進(jìn)店率是提升服飾業(yè)績的核心

　　案例：

　　在南方一座城市的著名步行街，到了晚上9點鐘，街上的行人越來越少，店鋪門前十分冷清，一家挨一家的店鋪都在準(zhǔn)備整理貨品、做賬，準(zhǔn)備打烊休息。可有一家時尚淑女裝專賣店里邊卻熱火朝天，人聲鼎沸。

　　仔細(xì)一看，這家店鋪的門口還用紅地毯搭起了一個臨時的舞臺，鋪上猩紅色的地毯，響起震耳欲聾的音樂，導(dǎo)購員Tina和Lily隨著音樂，賣力地翩翩起舞，是現(xiàn)在流行的牛仔舞。伴隨著節(jié)奏感超強的音樂，幾個路過的女孩子也忍不住隨著音響的節(jié)奏打著節(jié)拍，輕輕地扭動。

　　“媽媽，快看，那是真的阿姨!”隨著一聲清脆的童聲，人們的目光轉(zhuǎn)到了櫥窗里邊，原來，在店鋪的櫥窗里，竟然是真人模特，幾個身著新款服裝的人在櫥窗里模仿模特的造型一動不動。以前只在電視中看到的情節(jié)，現(xiàn)在出現(xiàn)在眼前，不由得讓人好奇心膨脹。一時間，步行街上已然不多的行人全部奔涌而來，要到這家店鋪看看究竟。

　　一進(jìn)門，就被熱情的導(dǎo)購員所引領(lǐng)，在如火如荼的賣場中，顧客興奮地試穿著，目不暇接地挑選著，最終拎著大包小包，依依不舍地滿意而歸。

　　這是發(fā)生在一個步行街專賣店的真實案例，某咨詢公司為該品牌旗艦店做業(yè)績提升的場面。當(dāng)天晚上他們營業(yè)到1點多鐘，超額完成了預(yù)期以內(nèi)的任務(wù)。

　　姑且不去討論這種方法的細(xì)節(jié)，先來看一下，為什么在晚上9點鐘、步行街上人流冷清、眾多商家都門可羅雀的情況下，這家店鋪卻依然人聲鼎沸，進(jìn)店率為何能夠這么高?

　　分析：

　　上述時尚淑女裝的店鋪通過節(jié)奏強烈的音樂、創(chuàng)意的櫥窗模特、激情昂揚的舞者，打造了一個熱鬧無比、人氣旺盛的賣場，不斷地吸引客流入店。而新穎有創(chuàng)意的櫥窗陳列也對有購物需求的客流產(chǎn)生了吸引，從而讓更多的人入店，進(jìn)而成交一筆又一筆的銷售。

　　眾所周知，只有顧客入店了，我們才有下一步進(jìn)行推銷的可能，接下來完成試穿、試戴、附加推銷等環(huán)節(jié)，才能夠完成銷售。如果顧客連進(jìn)都不愿意進(jìn)，那接下來的工作準(zhǔn)備都無用武之地。所以顧客的進(jìn)店率是提升業(yè)績的重中之重。

　　在我們的賣場中，不止有琳瑯滿目的商品、貨架，導(dǎo)購和工作人員也是活生生的陳列品，帶給顧客對店鋪整體的感覺，決定著顧客是否愿意進(jìn)來。目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，會請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品陳列，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。

　　那么軟件呢?就是指店里那些活生生的陳列——人員的服務(wù)和氛圍。

　　由于工作的需要，我經(jīng)常出入全國各地的賣場、商場，粗略算來，最起碼也接觸了幾百家店鋪，接觸了上千個終端的導(dǎo)購員。在店里沒有客人時，導(dǎo)購的狀態(tài)各有各樣，有的靠著貨架凝眉沉思，有的熱火朝天聚堆聊天，有的趴在收銀臺用手指圈來圈去，有的對著鏡子自我陶醉，有的站在門口倚門呆望，甚至還有修指甲摳指頭……

　　在湖南一個地級城市，我走進(jìn)一個裝修不錯的專賣店，進(jìn)去的時候，這個店鋪的導(dǎo)購竟然坐在收銀臺后面的凳子上嗑瓜子，看到有顧客進(jìn)去，馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺抽屜里，吐出嘴里濕濕的瓜子皮，來一句：“歡迎光臨，喜歡可以試一下。”

　　而另外一個比較大的店鋪，當(dāng)我進(jìn)去時，幾個導(dǎo)購員正在大聲談?wù)撝趁餍堑陌素裕恢劦搅耸裁锤吲d的地方，幾個人笑得前仰后合，喘不過氣。

　　一個眼尖的導(dǎo)購看到我進(jìn)去，趕緊上前接待，卻壓抑不住從喉嚨底不斷涌上來的笑聲。結(jié)果，這個歡迎詞就變成了：“下—下—下午—好，哈哈，歡—歡—歡迎—光—光臨!”一語未了，其他的幾個導(dǎo)購聽到這個怪腔怪調(diào)的聲音，笑得更加厲害了，一時間，店鋪充滿了響亮的笑聲，此起彼伏。

　　我面不改色，平靜地看了她們一眼，結(jié)果，幾個導(dǎo)購看勢頭不對，互相遞了個眼色。一個貌似店長的女孩子用責(zé)怪的眼神瞪了那個接待我的導(dǎo)購一眼，然后她們開始清清嗓子，給我介紹：“小姐，這款很適合您的，不妨試穿一下。”“是嗎?我怎么看著不怎么樣啊。”我瞟了一眼，不以為然地說。“您放心，我以我多年的專業(yè)水準(zhǔn)向您打包票，這個款您穿絕對是一流。”導(dǎo)購自信滿滿，拍著胸脯說。看到這個情景，想到剛才這個導(dǎo)購不專業(yè)的態(tài)度和迎賓，誰還會購買?

　　往往在店鋪生意不好的時候，導(dǎo)購都會提出一個客觀理由：“沒人。”那人都跑哪里去了?別的品牌為什么賣得那么好?

　　“他們位置好”、“他們店鋪裝修好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們老顧客多”、“他們貨好”……

　　但所謂的沒人真的是沒有人嗎?客人是天上掉下來的嗎?No。客人是靠導(dǎo)購吸引進(jìn)來的。

　　以前，我遇到很多代理商、加盟商喜歡自稱農(nóng)民，為什么呢?因為他們認(rèn)為自己和農(nóng)民一樣，是靠天吃飯。老天爺給我來的人多，收成就會好一些;老天爺不給我們來客人我們也沒辦法，言外之意就是他已經(jīng)盡力了，顧客不來也沒辦法。

　　現(xiàn)在我要把這種觀念顛覆——人不是靠等來的，是吸引進(jìn)來的。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯!人不是靠老天爺給我們送進(jìn)來的，而是要靠我們自己爭取的，要主動出擊，而不是被動等待。

　　我們的導(dǎo)購經(jīng)常會納悶：誰搶走了我們的顧客，為什么同樣的相鄰的位置，同樣的客流量，顧客的進(jìn)店率卻大為不同?

　　那么，顧客到底跑哪里去了呢，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店鋪呢?這是因為在客人路過店鋪的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有哈哈大笑的……客人就拐到別家店去了!因為客人怕進(jìn)來會打擾導(dǎo)購的“雅興”，那多不識趣呀!

　　久而久之，店里的人就更加少，而導(dǎo)購就更加無聊，會聊天、發(fā)呆、無所事事、沒完沒了地抱怨……生意也就陷入惡性循環(huán)中。忙碌的店鋪讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的。看的人多了，生意就好了。

　　錦囊一：人不是等來的，是吸引進(jìn)來的。

　　銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯!

　　店鋪的客流是可以改變的，可以被吸引的，但這一切，要看我們?nèi)绾稳プ觥?/p>

　　在賣場中，氣氛非常重要。因為中國人喜歡隨大流，看你的場有人氣，他就想，這里的東西應(yīng)該不錯，不由得也會進(jìn)來看一下。而賣場的人氣是由什么創(chuàng)造的呢?無外乎是人和貨。員工的狀態(tài)、員工的配合、賣場的及時補位和換位、貨品的陳列等等，都直接會影響顧客是否愿意進(jìn)來，是否愿意在這里多停留一段時間。如果你看到店員在里面面無表情，目光呆滯，你會不會進(jìn)?不會!同樣的，顧客也不會進(jìn)。

　　塑造顧客容易入店的氣氛至關(guān)重要。在沒有顧客入店的時候，閑暇時更要表現(xiàn)出忙碌、快樂工作的樣子。

　　服務(wù)的勝敗、成交的幾率在顧客沒入店前已決定了50%!而不是在于之后的服務(wù)。

　　在我們每天的工作當(dāng)中，不可能每天都照著上邊的店鋪去做這種轟動的銷售方式，但是，在店鋪的進(jìn)店率方面，應(yīng)該可以對我們有所啟發(fā)。創(chuàng)意的賣場陳列，尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣場氛圍，都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法。

　　錦囊二：時刻準(zhǔn)備著

　　我們常聽見導(dǎo)購員抱怨說：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，因為一閑下來，我反而不知做什么才好。”這句話說明了許多導(dǎo)購員不懂得如何去利用“待機(jī)”的時間。

　　遇到這種情況，我們應(yīng)該正確處理好自己的心情，安排好空閑時間的工作。例如整理貨品，看看哪款貨物比較好賣，哪款貨物需要補貨，不間斷地整理陳列，補充貨品等。導(dǎo)購員應(yīng)隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論客人什么時間來到貨區(qū)，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。顧客一到，就可以馬上進(jìn)入角色了。