如何開拓皮草行業的銷售渠道

　　以浙江嘉興為中心，國內皮草的產業地圖得以展開。來自北歐和美國、國內西北和東北的水貂皮，匯聚到嘉興崇福鎮，經過硝皮、染色等加工工序，進入崇福和海寧的皮毛市場。然后，水貂皮被以嘉興地區為主的成衣加工廠和家庭作坊采購回去，制作成整貂、拼貂成衣，或者成為皮衣、布裝上昂貴的點綴。產地分布更廣的狐貍皮、貉子皮、獺兔皮、羊羔毛、兔毛等等原材料，還有部分皮草通過皮革城這類專業市場檔口的批發渠道或者是經銷商的服裝渠道，進入商場和精品店。

　　皮草上線

　　目前來看，對皮草有剛需的地區主要在北方。另據數據，偏好消費皮草的地區還有四川、長三角等地。如果按照傳統的方式，浙江的皮草生產商很難將高單價的皮草像大眾休閑類服裝那樣把線下渠道鋪到太多地方，電子商務恰好彌補了皮草渠道特征單一的不足。近兩年來海寧檔口的變化引起了曙光時裝的總經理張永良的注意：越來越多的攝影師走進市場，拍攝各家店鋪售賣的皮草。后來，甚至有專業的模特來到檔口拍攝皮草大片。各式皮草服裝的圖片，用于展示在鋪里，為的是吸引求購皮草卻又下不了決心網購的買家勇嘗螃蟹。

　　應季屬性

　　皮草的季節屬性很強，每年9月至春節是銷售旺季。怎么平衡生產、銷售的淡旺季，無論是對于的還是都是目前要思考的問題。過去，對于主要在線上開拓銷售渠道的來說，夏季成為了生產和銷售避不開的淡季。隨著的成長，開始從皮草小類目跨向服裝大類目，開發了皮草行業的生產和銷售。現在，的工廠整年都能持續運轉，員工不用苦于在淡季出外打工。在天貓皮草類目，許多皮草電商都在積極拓展品類，有做箱包、有做真絲服裝，讓公司轉起來，

　　備貨壓力大

　　“這個行業一直求大于供。”易貿運營主管朱谷敏負責掌舵曙光時裝的電子商務業務，他分析了行業態勢形成的原因。從原料的角度來看，相較其他類別服裝，皮草的原料在成本里占到了很高的比重。另一方面，行業對原料來源有嚴格要求，只能使用人工養殖的動物毛皮。而毛皮原料，特別是高端的水貂皮，在全球市場上不可能無限量供應。此外，毛皮的質量直接影響著皮草的價值。對于許多規模小、無法掌握原料供應的企業來說，生產受到原料的極大限制，如果沒有采購到原料，訂單就無法生產。

　　除了資金，庫存也考驗著企業備貨。因為皮草需要懸掛儲存，且對倉庫溫度和濕度都有要求，導致倉庫面積和成本高于其他類別服裝。在這些因素影響下，一度遇到了難題。一年春節前，由于生產運轉速度趕不上訂單增長速度，有20%的訂單無法在年前出貨，供不應求的情況可能一直存在下去。此外，因為高單價和高成本的屬性，皮草在線零售呈現客單價高、利潤絕對值高的特點。但是，相較有品牌溢價的服裝，皮草的利潤空間卻不高。