宋海瀅談商務休閑服飾的BI博弈

　　運動服飾在經歷了10余年的快速增長，尤其是08年奧運會之后的飛速猛增后，增速開始放緩。有專業人士認為，運動服飾的年增長率從前幾年的20%下降到了去年的13%，今年增速將進一步放緩。與此相反，商務休閑市場近年來保持著高速增長的態勢，每年都在以30%以上的速度遞增。與狼共舞針對的消費群體是25-35歲熱衷休閑與時尚生活，對流行有著獨特品味和理解，并且有較高消費能力的階層。

　　供應鏈上下游的博弈

　　品牌商每賣出1件商品，生產商至少要準備2.5件商品進行庫存周轉。而且，大部分服裝企業的生產一直采用訂貨會模式，每年有兩次大規模的訂貨會，品牌商根據訂貨量來安排生產和銷售計劃。這就造成了服裝行業一方面庫存居高不下，另一方面終端顯示缺貨，這種結構性的矛盾始終困擾著不少服裝企業。不過據與狼共舞資訊部總監宋海瀅介紹，現在服裝企業在打造快速響應的供應鏈，實現快速補貨方面已經有了一些舉措。有些實力比較強大的品牌商會去買斷一些工廠的生產能力，隨時根據前端反饋的數據調整并投入生產。有的品牌商也在著手部署全國范圍內調貨的體系布局。

　　傳統的訂貨會模式很難對未來數月的流行趨勢有準確的判斷，品牌商和分銷商都希望將風險轉嫁給對方，供應鏈上下游經常處于博弈狀態。許多服裝企業都采用大代理模式，當經銷商規模做大以后，擁有強大的話語權，會不按照品牌商的意志行事，導致品牌商制定的戰略、策略都無法向下傳達。經銷商在長期的運營中總結出了自身的一些規律，他們通常都會按照固有的模式展開銷售，不愿意接受變革。這種博弈損害的其實是整個行業的利益。

　　宋海瀅介紹指出，現在一些品牌商為了爭取更大的主動權會采用入股的方式逐步對經銷商進行控制。對于一些業績比較差的經銷商，品牌商也會考慮收購，由品牌商自身來做直銷。有的品牌商在開設新的品牌時會選擇擺脫之前的渠道和經銷商的數據，重新招商，訂立全新的規則，實現經銷商全部由總部直接管理。

　　BI捕捉消費者需求

　　前端消費者需求預測可以說是服裝企業的根本，只有捕捉到準確的市場信息才能夠驅動后端供應鏈各個環節實現聯動，從而解決棘手的庫存、補貨問題。與狼共舞會利用大量第三方的調查數據來分析消費者的真實需求，企劃部門也會頻繁到市場中走訪以獲取足夠的信息用于分析決策。

　　另外，BI系統也可以幫助企業分析統計報表。與狼共舞的BI集中了全國所有的訂貨數據、絕大部分銷售數據，以及企業本身日常的運營數據。通過BI，與狼共舞可以分析服裝的一些關鍵指標，比如銷售情況、服裝的風格、顏色、售馨率、存銷比等問題。宋海瀅介紹指出，今年與狼共舞還會進一步深化BI應用，將對企業運營至關重要的數據進行抽取，使領導層可以直接查看，為決策提供幫助。下一步與狼共舞也會考慮KPI、數據挖掘方面的BI深入應用，“對于與狼共舞，BI絕對不僅僅是高級的報表系統。”

　　電子商務小試牛刀

　　與狼共舞從去年3月份也開始嘗試線上的銷售，委托第三方電子商務公司負責運營，目前在網上擁有五家直營店。由于是剛剛起步的第一年，與狼共舞對于線上的銷售并沒有展開過多的市場活動，主要依靠線下的品牌優勢和影響力來帶動。

　　盡管是小試牛刀，與狼共舞去年線上的銷售額達到6000多萬。宋海瀅說，除淘寶之外，與狼共舞陸續在拍拍、當當、京東商城等第三方電商平臺上都開設了與狼共舞的旗艦店。今年與狼共舞也上線了電子商務平臺，對第三方物流、線上客服都可以進行有效的管理。未來為了解決可以預期的線上線下渠道沖突的問題，與狼共舞也會在線上銷售專門定做的款式。“其實電子商務是傳統企業發展的一個良好的契機，線上銷售雖然也有淡旺季，但是一年四季都能夠走貨，這讓與狼共舞的供應商能獲得持續的生產訂單。”宋海瀅說道。

　　剛剛過去的暖冬、寒春、過早到來的春節等氣候性因素都給服飾行業帶來了一定的沖擊。不過宋海瀅強調需要辯證地看待這個問題。他說，人們對于服裝的購買力其實更多集中于春節之前。與早早到來的2012不同，2013年的春節將會姍姍來遲，這些對于服裝行業來說都是利好因素。