云杉資本：如何同時運營好30個童鞋品牌

　　近日，云杉資本創(chuàng)始人云杉在“第九屆中國網(wǎng)上零售年會”上表示，旗下的童鞋品牌有30個，包括耐克、Snoopy等。童鞋類目每年的增長保持在40%左右，整個類目中運動鞋和靴子占比較大，兩個細分品類占據(jù)鞋類市場的50%。

　　云杉指出，旗下經(jīng)營的大部分是國際品牌，并且進行了風(fēng)格的區(qū)別和布局，上線的品牌被細分為動漫、休閑、云端等風(fēng)格。以下是演講實錄：

　　主持人：接下來溝通的一位是云杉資本的創(chuàng)始人，是云杉，是電商里面非常久的老兵，現(xiàn)在在做的很多國際上面的品牌，然后像迪士尼、Snoopy，就是很多童鞋。在去年的時候馬云提出小而美的概念，其實在天貓上面已經(jīng)有很多這樣子的商家了。我們看一下從童鞋，我們做小而美怎么做，接下來請云杉跟我們一起分享，謝謝。

　　云杉：大家好，我自我介紹一下，我叫云杉，電商行業(yè)有好多年的經(jīng)驗了。我早期是自主創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在大概是1.4個億左右，實際上我們做的跟TB有區(qū)別，我們還管公司體系的規(guī)劃，供應(yīng)鏈管理。最近也在做奢侈品，對業(yè)態(tài)有一定認識。受到億邦的邀請，主要是看一下明年或者后年的一些趨勢。我們童鞋品牌大概有30個，從耐克，到Snoopy等等，今天通過童鞋，電商是怎么狀態(tài)，到底是紅海還是藍海?先談?wù)勍麄€內(nèi)幕增長的數(shù)據(jù)，擁有了獨立的資源，配套非常到位。印證了高增長狀態(tài)，和服裝有很大的區(qū)別。從7月、8月、9月、10月，以及同比增長的曲線，可以看到每年的增長保持在40%左右。這是每一個品類下面的占比，從整個內(nèi)幕來看，運動鞋和靴子占比比較大，兩個品牌加起來占到50%多，現(xiàn)在還有一個上升就是嬰兒鞋，這個概念在國內(nèi)炒得蠻熱，從數(shù)據(jù)上看還密謀顯現(xiàn)出來，可能政策落地有一段時間。

　　這個是整個我們一個客群的跨向，包括搜索比例，買家等級等等，從童鞋來看，消費是在中等比例，然后在前兩年整個消費人群是偏低走，現(xiàn)在全部達到偏高，就是這個占比接近了70%到80%，和阿里是契合的。

　　下面說說童鞋類目的升級，是獨立出來，增長量非常大。第二個天貓搜索調(diào)整，我記得我在八月份的時候做過四個電腦在不同區(qū)域的搜索，前十名全都是品牌商。

　　第二個就是低價爆款的終結(jié)，很多都有好品牌的存在，13年都甚至存在，從99塊包郵到69塊包郵到39塊包郵，現(xiàn)在看不到了。低價爆款時代，不是爆款時代的終結(jié)，有區(qū)別。然后嬰兒鞋一般是29塊到49塊左右，2013年年初賣到了139塊，當(dāng)天過了一萬三千雙，這個是功能性的鞋，也是一個突破點。講了這么多，大家都知道了。

　　下面講講經(jīng)營策略，我們大部分是國際品牌，我們有內(nèi)幕的布局，整個講來，先講一下品牌群，基本上國際品牌都在我們手上，像迪斯尼，包括日本的第一的童鞋，都超過了耐克。我們在品牌上線的時候進行了細分，動漫，休閑，運動。

　　第二個我們在經(jīng)營的時候，這個跟傳統(tǒng)有區(qū)別，我們建立了品牌運營中心，數(shù)據(jù)營銷中心，倉儲物流中心，供應(yīng)鏈管理中心，如何建立供應(yīng)鏈，我們通過這幾個實現(xiàn)。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式，品牌商，然后產(chǎn)品，然后到消費者，這個是循環(huán)，但是劣勢就是反單無力，不適合節(jié)奏。

　　我們在改進以后，出現(xiàn)了一個多維度的互動，我們有一個圖，這是我們總結(jié)出來電子商務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃的架構(gòu)，第一個是聚劃算里面的。第二個主推款，還有就是關(guān)系銷售款，還有品牌形象款，主要是這幾個產(chǎn)品用途。

　　我們還有成交價，就是要什么樣的價格進行線上線下銷售，比如說聚劃算價格的時候，運動鞋是99，從2013年開始整個線上市場，只要是國內(nèi)的都不超過我們的，另外有199，299進行布局。

　　另外就是涼鞋79，從春季到夏季結(jié)束，都沒有超過79，這是價格的策略。這是第一步。針對這類產(chǎn)品，在傳統(tǒng)企業(yè)中沒有辦法找到，所以有專門的定植的模式，把毛利算好，控制好我們的出貨價，并且要求產(chǎn)品短平快的出來，然后反單周期在21天到28天之間，這樣跟得上電商的節(jié)奏。

　　因為一個產(chǎn)品丟30天出貨，這樣的匹配到最后，無法滿足電商要求。所以在提前做好產(chǎn)品的規(guī)劃，這樣提高工廠的反應(yīng)速度。我們大概供應(yīng)鏈?zhǔn)?0萬人左右，所以提前規(guī)劃好。第二點控制終端的出貨價，就是鎖定價格以后，進行下單，我們在產(chǎn)品初期定了這個價格，商品研發(fā)人員匹配物料，然后原料是共通的，我們采取這個策略，只要有一個爆款，就不會出問題，很大程度降低我們的采購成本。因為做的基本都是品牌公司，就是稅上面有不同，跟大家分享這個東西，就是希望站在好品牌的角度更好理解我們，其實我這個觀念已經(jīng)不新鮮了。

　　第三個分享一下13年到14年整個市場格局變化，低價的好品牌已經(jīng)沒落了，之前跑過十萬雙，今年已經(jīng)跑不動了，這個是一種趨勢，不能改變。不知道你們怎么經(jīng)營，男裝也是這樣的趨勢，在內(nèi)幕逐漸成熟下，都走向這種趨勢。第二是功能性產(chǎn)品的崛起，包括同學(xué)中一個品牌，突破了五千家店，從線上到線下突破的案例。我們布局上達到一定效果，就是傳統(tǒng)的好品牌比我們所指了。實際上還有一兩個品牌突破了我們成長出來的，今天分享給大家的，就是2015年來說，童鞋類目趨勢，價格型產(chǎn)品的紅海，健康與功能性產(chǎn)品的藍海，就是這樣，謝謝。