抓機遇襪子老大維棉進軍內褲市場：做中國CK

 　　“我們這次的目標是成為中國的CK時尚內褲市場，這一次他計劃用性價比最高的內褲產(chǎn)品，來填補國內的中端市場空白。

　　機會：中端用戶市場空白

　　作為以“襪子”作為切入點的細分電商服飾品牌，維棉在去年看到了“襪子”這個被忽視的市場，也看到了隱藏在市場背后超過百億元的年銷售規(guī)模。此次，維棉CEO林偉再次挖出了一個空白市場，即中產(chǎn)白領們的內褲市場。

　　林偉介紹，國內大多數(shù)超市、內衣店出售的內褲都在20元以下，且都采用滌棉面料，穿起來很悶，舒適度不能夠讓人滿意。而深受白領認可的CK等知名內褲品牌，卻又用超過230元的平均售價，驅趕了大量的消費者，“中端人群對品牌是認可的，只是對價格不認可”。于是，林偉看到了這個市場的“缺憾”——價格夠低了品質也低，品質上去了價格又承受不了。林偉想，只要能提供和CK內衣品質相當?shù)漠a(chǎn)品，又不至于賣到那么貴，就一定會有人買賬。

　　條件：與JOCKEY代工廠達成合作

　　林偉表示，維棉即將于4月下旬推出的第一批內褲產(chǎn)品，涵蓋男女六個基本款式，采用的是100%純棉品質，同CK的品質相當，且價格都在30-80元之間，遠低于CK過百元的平均價格。

　　林偉介紹，之所以能以CK內褲20-30%的價格來出售同樣品質的產(chǎn)品，是源于與JOCKEY代工廠達成的深度合作。作為一個125年以前就已經(jīng)誕生的內衣品牌，JOCKEY的名氣甚至比CK還要大，而這次的合作的談成，也是因為JOCKEY在了解了維棉及國內內褲市場情況之后，對中端人群的市場空白產(chǎn)生了極大的信心。

　　林偉給了這樣一些數(shù)據(jù)：2010年中國內衣年銷售額1000億以上，今后將以每年20%的速度增長，預計未來3-5年總銷售額將達到8000億。其中內褲市場目前占總量的34%左右。按照這個比例預估，今年國內的內褲銷售總額會超過400億元，2015年的內褲市場容量將達2000多億。

　　林偉表示，CK內衣的生產(chǎn)成本并不高，售價之所以高是因為品牌議價和渠道成本花費過大。此次維棉與JOCKEY合作之后，就會在抽走品牌議價、渠道成本之后，還原商品本身的價值，因此才可以達到品質完全相同、價格僅占CK售價20-30%。

　　發(fā)力：今年將拿50%左右的收入投放廣告

　　林偉表示，維棉此次進軍內褲市場，沒想過要和超市、賣場搶內褲生意，而是要去和CK等名牌產(chǎn)品競爭。而為了建立品牌知名度，林偉計劃在2011年拿出40-50%的銷售額進行廣告投放，如果維棉今年的內褲銷售能夠突破1億元，那么其在廣告推廣上的投入也會達到5000萬元的級別。

　　此外，維棉還將于5月推出“我的下半身誰做主”的內褲設計大賽，以此吸引消費者關注，同時也進一步強調維棉所倡導的建立“服裝內涵”，去展現(xiàn)維棉內褲獨特的品牌價值，打造自信、簡約和明快的風格。

　　在林偉看來，注重服裝品牌建立和打造的過程，也恰恰是電商平臺上的產(chǎn)品回歸商品本質的過程。“很多人總覺得網(wǎng)購好就是因為便宜，很多電商企業(yè)覺得物流好服務好最為重要，其實在線下的服裝市場里，消費者最看重的還是品牌和質量，我們希望讓業(yè)務重點回歸到售前環(huán)節(jié)，而不是盲目地去追求只能錦上添花的售后環(huán)節(jié)”。

　　未來：第三季度將推秋衣秋褲

　　從襪子到內褲，維棉從最初建立“襪子王國”的夢想，開始向“下半身舒適”拓展過渡，而據(jù)林偉透露，維棉將于今年第三季度推出秋衣秋褲，逐步來擴大產(chǎn)品線，滿足用戶更多的需求。

　　林偉表示，只有在產(chǎn)品的美觀度、舒適度上達到平衡之后，維棉才會考慮涉及相關領域。目前維棉在賣襪子之外，開始賣起了其他產(chǎn)品，包括襪子里細分的絲襪領域，維棉不久之后也會涉及，但對于和內褲所搭配的“上半身”產(chǎn)品如文胸，林偉和他的團隊也還在不斷地摸索和考慮之中，“首先，出售文胸的滿意度會相對較低，因為如果沒有試穿的階段，很難讓消費者感到完全滿意;其次，目前知名品牌的文胸產(chǎn)品都偏向塑形和美觀性，但維棉首先看重舒適度，如果舒適度和美觀度還沒辦法達到平衡，我們就暫時不會考慮進入”。