天貓總裁王煜磊談電商

　　微信曾經給我們帶來沖擊，倒不是實質上的，而是觀念上的。我們曾擔心，現在做的事情是不是未來的商業。過去十年，是我們在定義電子商務，現在突然有了很炫的玩法，很容易讓人迷失。但事實上，萬變不離其宗，零售 5000 年前就是這樣，本質沒有改變過。

　　另一個觸動是，我們忘記了怎樣去和社會的動態變化對焦。 90 后對商業的理解，或者溝通方式和以往不一樣。比如陌陌，你可以說它好或是不好，但就是有大量年輕人在上面。當用戶用新的方式去溝通的時候，你要在新的環境中告訴他們商業的本質。

　　天貓的調整就是基于這些新變化的思考，也是對中國的商業發展的思考。過去淘寶和天貓靠商品豐富、價格便宜，吸引到一群消費者，但隨著中國人均 GDP 不斷提高，消費者對服務的需求在改變。主流消費的選擇也越來越多，有很多垂直電商、移動客戶端電商，不像前幾年，除了淘寶就沒別的。

　　這種時候，要么就跟上消費者需求，要么就像小商品市場一樣變成明日黃花。 2014 年，天貓提出品牌時尚化、行業垂直化、會員價值化、無線個性化、服務分層化，這是天貓跟上消費者需求轉型中必須要做到的。天貓現在的模式還能做，每年都有百分之百的增長，不改，還能享受半年一年的福利，但未來就不能保證。

　　最終天貓要解決主流人群的主流消費。我們根據整個中國的人口分布劃線，定義出一、二線，最多到三線城市居民的年齡和收入。主流消費就是這群人的衣食住行。天貓要選擇他們看重的品牌和服務，并且滿足各種他們看重的需求。

　　移動互聯網又讓大家開始討論電商的未來是平臺化還是垂直化。我認為平臺或垂直，只是大家切入角度不同而已。而且平臺發展到一定程度，大家都不會在價格上有太大的差距。價格低到一定程度，無非拿自家的錢去貼，那不是商業上的良性競爭。對用戶來說，不管天貓平臺怎么分類，都只看三條：第一，貨必須是最好的;第二，能不能提供行業最好的服務;第三，價格是不是最好的。其實大家做的都是平臺，回到零售的本質，誰能把這三點做到極致，比的就是能力。天貓在做供應鏈、物流的解決方案。比如大家電，已經做到和蘇寧差不多，也可以送貨上門。

　　品牌時尚化也不是說天貓要做到時尚的頂端，和巴黎時裝周接軌，而是做得比別人好一點點。比如在北京，很多人覺得去三里屯是件很時尚的事，這就是天貓選擇品牌要做的。最近天貓的廣告片，已經不講打折百貨，而是講未來趨勢。我們希望告訴消費者，天貓除了有好貨好服務好價格之外，還在引導未來的互聯網零售。

　　目前電子商務模式太單一，還是基于傳統零售的模式。但阿里不是靠供應鏈來賺錢的，一切都有可能被重新定義。阿里一直在強調大數據。一旦我們擁有了一類數據，就擁有了一種解決方案。天貓現在做的汽車分期付款，過去想都不敢想。用戶想買一款車，把首期存在余額寶里，存三十天還能獲得利息。用戶的收益來自整個商業價值鏈的優化，因為我們把這個用戶給到汽車公司，讓他知道用戶價值可以在未來變現的時候，汽車公司愿意付給買車人一點點費用，甚至汽車公司愿意把營銷費用轉換成買車人的收益。

　　去年我們就開始討論，如何將“雙十一”變成一種常態銷售。今年，一方面我們希望商家更加理性的去對待;另一方面，天貓要結合淘寶、聚劃算等不同業態，幫助商家解決庫存。此外還要考慮如何提高持續消費。從我的角度，“雙十一”像過年一樣，一定要有，形式一定還是差不多的樣子，但內核一定會有變化。未來“雙十一”的核心不是當天的銷售額，而是消費者的狂歡。我們會運用大數據，讓個性化越來越強，讓大家不是都去搶那幾個品牌的商品，而是像過生日，在那天買一件我想要的東西。

　　在消費者端，電子商務必須用年輕人感興趣的方式呈現出來。陌陌等工具逼迫我們去了解這些工具為年輕人解決了什么問題。天貓無線是一個很典型給年輕人用的東西。我對產品的要求是不要問我喜不喜歡，要問公司里的 90 后喜不喜歡，他們不喜歡就不要來找我。在內部用人上，天貓為了適應年輕人做調整，減少了一個層級，幾個負責人改為直接向我匯報。一方面，這給年輕人更多機會，讓他們有機會了解整個公司的情況;另一方面，這些年輕人的上調也可以帶動更多的年輕人。

　　天貓每一年的招商都是我最糾結的時候。從商業角度很容易判斷，作為平臺，我希望給消費者最好服務，要什么樣的商家，不要什么樣的商家，理論上天貓都可以決定。但是阿里已經超出了純粹商業企業的范疇，就像馬云說的，要有社會責任，不能只看商業，還要看“情”。我現在的一個觀點是，社會的進步靠改良，而不是革命。這句話在天貓平臺身上深刻地體現出來。每一次涉及到大的規則變化，我們真的得要謹言慎行。