萊斯利·維克斯勒和他的內衣王國

　　萊斯利·維克斯勒

　　對于美國女性內衣行業來說，“維多利亞的秘密”的出現是一個分水嶺。在此之前，美國女性穿的內衣主要是鮮果布衣、恒適和Jockey三大品牌，這三個品牌內衣的特點是比較樸實、寬大。當時，大多數女性只有在蜜月等特殊的日子才會穿款式比較花哨的貼身內衣。

　　然而一個新的品牌——“維多利亞的秘密”出現了。黃金時段的時裝表演，性感的電視廣告以及幾乎每家商店都可以買到的便利條件，讓“維多利亞的秘密”一下子站在了美國女性內衣市場的前沿，占領了美國女性的衣柜。

　　判斷準確，賣女性運動裝賺得第一桶金

　　維克斯勒今年73歲了，看上去一點也不像顛覆了美國內衣行業的人，他本人的穿著很保守，但他卻對服裝市場有著敏銳的觀察力。

　　小時候他的父母開了一家叫做萊斯利的服裝店，他親眼看到父母每周工作80個小時，仍只能勉強維持生活。2003年，他曾經說過：“隨著自己漸漸長大，我知道自己能有個比店鋪老板更好的職業。我不想從事零售業，我恨這個行業。”

　　維克斯勒曾經就讀于法學院，卻覺得法學不夠刺激，于是他花時間去學習店面和店面前臺的圖紙設計。他很快退學，在父母的店里幫忙，維克斯勒和他的父母一樣，每天從早上7點工作到深夜，擦洗服裝店的窗戶，做好記賬工作。他發現銷量最好的是裙子、毛衣、襯衫以及短外套，相反，正裝和大衣銷路并不好。

　　當時是1963年，對于時年26歲的維克斯勒來說，這是他企業家潛能的顯現，他說服父母在萊斯利服裝店主營上下分開的婦女運動裝。他的主張得到了回報。婦女們喜歡那種上下分開的服裝而不是連衣裙。1969年，維克斯勒又開了5家分店，10年后，他已經有了300個店面，并打算收購一個合他口味的供貨商。

　　抓住市場空白，“維多利亞的秘密”讓內衣成了時尚

　　1982年，維克斯勒在去舊金山談生意時發現了“維多利亞的秘密”，維克斯勒說：“當時它只是個小店，它生產的內衣很性感，我從沒在美國見過這么漂亮的內衣。”幾個月后，處于破產邊緣的“維多利亞的秘密”公司找到維克斯勒，問他是否有興趣買下這家公司。維克斯勒當天就搭飛機趕到舊金山，以100萬美元的價格買下了“維多利亞的秘密”。

　　維克斯勒說，他憑直覺認為這是筆好買賣，盡管他當時對內衣一無所知，也沒有發展這家公司的計劃。當時他剛剛購買了另一家公司，打算發展另一個品牌。他說：“‘維多利亞的秘密’不賺錢，但我看到了它的潛質，如果我把兩家公司組合起來，情況會怎么樣呢?”還是個單身漢的維克斯勒開始思考，“我所認識的大部分女性都是穿內衣的，而且喜歡穿貼身內衣，只是大部分商店沒有貼身內衣賣。我想如果朝這個方向發展，前途一定十分光明。”

　　于是維克斯勒開始在自己的零售店中推廣“維多利亞的秘密”品牌貼身內衣。“維多利亞的秘密”內衣顏色鮮艷多變、面料也很多元化，緊抓流行元素。最重要的是，它十分注重讓產品符合顧客個性，培養顧客的忠誠度。公司很快擴張到全美，開了不少閨房風格的連鎖店，并且有不少登記在冊的固定客戶。

　　連鎖店的一切都以顧客為本。為避免尷尬，胸罩的試衣間被移到商店的后面。店里放著古典音樂，著名的時裝秀和傳說中的超級模特穿著鑲滿了珠寶的文胸前來捧場，內衣店簡直成了一個文化場所。

　　1999年美國職業橄欖球決賽——超級碗賽，有超過100個國家的10億觀眾收看，“維多利亞的秘密”贊助了這場比賽，結果有數百萬人訪問了該公司的網站。維克斯勒說：“營銷方法相當原始，但十分管用。”

　　過去28年中，“維多利亞的秘密”喚醒了一個沉睡的行業，做大了整個行業的蛋糕，帶動了其他品牌的發展。連風格一貫樸實的Jockey和恒適也賣起了丁字褲。2009年，“維多利亞的秘密”銷售額達到107.5億美元，是維克斯勒剛接手時的兩倍。

　　維克斯勒的成功在于他敏銳地觀察到了市場的空白，并迅速填補進去。他說：“我只是看到了一些與眾不同的東西。”因為“維多利亞的秘密”，女性內衣成了一種時尚。