解讀Adidas阿迪達(dá)斯最新銷售模式 Avenue A

　　這一回輪到了Adidas。這個(gè)模式叫做 Avenue A，一個(gè)季度 150 美元，也就是一年 600 美元，阿迪幫你挑選好運(yùn)動(dòng)鞋、服裝和其它健身產(chǎn)品，按季度寄給你。禮盒里面放了些什么事先無(wú)法得知，女人們都想要驚喜，這是阿迪得到的市場(chǎng)反饋。

　　從這句話里很容易就看出來(lái)，阿迪想要爭(zhēng)奪女性消費(fèi)市場(chǎng)。耐克、lululemon、Under Armour 都在不斷推出針對(duì)女性健身群體的產(chǎn)品和營(yíng)銷，連后來(lái)者 Puma 都因?yàn)槔俟葥?dān)任創(chuàng)意總監(jiān)而變得更加好看了。

　　我們?nèi)ツ暌徽甓荚谟懻?a href="http://www.91se91.com/news/" target="_self" title=" ">阿迪達(dá)斯的業(yè)績(jī)有多么糟糕，今年的財(cái)報(bào)終于看到了回暖。這和侃爺、三葉草的銷售有關(guān)，但要說(shuō)女性消費(fèi)者，他們確實(shí)并沒(méi)有展開(kāi)一些更有效的動(dòng)作。

　　關(guān)于推出訂購(gòu)服務(wù)這件事，先不說(shuō)阿迪的反應(yīng)速度有多慢，訂購(gòu)模式出了四年才想起來(lái)要“嘗個(gè)鮮”，訂購(gòu)服務(wù)這個(gè)模式本身是否真的具有商業(yè)持續(xù)性就是一個(gè)很大的問(wèn)題。比如 Birchbox 這個(gè)最先推出訂購(gòu)的商家， 他們已經(jīng)裁員 45 人左右(約為六分之一的員工)，并且停止了在加拿大的業(yè)務(wù)。 Fabletics 這個(gè)同樣也是做運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的公司，計(jì)劃在 7 年內(nèi)開(kāi)設(shè) 75 到 100 家實(shí)體店。

　　這樣的例子不再多說(shuō)。總的來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)服務(wù)最大的問(wèn)題在于訂購(gòu)者沒(méi)有持續(xù)訂購(gòu)的動(dòng)力，拿化妝品來(lái)說(shuō)，人們并不真的想要小樣，而什么樣的產(chǎn)品真正適合自己這件事，也只需要數(shù)次訂購(gòu)嘗試即可。開(kāi)設(shè)線下門(mén)店的做法，目的也主要在招徠更多的客戶群——但這解決不了本質(zhì)問(wèn)題。

　　撇開(kāi)模式問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)談一談 Avenue A.本身。價(jià)格 600 美元一年，不便宜，里面的產(chǎn)品事先無(wú)法得知，且除了質(zhì)量和大小問(wèn)題無(wú)法退換(估計(jì)這個(gè)條款會(huì)讓很多人打退堂鼓)。這個(gè)服務(wù)到底針對(duì)的是一個(gè)什么樣的群體?

　　阿迪本身的說(shuō)法是“那些熱衷于健身但工作很忙，不樂(lè)意自己去店里買(mǎi)東西的女性消費(fèi)者”。這里有幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、服裝是一個(gè)很個(gè)性化的產(chǎn)品，它不像化妝品那樣需要一定的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)是否合適，只要上身一穿就知道好不好看，適不適合。只要一次服務(wù)不合適，就很有可能動(dòng)搖消費(fèi)者的信心。

　　2、一個(gè)會(huì)花費(fèi) 600 美元一年在運(yùn)動(dòng)裝上的消費(fèi)者，她真的會(huì)不在乎盒子里裝的是什么?很可能她對(duì)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品會(huì)有一些特殊的需求和偏好。

　　3、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品比一般服裝不挑人，但它擁有各種不同的功能。比如運(yùn)動(dòng)鞋，軟硬輕重，以及腳型和走路姿勢(shì)等，這不僅僅是尺碼的問(wèn)題。