奢侈品商所慣用的“饑餓營銷法”的秘密

　　訂購一件皮包，要排隊三年才可能拿到貨，而且價格少則幾萬元，多則上百萬元，真可謂“三年等一包，吊你胃口沒商量”。在營銷大戰(zhàn)日益激烈的買方市場時代，什么商品敢有這種牛氣和霸氣?記者近日在沈陽采訪奢侈品一條街時，親身體驗了奢侈品商所慣用的“饑餓營銷法”的秘密。

　　在沈陽青年大街的萬象城商場內(nèi)，有一家專營知名奢侈品牌愛馬仕的專柜，據(jù)說也是沈陽市唯一一家愛馬仕專賣店。當記者以普通顧客身份咨詢購買一款女式“鉑金包”時，售貨小姐說：“不同款式的包，價格從幾萬元到十幾萬元甚至更多，但都沒有現(xiàn)貨，訂貨后一般要等3年多才能拿到貨。”

　　據(jù)售貨小姐介紹，一款“鉑金包”要由工匠全部手工制作，生產(chǎn)周期較長，為保證品質(zhì)，加之價格昂貴，因此采取訂單式生產(chǎn)方式，顧客要先在店內(nèi)登記，專賣店再將登記信息發(fā)回公司總部排隊等待;近幾年來，“鉑金包”賣得挺火，如果排隊等待期間有VIP客戶提出訂貨要求，那么普通顧客訂的貨還要順延往后排，很有可能超過3年。

　　記者問：“怎樣才能成為VIP客戶?”

　　售貨小姐回答：“沒有固定標準，主要就是看消費額高低，如果你今年在本店消費了100萬元以上，排進消費總金額前十名，就有資格成為VIP客戶。”

　　但記者在現(xiàn)場幾個小時的觀察中，并沒有發(fā)現(xiàn)一起生意成交，但售貨小姐說，奢侈品的買家絕不像普通商品那么多，店里的銷售業(yè)績挺不錯。

　　據(jù)長期關(guān)注奢侈品消費的一些業(yè)內(nèi)人士介紹，購買一款愛馬仕“鉑金包”，排隊等上三五年確實很常見。有過奢侈品消費經(jīng)歷的趙女士告訴記者：“不僅愛馬仕，諸如香奈兒、普拉達等品牌手工制作的包和服裝，有時也需要排隊預定。”她說，有些顧客等不及，就可能花高價從別人手里或其他渠道購買，無形中推高了行情，人為制造了市場的火爆。

　　記者調(diào)查了解到，近年來沈陽市一直在集中財力和政策優(yōu)勢，將南北主干道青年大街打造成“金廊商業(yè)街”，吸引一批世界頂級奢侈品店紛紛入駐，賓利、LV、愛馬仕等均開業(yè)迎客，但一些高端商品不僅因高價位超越許多普通消費者承受力，也常常出現(xiàn)“買得起，等不起”特殊現(xiàn)象。

　　遼寧大學營銷學專家肖聲教授認為，“三年等一包”現(xiàn)象其實就是“饑餓營銷法”，這是奢侈品行業(yè)較為常見的一種營銷模式，除了一些產(chǎn)品確因銷量小、生產(chǎn)周期長之外，廠商運用這種營銷方法主要目的是彰顯資源的稀缺性，吊起消費者的胃口，借以抬高身價。但商家如果濫用，一旦手法被識破，或者缺乏足夠的品牌忠誠度支撐，消費者就可能放棄購買而轉(zhuǎn)向其他同類商品。

　　遼寧省社會科學院研究員盧驊認為，一些消費者追慕奢侈品，但對奢侈品內(nèi)在品質(zhì)并沒有深入研究，只認價高的、稀缺的，這表明消費能力的提高并沒有帶動消費文化的提高。從某種角度說，過度追求特定奢侈品品牌的心理不足取，特別要防止炫富性畸形消費心理。