銷(xiāo)售服裝的若干法則

　　服裝銷(xiāo)售是公司營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。服裝銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、素質(zhì)、技能熟練程度、禮儀是決定服裝銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵。技能是指專(zhuān)業(yè)知識(shí)。包括：公司簡(jiǎn)介、商業(yè)模式、服裝知識(shí)、問(wèn)答話術(shù)。

　　公司的問(wèn)答話術(shù)要熟悉，要在理解的基礎(chǔ)上弄通。要靈活運(yùn)用，不死記硬背。針對(duì)客戶(hù)的不同需求，提供不同的服務(wù)方案。公司提供的服務(wù)，商業(yè)平臺(tái)是良好的工具，面對(duì)不同需求的意向客戶(hù)，要有針對(duì)性的發(fā)揮和講解。不要機(jī)械說(shuō)教。(例如：客戶(hù)關(guān)心當(dāng)前收益，你要介紹如何立增服裝銷(xiāo)售額;客戶(hù)關(guān)心客源，你要重點(diǎn)介紹會(huì)員制度和優(yōu)勢(shì)。)

　　介紹公司的時(shí)候要客觀，不要過(guò)分吹噓。我們是新公司，還存在很對(duì)不足，這是客觀事實(shí)。在客戶(hù)還不了解，不熟悉的時(shí)候，坦誠(chéng)講解是贏得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)。我們的不足包括：知名度低，商品種類(lèi)不齊全等。在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)吵，辯論。這是一個(gè)服裝銷(xiāo)售人員基本的素養(yǎng)。記住：贏了辯論，輸了生意。知名度低是暫時(shí)的，所有的大公司都是從小公司成長(zhǎng)起來(lái)的，這是公司發(fā)展必經(jīng)階段。客戶(hù)是能夠認(rèn)同這點(diǎn)的。

　　銷(xiāo)售技巧：如果說(shuō)技能是利劍，銷(xiāo)售技巧就是劍術(shù)。大數(shù)法則告訴我們：沒(méi)有數(shù)量或者有效的數(shù)量，就不會(huì)有成交不會(huì)有質(zhì)量。足夠的尋訪范圍/渠道→月900次溝通量→300個(gè)意向商家→100個(gè)二次溝通，面談→50個(gè)深度講解→20個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)→10個(gè)成單→→我們的銀子!一個(gè)合格的服裝銷(xiāo)售一個(gè)月應(yīng)該有10個(gè)以上的成單，也就是說(shuō)以上的數(shù)據(jù)全部要翻倍，所以各位，不要再埋怨業(yè)務(wù)難做，商家難搞 ,先反省下自己有沒(méi)有達(dá)標(biāo)!你的拜訪量是否足夠?你的溝通是否到位?你的二次溝通多否?被拒絕后，有沒(méi)有繼續(xù)嘗試新的可能性?

　　及時(shí)捕捉服裝銷(xiāo)售信號(hào)。客戶(hù)的信息分析過(guò)程一般是：注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-確信-決定。在這一環(huán)節(jié)中，服裝銷(xiāo)售人員要做的是：準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求，針對(duì)性的講解;二次拜訪換話題講解;引起客戶(hù)對(duì)我們足夠的興趣，產(chǎn)生盈利的聯(lián)想和欲望;清晰作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較;捕捉客戶(hù)的成交信號(hào)。(例如，客戶(hù)問(wèn)優(yōu)惠政策，問(wèn)到“那我們要做什么”，問(wèn)到服務(wù))。讓客戶(hù)認(rèn)可，接受。任何客戶(hù)在接受新事物，新服裝，新服務(wù)的時(shí)候，思考過(guò)程購(gòu)買(mǎi)心理大多是波浪形起伏的。不要因?yàn)樗呐紶柧芙^就放棄。思考：如何讓客戶(hù)喜歡你?如何讓客戶(hù)相信你?如何讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)對(duì)服裝感興趣?保持興趣?如何讓你的心理狀態(tài)與客戶(hù)心理狀態(tài)同步?記住：客戶(hù)有疑問(wèn)的時(shí)候，回答方式比內(nèi)容重要!

　　幾個(gè)基本問(wèn)題的認(rèn)知。你是不是客戶(hù)?能不能把服裝推銷(xiāo)給自己?客戶(hù)心理是相同的，要學(xué)會(huì)換位思考。服裝銷(xiāo)售服裝銷(xiāo)售人員容易犯的毛病：急于服裝銷(xiāo)售成交;想讓客戶(hù)馬上接受最好;怕客戶(hù)拒絕-敏感。想清楚一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)接受你，買(mǎi)你的服裝和服務(wù)，原因很簡(jiǎn)單—利益。