鞋服企業要學會“文攻武衛”

　　不僅可以通過‘文’來改造市場，同時可以通過‘武’來侵占市場。文攻武衛的營銷特征貫穿在整個營銷體系里面。是一個綱領性的東西。

　　它波及到產品策略、渠道策略、價格定位、促銷策略、市場行為等等方面。這里我們首先談的是產品和市場的關系，這是營銷中的龍脈。

　　一個產品是如何誕生的呢?不去弄得這個問題就去銷售和經營，那么，這個結果肯定不夠精彩，肯定唱不出洪鐘大呂來，顯然是影響到事業的格局的。

　　一個產品的誕生源于消費市場的需求，而這個需求具有著更加深層次的現象，那就是消費市場的矛盾需求。

　　當一個矛盾需求開始誕生時，那么，消費市場開始出現一個裂變的現象和趨勢，那就是對舊的傳統的產品產生心理上的反彈。這個反彈給新產品的誕生一個很好的機遇和誕生土壤。

　　我們今天看到很多產品銷售不好的情況下，不去研究消費市場的內心，而去采取“硬銷”的手法，降價的策略，對于經銷商給太多的政策。

　　其結果都是未能解決本質的問題，那就是消費市場的更高需求的內心折射。“硬銷”顯然是軍閥主義的思想。他一旦失去消費者之后就會徹底的失去消費者。

　　而一味的強勢硬銷對于企業來講不僅缺乏利潤，對于自身的品牌來講，更是讓消費者深感不快，影響到鞋企品牌的美譽度。孟子說得好“反求諸己”。做銷售就要有這樣的素質和胸懷。

　　我們很多的銷售者和經營者看不到新品的思想和光環。就去經營它，銷售他。這是一個極不負責任的做法。他們在最大程度上蠶食了產品的能量。無異于一個罪魁禍首的可惡。

　　不僅如此，他們還常常抱怨產品，抱怨沒有很多的廣告支持。其實，這些都是有的，都是在產品本身就蘊藏著的。只不過他們不去研究和挖掘。他們看不到那些更加珍貴的東西!

　　在以上的意義上來講，一個較為完整的營銷活動應該包括：市場研究、市場分析、動靜態觀察、主體和主題思想、學術、培訓、試銷、銷售等環節。

　　而銷售變為了最后的環節，很多的企業把銷售變為第一個環節。那不是營銷，那是硬銷。最后的銷售環節其實是一個檢測，是一個驗證。這樣就是建立了一個企業最核心的部分---營銷部分。

　　更多的時候，我們看到的是在看不懂產品精神面貌下而采取的硬銷。他們采取降價措施，他們采取贈送政策，他們采取捆綁的措施，他們給那些糊里糊涂的經銷商予很多的政策。

　　這樣就能解決根本的問題嗎?不，根本辦不到!總之，這些都是一批糊里糊涂的人在算一批糊里糊涂的賬目。糟的一塌糊涂!

　　我們所謂的“營銷”離開真正的營銷是何等的遙遠!我們一直做的是“硬銷”，何必非說營銷不可呢?