淘品牌韓都衣舍 三年過億的女裝準品牌

　　淘品牌，生于淘寶、長于淘寶。

　　然而，在喜人的財富故事背后，淘品牌其實還面臨著眾多問題，比如如何讓淘品牌真正成為一個品牌，如何面對傳統品牌上線的挑戰(zhàn)，如何處理與風投的關系?

　　2008年，17名員工，年銷售額130萬元;2009年，180名員工，銷售額1280萬;2010年，420多人，銷售額9000多萬元，接近億元大關。韓都衣舍，山東濟南萬維嘉信網絡科技有限公司運作的一個淘品牌，它的快速生長，不但在山東，在整個淘寶網都是一個傳奇。

　　剛起步時對服裝完全沒概念

　　2007年底之前，韓都衣舍總經理趙迎光在網上賣過化妝品銷售、防輻射孕婦裝，然而，效果都不盡如人意。正找不到方向時，他去韓國找朋友玩，一次意外的介紹，見到了一位電子商務公司的社長。

　　“去之前，我腦海里想：一個網站一天可以賣到100單就很牛了，但是2007年底的時候這個公司做了四年半，一天發(fā)到4萬單。”于是，他向這位韓國公司的社長請教怎么做電子商務。

　　這位韓國社長給了趙迎光三條電商箴言：第一，要做女裝;第二，要有自己的牌子，不能賣別人的貨;第三，款式多、更新快是女裝的制勝法寶。

　　取得真經之后的趙迎光回國以后，和幾個朋友聚到一起，商量在網上賣女裝。但困難的是，他們幾人中沒有一個人懂得品牌運作，對服裝也完全沒有概念，而且濟南沒有好的服裝設計師，也沒有好的加工廠，在這樣的條件下，趙迎光想要自創(chuàng)一個女裝品牌，簡直是天方夜譚。

　　不過，看到自己的短處后，趙迎光也發(fā)掘了自己的優(yōu)勢：韓語專業(yè)畢業(yè)，在韓國工作多年。“一個濟南出來的女裝品牌似乎是沒人認可的，但如果說在濟南做一個韓國風的品牌，好像感覺還不錯。”產品風格定位后，由于設計、生產力量也存在短板，趙迎光決定做渠道品牌，從代購起步。

　　“因為代購比較好做，但是那時候并沒有想一直做代購下去，僅僅是為了培養(yǎng)和鍛煉這幫我們認為懂設計、懂服裝的人，讓他們再懂網絡。”趙迎光就從代購起家，培養(yǎng)他的“四有新人”——懂韓語、懂設計、懂網絡、懂營銷，

　　之后，趙迎光組建了“買手”小組，他的買手，是到韓國采購服裝的人員，也就是韓都衣舍的“選款師”。“沒叫設計師小組，因為水平還不夠，到目前為止買手小組大概有31個，在2011年希望能做到100個，每個小組5—6個人。”趙迎光說。

　　另外，趙迎光還在韓國設立了分公司，每個買手小組負責關注10—20個韓國品牌的產品動態(tài)，同時，買手小組還與韓國的很多品牌保持密切的業(yè)務聯系。這保證了產品挖掘的深度和廣度。

　　遭同行鄙視后大力推廣品牌

　　趙迎光到現在仍為自己當年做代購的創(chuàng)新而自豪。那時候，所有的韓國代購都會把韓國品牌名寫在產品名稱里，然而，韓國服裝代購一般的利潤也就10%，代購店鋪多了以后競爭異常激烈，導致每個店都賺不了錢。

　　“我們就開始創(chuàng)新，把原來的品牌名稱隱去，產品名稱前寫韓都衣舍，每件產品價格在成本價的基礎上至少乘以2。”

　　那時候，一個代購網店一天上二三十個款就已經很不錯了，趙迎光瘋的時候曾經一天上新款500個。“我們顧客來了之后，看每天都有大量的新款上來，看好了之后發(fā)現別的店鋪根本找不到這一款，但是又非常喜歡，即使價格很高也照樣買。”

　　從2008年3月份開始做代購，做了7個月后，趙迎光做到了淘寶網上韓國代購的第一名。雖然如此，很多同行對韓都衣舍卻是有點“鄙視”的。

　　“其實淘寶對我們非常質疑，包括我到杭州、北京參加一些會議，有人就會說你們韓都衣舍不就是一個賣貨的嗎?亂七八糟，要什么沒什么。你們就是一個賣貨的，不要給我談什么品牌和理想。”趙迎光回憶說。

　　雖然被同行鄙視，但2008、2009年的日子里，趙迎光其實很幸福，“就像在低谷買到股票一樣，在竊喜。”鉚足了兩年勁兒之后，他覺得自己已準備得差不多了。2010年，韓都衣舍開始了大力度的品牌推廣與供應鏈整合。

　　首先，趙迎光與淘寶網簽了300萬元的廣告合同。“2009年12月份的時候我們銷售額剛過200萬，剛過200萬的時候淘寶來問我們，你們要不要簽一個框架，簽一個廣告?我說可以簽，可以試試，明年賭一把。”之后，韓都衣舍的買手小組開始規(guī)模復制，并介入生產。

　　“像我們這種外行做的品牌，所有淘品牌都面臨質量的問題，所以我們介入生產，整合上游供應鏈。”趙迎光說，“反向整合了產品質量，所以韓都衣舍的衣服不像以前那么爛了，會越來越好，顧客黏性不斷增強。”

　　韓都衣舍在去年的瘋狂業(yè)績，與趙迎光300萬元的廣告投入密切相關。然而，2011年各大網站的廣告報價普遍上漲，對于像韓都衣舍這樣的依賴廣告投放的淘品牌來說，今年的營銷成本將大大提高。他們要做的是如何讓自己的營銷更精準、讓顧客更忠誠，并成為一個擁有眾多“粉絲”的品牌。當然，這需要時間的考驗。