奧康：以國際館變革渠道模式

　　作為國內第一家開出鞋業連鎖專賣店的品牌，奧康從來都是渠道探索的先行者。2013年1月，溫州五馬街，奧康一改傳統的開店形式，推出全新的營銷渠道模式——奧康國際館，集自有和代理的9大品牌，升級消費者的購物體驗。而上海寶山奧康國際館開業當天，一舉實現銷售額14萬元。5月當月，4家升級后的國際館，銷售額攀升至奧康全國5000多家店鋪中前四強。另據統計，與普通的專賣店相比，“奧康國際館”的客流量普遍增加30%以上,銷售毛利率平均高出2%-5%，銷售利潤提高2%。

　　在當前鞋服行業市場低迷的情況下，這樣的數據不得不讓人眼前一亮。

　　傳統營銷模式受限

　　“隨著國外知名品牌的進入與新興品牌的崛起，國內外鞋業的競爭日趨激烈，如果鞋服行業依舊寄希望于過去的經營模式，只能是等死。唯有創新商業模式，才能化危為機。”對于為何要重視商業模式的創新，王振滔解釋道，當前的商業環境發生了翻天覆地的變化，消費者的購物方式和消費需求也在不斷地變化，只有千方百計地滿足消費者需求才能帶動銷售。

　　電子商務的崛起，顛覆了傳統的購物方式，只需要輕松一點，就能買到比實體店更低價格的產品;消費者更趨理性，個性化消費、體驗性消費越來越多;國外知名品牌的進入與新興品牌的崛起、各項成本的上漲、經濟環境的低迷等，也都增加了品牌參與市場競爭的難度。

　　王振滔舉例道，奧康在25年的發展過程中，營銷模式也一直在不斷地創新。奧康營銷的第一個12年依靠的是生產和批發起步，而第二個12年則依靠的是品牌連鎖專賣店，奧康的營銷雖然取得了矚目的成就。在傳統營銷模式紛紛遭遇“天花板”的當下，如果仍寄望于過去的經營模式，只能艱難求生，而創新商業模式，迎合新的消費需求，才能前有曙光。

　　打造鞋類一站式購物平臺

　　消費者的生活方式和消費方式，已經隨著社會的發展和收入水平的提高在發生變化，逛街購物不再是一種單一動機的行為，而成為其體驗生活、體驗品牌的一種方式。唯有洞悉并滿足消費者需求才能提高銷售。

　　“奧康國際館不是簡單地將小店整合成大店，進行店鋪的升級，它的誕生是鞋業營銷模式的一次變革。”王振滔強調，奧康國際館將會成為鞋類市場渠道品牌的領航者，成為奧康迎戰其他品牌的主戰場。

　　作為一種全新的店鋪運營模式，奧康國際館內除了自有品牌奧康、康龍等之外，還引進了知名的國際品牌如MARTINELLI、SGARIGLIA、VALLEVRDE、MEIRIE’S等。與以往以品牌作為區分的傳統專賣店和集成店不同的是，奧康國際館產品的陳列是根據消費者的生活方式分為優雅商務區、假日休閑區、時尚精品區，消費者只要根據自己的生活方式和消費水平就可以挑選到自己喜歡的國際品牌，價格從500元到4000元不等。

　　另外，為了滿足消費者的個性化需求，奧康國際館還提供一站式高端定制服務，開創多元時尚體驗時代。顧客只要在腳型測量儀上走一圈，三十秒內電腦就能根據顧客的腳型模擬成產品，并能根據自己的喜好選擇皮料、配飾及鞋款等，一周之內就能收到自己定制的鞋子。此外，為提升銷售服務水準，奧康還特別邀請航空禮儀培訓公司為國際館店員進行專業化培訓，讓消費者體驗尊貴服務。

　　奧康要做快時尚

　　特別值得注意的是，為了配合一站式購物平臺的擴張，奧康提出了以“快”為特色的“時尚流水線”，即24小時研發，3小時生產，24小時物流，30天下架，確保為消費者提供最時尚、最潮流的產品。

　　這就要求奧康有極強的市場敏感性，既要配合整個運營生態鏈“快”的要求大幅縮短產品生產周期，同時要保證產品質量，從源頭確保品牌的正面形象。此外，要實現“時尚流水線”暢通運行，離不開物流系統支撐，要大幅提升產品的流通速度。

　　王振滔認為，目前對于鞋企來說，產品、顧客、定價高度趨同，而競爭的關鍵在于比拼速度。因此，他提出要“像賣水果一樣賣鞋子”，將新品上市的傳統四季分為八季，針對每個小季的特點設計和開發新品。

　　但是，快時尚絕非一蹴而就，以奧康的“八季”新品來說，這就意味著門店的貨品將增多，店面費用將增加，單品的成交價會被降低，有可能影響整體毛利。也就是說，快時尚的“快”考驗的是一個企業整體的市場把握能力——產品開發周期縮短，要求企業對市場極為敏感，以最快的速度將時尚訊息提取出來并體現到產品中，這就對產品生產提出了更高的要求;同時要有強有力的物流系統支撐，大幅度提升產品的流通速度。此外，“快”還涉及價格把控能力、銷售預測以及供應鏈反應速度等問題。

　　如果真的能夠實現快速營銷，自然可以提高資金周轉率，減少庫存等成本。王振滔表示：“賣產品可以賺十塊錢，賣品牌可以賺一百塊錢，而做資本運營則可以賺一萬塊錢。”做快時尚，提高資金利用率，正是奧康未來運作的戰略方向。