深入渠道終端拓展服裝外銷市場

　　在服裝外部市場未有明顯改善的時期，除了提升產品附加值外，紡織出口服裝企業如何才能拓展外銷的利潤空間?借鑒進口商為零售商提供的服務，與渠道終端市場進行直接交易。

　　一直以來，國內服裝企業都非常注重生產工藝上的提升，但是卻缺乏對銷售渠道的關注。2012年，50%的服裝都是產自中國，但是只有2%是直接供給美國的，進口商頡取了很大一部分利潤。如果紡織服裝企業想要跳過進口商的環節，直接做渠道終端，那么就要清楚從哪些方面提升自身競爭力。 我認為供應商首先應加深對市場的認知、對消費者的了解、對行業信息的掌握。資深買手很希望聽到供應商介紹我們的競爭對手在做什么，哪些品類賣的比較好。

　　其次，進口商提供的趨勢預測和庫存管理服務也是我們比較看重的。很多美國中間商都是產品銷售預測專家，他會告訴我們的買手，哪個款式做得多了些，幫助我們有效地控制庫存。在這方面，我建議國內供應商在美國境內儲備一些庫存，方便零售商補貨。我們在亞洲國家進行采購，遇到的最大挑戰就是應對貨品的滯銷。據我了解，一些有長期合作的供應商渠道，已經在美國南部或者中心地帶建立了庫存基地，當地儲備的紡織產品可能只占銷售量的10%，不過卻能及時應對零售商的補貨需求。”陳虹說。

　　塑造服裝品牌贏得內銷市場口碑，對于紡織出口服裝企業而言，國際市場的低迷在倒逼服裝企業轉型升級的同時，也讓其目光落向國內市場。中國商業聯合會副會長指出，2015年，國內消費品市場將發展到32萬億元人民幣的規模。屆時，中國將超過美國，成為最大的服裝消費市場。但這一市場既有商機，也充滿競爭。2011年，全國服裝銷售額前十的服裝品牌中，外資服裝企業占到了61%。在市場競爭的過程中，我國紡織服裝服裝企業必須以服裝品牌為核心競爭力，提升服裝品牌意識，加強服裝品牌管理。“一個服裝品牌的塑造不能只依靠廣告和明星代言，服裝企業應從產品品質、服裝企業信譽來提升服裝企業形象。在服裝品牌建立初期，服裝企業可以先定位于區域服裝品牌，經過長期發展后，再爭取更大范圍的市場份額。”說。

　　參與本次交流活動的服裝企業中，不乏一些已經在國內擁有服裝品牌的紡織服裝企業。在分享開拓內銷市場的成功經驗時，他們都認為塑造服裝品牌并非一朝一夕的事情，在這一過程中，不僅需要發揮外貿服裝企業積累的長期優勢，還要在產品設計和營銷方式上不斷創新：從消費者的需求出發，設計研發產品;借助大型百貨零售服裝企業對市場和對消費者的影響力，擴大服裝品牌的知名度。