紡織企業創新升級是永遠不敗的生存定律

 　　寧紡集團：所謂真誠不是甜言蜜語

　　切身體會：客人永遠是對的，客戶是我們的衣食父母和賴以生存的根本，如果不是大的原則性問題，不要和客人討論對與錯。學會包容和退讓，這樣才會贏得長久的合作。

　　我1997年到寧紡集團進出口公司做銷售業務，曾連續5年獲得公司銷售第2名，連續5年獲得銷售狀元的稱號。總結我做銷售工作的經歷，我有如下幾點體會。

　　用真誠打動客戶——不是甜言蜜語，而是行動。用自己做的每一件事去感動客人，就像和自己喜歡的人談戀愛一樣，要時刻明白客人在想什么、干什么，自己有哪些地方可以幫忙。北京銅牛集團老總的夫人在生孩子時，我提前得到了這個消息，趕到醫院，陪客人在醫院待了3天，使我們的感情得到了更深層次的溝通，為后面的合作打下了堅實的基礎。

　　用勤奮穩定客戶——始終要給客人一個勤奮向上的形象，這樣，客人才會對交給我們的事情放心。無論客人在什么城市，一定要定期拜訪;無論客人在什么時間問什么事情，都必須及時回答。比如客人晚上打電話過來，詢問生產情況，而你對車間生產了如指掌，那么給客戶的好印象是不言而喻的。

　　從專業的角度給客戶信任——舉個簡單的例子，比如客人就某一個品種詢盤時，要盡可能地把客人會想到的問題一一解釋清楚，并且以專業的角度進一步給客人指導性的意見，這樣可以讓客人了解你有準確操作和駕馭訂單的能力，另一方面還會覺得你很用心，往往可以起到事半功倍的效果。

　　細節決定成敗——要讓客人在細節上感受到企業的實力。比如提供樣品時，整潔完整的打印標簽，清晰的產品指標信息，整齊牢固的包裝，都可以使客人充分感受到對他的尊重，要樹立企業和產品形象，一點一滴的小事也可以給客戶以合作的信心。

　　用周到及時的服務留住客戶——在客人有困難或者產品有問題時，要及時妥善的進行解決。產品出點小的問題在所難免，但是要用真誠的態度去溝通，積極地協商解決，直到客人的滿意，才不會形成“一錘子買賣”。(寧紡集團進出口公司副總)

　　常山股份：把所有病痛辛勞拋在腦后

　　切身體會：為了適應市場的變化，在鞏固好原來老客戶的同時，更要積極開發新客戶，特別是開發能夠適應企業滌棉品種的新客戶，這也是我去年完成銷售任務的重要保證。

　　要想做好客戶開發工作絕非易事。老業務員都知道，開發新客戶意味著風險與艱難。但我也深知，沒有風險、沒有艱難，要我們這些業務員還有什么用?只有付出努力，得到回報，銷售業務員才有價值。為了更多地發展新客戶，我一有時間就出差，走訪客戶，進行市場調研，開拓新的客戶。

　　幾次出差，在一周的時間里，我跑了六七個城鎮，訪問了十幾個客戶，午餐經常在車上吃。有一次，因客戶公司在郊外，為了第一時間見到客戶，我不辭辛苦早晨6點起床就去擠公交車，終于在客戶上班前趕到了工廠，贏得了和客戶當面交流的時間。

　　我今年已經52歲了，年齡越來越大，身體狀況也比較差，家中事情也較多，每遇出差我都很為難，但一想到自己的職責，便克服重重困難，帶上隨身藥物，保證任務的完成。2011年，我全年共發展新客戶13家，新客戶的銷售收入達2800多萬元，占全年銷售額的40%左右。原來的兩個大客戶的銷售收入也躋身于我們棉二分公司大客戶之列。

　　在工作中，我充分發揮主觀能動性，每月初制訂好詳細的工作計劃，并積極落實，想方設法超額完成任務。作為業務人員，要想把工作做好，就要做到：腦勤、嘴勤、手勤、腿勤。我經常思考分析市場及客戶需求，每月對自己的客戶進行多次深入的電話溝通，了解客戶的現實需求及未來需求，一旦發現客戶意向，積極跟蹤，絕不放過。每天對客戶打進的電話進行詳細記錄、分析，從中發現潛在訂單及市場動態。

　　在客戶服務方面，在保證企業利益的前提下，多為客戶著想，千方百計為客戶服務好。為了達到客戶滿意，只要客戶需要，節假日我也不休息，因此全年中有一多半節假日我都在工作中度過。有一次南昌的客戶因資金緊張欠我分公司貨款，我在南昌住了十幾天，經過長時間與客戶的溝通，終于得到了客戶的理解與支持，對方保證盡快解決問題。(棉二營銷部業務員)

{page_break}

　　經緯榆次：找到永遠不敗的生存定律

　　切身體會：壓價競爭是否就是最好的辦法呢?在新機型的推廣過程中，若想打消客戶顧慮、盡快布點市場，就必須時刻站在客戶的角度，多為伙伴考慮問題。

　　歐債危機以來，全球經濟持續低迷，消費需求降低，外部訂單隨之大量減少。“狼多肉少”的困局，使得紡織市場的競爭愈顯殘酷。

　　俗話說“絕處逢生”，每次的山窮水盡之后總會迎來柳暗花明。所以，只有不斷創新與升級才能找到合適的市場定位，才是永遠不敗的生存定律。而作為銷售人員，只要忠實秉承“誠信、改變、精細、簡單”的工作方針和“每單必爭、取舍得當”的銷售原則，用心做好工作中的每一件事情，盡心培育與每一個客戶的伙伴關系，“燦爛金花”豈有不開之理?

　　南昌P公司是一家典型的家族企業。接觸過程中，這家公司的老總給我留下了很深的印象。他是位受人尊敬的長者，雖說公司的事務都已由孩子們打理，但他還是心系企業發展。平時路過南昌，我也總會登門拜訪，與他探討紡織工業發展趨勢和市場前景等問題，并及時向他介紹公司的一些新產品和研發思路，漸漸地他似乎成了我的忘年交。

　　去年底，P公司想訂購我們的8臺細紗設備。由于是新上項目客戶顯得很謹慎。再則，公司當時的設備價格與P公司2010年初首次訂購時的單價高出近2萬元，這使得我們在各主機供貨商的壓價競爭面前，顯得相當被動。我們也沒放棄，只待時機成熟一舉拿下。

　　有時我在想，壓價競爭是否就是最好的辦法呢?于是經常和同事們以各個項目的具體情況為課題，作一些針對性的討論。

　　今年4月初，P公司再次提及上次的訂購項目，只是價格上還有些難以接受。為了避免談判僵局，我們從該企業的長遠發展考慮，就公司新近主打的幾個新機型的高效、節能、穩定和成紗質量好等諸多優良性能向客戶作了詳細介紹。另外還重點介紹了我公司“紡織廠取消保全工，延伸服務價值鏈條”的戰略目標和實施情況。對方對此很感興趣，當即表示要盡快上馬我公司產JWF1510配賽絡紡的設備，并一舉配套了我們大量的AD精密綱領。雖說這次合同的標的不大，但對我個人而言感慨良多，受用終身。(九江銷售技術服務部)

　　際華3509：采購轉行銷售的心路歷程

　　切身體會：在武漢經營部，我是從采購轉行做業務的第一人，過去沒有與紗、線、布等業務直接打過交道。工作上的困難之大可想而知，但我堅信只要付出努力就能干成。

　　記得2009年公司為了跨越式發展延伸產業鏈，決定設立武漢經營部(際華布行)，主要經營漢派女裝布料。公司想從機關選聘幾名業務員。重新開拓市場并非易事，業務員的選聘工作成了難題。我在了解到情況后，放棄了公司物料采購計劃員的工作，申請到際華布行做一名業務員。當時，這在別人看來可能有點傻，采購是別人求你，而業務員是你求別人。再說，武漢經營部只是公司拓展業務面的一次嘗試，整天在外奔波，沒有時間照顧家庭。

　　我不斷加強學習，全面掌握紗線和坯布的外觀質量和內在物理指標。為了做好業務員，我還多次參加聚成公司組織的培訓，不斷學習市場營銷和企業管理方面的知識。業務上不懂的問題，就及時向領導和老業務員請教。沒有客戶源，就通過電話薄、當地工商、稅務、熟人等渠道，了解和掌握武漢市一些服裝廠的基本資料，并向領導匯報自己的想法，然后有計劃、有針對性地對區域內服裝廠進行登門拜訪和業務洽談。

　　我剛從采購轉行做業務時， 15公里內電動車是我的交通工具，再遠就是公共汽車或出租車，我每天按計劃一家一家挨個跑服裝廠，不知磨了多少嘴皮子，就為了一個目的——更多地挖掘客戶、貼近客戶。

　　為公司業務爭取市場份額、爭取利潤，我費了好大勁。好不容易找到一個服裝廠面料部經理或老板見面，順利的話也就能得到一張名片，聽對方說幾句不切實際的話，然后就推說很忙;有的說“際華布行我們根本沒有聽說過，等你們做起來了再說吧”;有的通過電話預約聯系好了，按預約時間去也見不到人。兩個多月跑下來，一個單都沒有談成。向領導匯報工作時有種對不起領導、對不住這個崗位的感覺。但領導總是鼓勵我，叫我不要急于求成，要關注客戶的資信度，一定要防范風險，鍥而不舍，但不能沒有原則。

　　過完2010年春節，我終于接到了第一筆300米訂單。到現在近兩年的時間，我每月都能完成約500萬元左右的銷售收入。