大眾化服裝成發(fā)展瓶頸 小眾救活服裝店

　　在商業(yè)競爭中，失敗在所難免，誰也不敢保證自己總是“常勝將軍”。然而，面對失敗，有的人驚慌失措，以致越敗越慘;而有的則鎮(zhèn)定自若，積極尋找錯(cuò)誤的根源，反敗為勝，走出山重水復(fù)困境，出現(xiàn)柳暗花明勝景。

　　三年來，兩邊的店面早已改頭換面多次，劉芳的服裝店卻一直人來人往，生意不斷。

　　大眾化服裝成發(fā)展瓶頸

　　劉芳在大學(xué)畢業(yè)之后，曾經(jīng)任職于一家知名的大型公司。雖然她擁有一份高薪穩(wěn)定的工作，但是卻始終希望能夠走上成功創(chuàng)業(yè)的道路。

　　因?yàn)橛袀€(gè)親戚在廣東一家服裝廠當(dāng)負(fù)責(zé)人，劉芳辭去工作，開始專心創(chuàng)業(yè)。2011年8月她在省城一黃金地段投資十萬元租了一個(gè)100平方米的門面，從親戚的服裝廠批發(fā)了上百件女裝，開始營業(yè)。

　　生意一開張，劉芳對于女性服飾的獨(dú)特慧眼，吸引了很多人的眼球，開張一個(gè)月，營業(yè)額已逾萬元。然而開業(yè)不到半年，同樣的女裝賣了兩三件就再也賣不動了，服裝店出現(xiàn)大量積壓，之后甚至一個(gè)星期賣不出幾件衣服，還不如別人十幾平方米的小店賣得好。

　　“我的服裝品種過于大眾化，由于銷量很難保證，利潤水平很低。”經(jīng)過多方面查找原因，劉芳發(fā)現(xiàn)目前比較有個(gè)性的小店，利潤率比那些依靠數(shù)量取勝的普通服裝銷售要高出許多。劉芳意識到她必須要了解服裝個(gè)性化趨勢，尋找可做的賣點(diǎn)。為在服裝個(gè)性化上做文章，她報(bào)名參加了縫紉培訓(xùn)班，訂閱了各種服裝雜志尋求個(gè)性賣點(diǎn)。

　　小眾化讓小店獲新生

　　劉芳是個(gè)不輕易服輸?shù)娜耍芸焖桶l(fā)現(xiàn)定制服裝的需求開始預(yù)熱，而且利潤很高。之后經(jīng)過鬧市區(qū)的隨機(jī)市場調(diào)查，100個(gè)女性里有60多個(gè)表示有合適的旗袍愿意購買，這讓她下定決心從定制旗袍下手。

　　幾個(gè)月后，劉芳從親戚的服裝廠里“借調(diào)”了一位服裝設(shè)計(jì)師，把服裝店改成了定制店。由于她請來的設(shè)計(jì)師確有水平，有幾個(gè)結(jié)婚的年輕人穿了她店里做的旗袍后大出風(fēng)頭。借助這一良機(jī)，她迅速聯(lián)系了婚慶公司開展合作，采用租賃和銷售并行的方式順利和十幾家婚慶公司達(dá)成合作協(xié)議，每次的合作都能為她帶來1000-2000元的利潤。

　　“客戶比較能接受的還是2000元上下的，上萬元的定制是因?yàn)槊媪虾茫M(jìn)口的，但這樣的顧客一年不超過10個(gè)。”劉芳告訴記者，旗袍定制也以2000元價(jià)位的中端為主。

　　除了旗袍和禮服定制，如今劉芳的業(yè)務(wù)也拓展至西服定制、日常服裝的定制，“選擇西服定制的，他們或者偏瘦或者偏胖，一般很難在商場買到合身的成衣。”不過，劉芳說她看重高端定制的市場前景，“隨著城市化發(fā)展，消費(fèi)者的層次會越來越高，這個(gè)領(lǐng)域的需求會越來越大。”

　　創(chuàng)業(yè)者說

　　在產(chǎn)品個(gè)性化的時(shí)代，只有抓住了消費(fèi)痛點(diǎn)，反敗為勝才有了基礎(chǔ)。做到個(gè)性化需要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，把大眾劃分為小眾，提煉出利潤高、消費(fèi)能力強(qiáng)、符合潮流的需求方向，通過定制服務(wù)、產(chǎn)品DIY等形式體現(xiàn)出個(gè)性化賣點(diǎn)。

　　??劉芳分析，定制服裝這個(gè)市場的客戶心思敏感，這個(gè)群體也愿意為一件符合自己內(nèi)心感受的、附著情感訴求元素的高價(jià)產(chǎn)品埋單。而在產(chǎn)品定位上，更加注重觸覺體驗(yàn)。