都有很大影響。通過對店鋪的篩選，直到剩下的全部是高質量的“健康”店鋪，進而再穩步擴散。

　　此外，通常代理商都希望公司給自己的區域越大越好，其實也并不一定是這樣。目前中國已有部分服裝品牌實行了市場集中策略，集中實力、集中運營成本、集中管理精力做區域市場，把該市場做透做強，提升品牌在該市場的強大影響力，并往周邊市場擴散的市場開發策略。已經取得非常大的成效和市場反應。

　　填補市場空白要有章可循

　　現在很多總代理都已經開始紛紛走出家門，主動開拓市場。但只有滿腔熱情還是不夠的，還要對自己所要開發的市場有個充足的了解：自己所在省份有多少個地市級?多少個縣級市?多少個區?多少個縣?這些地區中有效市場的數量是多少?這些有效市場中哪些是發展的重點?

　　規劃出不同類型的市場，制定出市場戰略。例如，在當地選擇若干重點城市，以特別的加盟方式，發展若干家上規模的專賣店，作為輻射該省份整個市場的支撐點，再利用這若干家成功的專賣店為板樣，順勢向周邊地區發展連鎖加盟店。

　　只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

　　終端是實現實際銷量的地方。終端建設，從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程。代理商欲在明天的市場上不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。