溫州鞋商不開訂貨會 代理商賺錢不誤

　　國內市場中，國際大都市上海和時尚潮流中心廣州，一直是溫州鞋企難以大舉攻克的“高地”。經過近10年時間的拼搏，目前奧康已在上海建立了樣板市場，紅蜻蜓在廣州市場也是備受同行贊譽，它們已經成為攻克上海、廣州市場的溫州鞋業英雄式品牌。鮮為人知的是，其實從1998年至今，一個名不見經傳的溫州PU女鞋品牌“崇德”，每年僅在上海、廣州銷售的女鞋，就各超過10萬雙。

　　墻內開花墻外香的溫州市崇德鞋業有限公司(以下簡稱“崇德鞋業”)，還有一手更牛的高招：該公司從1997年建廠以來，十幾年里從來不開訂貨會，“公司做什么鞋子，代理商就賣什么鞋子”。由于鞋子暢銷，代理商有錢賺，這個“光榮的傳統”一直保持到2010年底。

　　不開訂貨會的“另類”

　　在龍灣區永中街道的永強路上，從家庭式小廠起步的崇德鞋業的大門并不顯眼，但是從這三四米寬的大門進去，沿著長長的走廊一直進入，卻能發現一番別有洞天的景象。

　　1997年初，姜德生、邵崇華夫妻看身邊做鞋的人能賺大錢，于是一合計，各取姓名中間的字，“崇德鞋業”從此問世。當時大家或許都想不到，“崇德”這個看起來更像男鞋品牌的女鞋品牌，此后竟然能在時尚女鞋圈子里做得風生水起。

　　和絕大多數溫州女鞋企業一樣，崇德鞋業在銷售模式方面，走的是省級總代理制度。據崇德鞋業董事長姜德生介紹，目前該公司銷售網絡已比較健全，20多個省級總代理將崇德女鞋賣到上海、廣州、常熟、深圳、杭州等地市場。

　　根據日泰集團營銷公司總經理滕志杰描述，在創業初期，溫州的制鞋企業由于規模較小，每天產量不大，一般都是不用開訂貨會的，但隨著企業規模不斷擴大、市場競爭日趨加劇，從上世紀90年代末開始，每個季度召集代理商開新產品訂貨會，已成為溫州鞋企的“鐵規矩”。如今，為了在白熱化的市場競爭中搶得先機，一些溫州鞋企更是每個月開一次小型訂貨會、每個季度開一次大型訂貨會。目前，崇德鞋業有兩條制鞋生產流水線，400多名員工一天能生產4000多雙女鞋，年產量為100多萬雙。

　　在滕志杰等資深鞋業界人士看來，作為一家年產女鞋能力100多萬雙的企業來說，十幾年不開訂貨會而且企業做得那么好，在溫州制鞋行業是難得一見的。那么，崇德鞋業十幾年不開訂貨會的秘訣在哪里?

　　三管齊下

　　露出“微笑曲線”

　　1992年，宏基集團創辦人施振榮提出了有名的“微笑曲線”理論。“微笑曲線”指微笑嘴型的一條曲線兩端朝上，在產業鏈中，附加值更多體現在“設計”和“銷售”這兩端，而處于中間環節的“制造”附加值最低。

　　崇德鞋業十幾年不開訂貨會，但銷量卻穩固提升，最大的秘訣就是抓住了研發設計這個關鍵點，生產出來的時尚新穎的崇德女鞋，在市場上多年保持暢銷態勢。{page_break}

　　作為時尚產業，制鞋企業的研發設計能力至關重要。據該公司總經理邵崇華介紹，在這個方面，崇德鞋業不惜下血本，三管齊下力保行業領先。

　　一是充分利用內部資源，提高研發設計能力。該公司研發機構現有8名鞋樣設計師，他們每季度能開發設計100多個女鞋款式。由于大多數鞋樣設計師在公司年頭較久，對崇德女鞋的時尚風格潮流，既能作較好的歷史傳承，又具備推陳出新的創新能力。

　　二是公司董事長姜德生經常帶隊，到廣州、昆明、沈陽等地市場一線，采購市場上比較暢銷的鞋款。據統計，每個月都能采集到幾十款好看、實用的鞋樣。

　　三是充分利用代理商的資源。每個月，該公司全國各地代理商都會把當地市場上的暢銷鞋款，源源不斷地用特快專遞速郵給公司研發機構，供鞋樣設計師在研發設計時作參考。

　　邵崇華告訴記者，這樣三管齊下研發設計出來的崇德女鞋，即使在國際大都市上海、中國制鞋業的時尚潮流中心廣州，也賣得相當好。

　　十年前

　　就殺入上海和廣州

　　經過近10年的拼搏，目前，奧康、紅蜻蜓已成為攻克上海、廣州市場的溫州鞋業英雄式品牌。但很少有人知道，從1998年至今，“崇德”每年僅在上海、廣州銷售的女鞋，就各超過10萬雙。

　　1997年剛創業時，崇德女鞋一進入江蘇常熟市場，便以時尚、新穎的風格廣受同行關注。邵崇華回憶說，該公司上海代理商胡森，就是當年被“吸引”過來的。當年，想做女鞋生意的溫州人胡森，到常熟考察市場，看見崇德女鞋賣得特別好，款式也好看，第二天就買了飛機票，跑回溫州去看崇德鞋業的真面目。

　　讓邵崇華記憶深刻的是，當時胡森打扮很時尚。當他留著卷發、長胡子，穿著風衣，拉著行李箱，出現在崇德鞋業廠區時，很多工人都從車間的窗戶里探出頭來，大家都以為是外國人來了。等他開口，才知道他是地地道道的溫州人。

　　說起胡森，崇德鞋業副總經理邵秀華一直親切地稱呼他為“弟弟”。公司往上海鞋城給胡森發貨時，都會直接在收件人一欄寫上“弟弟收”。從1997年開始，也正是這名打扮時尚的“弟弟”，第一次將崇德女鞋擺進上海的各大超市銷售。那以后，崇德女鞋陸續進入各地超市。在上海市場，崇德女鞋每年的銷量都有十幾萬雙。

　　在廣州大都市鞋城做批發生意的黃國強，1998年成為崇德鞋業的代理商。如果說“弟弟”帶動了崇德女鞋走上商超銷售的模式，邵秀華認為，黃國強的采購模式也讓她學到了新東西。{page_break}

　　邵秀華說，別的代理商來公司的時候，都會親力親為采購鞋款，但黃國強夫婦到公司時，兩人從來都是“游山玩水”，對鞋款不聞不問，而是讓隨行的幾位店長全權負責采購。黃國強說，一線員工能接觸到消費者，對款式的把握更為準確。同樣，崇德女鞋在廣州市場的銷量，每年也有十幾萬雙。

　　代理商

　　經常到公司“搶貨”

　　由于一直是“公司做什么鞋子，代理商就賣什么鞋子”，所以在產品旺銷的時候，這種“以產定銷”的模式有時會導致產品脫銷，上演代理商到公司搶鞋子。

　　去年冬天，在崇德鞋業公司內就上演了一場“搶鞋大戰”。邵秀華說，當時天氣突然轉冷，各地對棉鞋的需求量突增，代理商紛紛致電企業要求補單，一下子接到這么多訂單，公司不得不要求工人加班趕貨至晚上10點，兩條流水線超負荷生產，每天最多能生產出5200雙鞋，可這樣還是滿足不了不斷增加的發貨需求。

　　為了能早點拿到貨，常熟、合肥、上海等地的代理商都親自坐飛機到溫州，在車間里等著成鞋裝箱，再親自運送回去。很多代理商都說，如果不親自來溫州拿貨，最熱門的那幾款女鞋根本拿不到，不但收入少了很多，客戶那里還不好交差。

　　崇德鞋業總經理邵崇華的經驗：

　　1. 作為時尚產業，女鞋企業的研發設計能力至關重要。

　　2. 只有先讓代理商賺錢，公司才能賺錢，代理商才能聽公司的話。

　　3. 中小企業要做大，前提必須是先做強。如果大而不強，不如先做強。

　　4.專注做實業，能減少多頭投資的風險。