朱向東：做強線下 聚焦年輕族群

 　　記者：各位網友大家好，今天我們非常榮幸的請到了上海雪中飛實業有限公司的總經理朱向東先生，朱總您好。

　　朱向東：您好。

　　記者：朱總，我們覺得特別有新意的地方就是這次雪中飛將推出四季化產品，眾所周知，雪中飛是做冬裝羽絨服的，那么這次推出四季化產品是出于什么考慮?

　　朱向東：退一步講的話，要考慮雪中飛四季化的定位問題。首先，雪中飛為什么要四季化?起因是雪中飛是單季商品，四季化可以補充淡季銷售。第二個層面是我們的合作伙伴，我們的商城，我們的客戶，從他們的角度去思考，覺得是從單品向全品，單季產品向四季產品轉換勢在必行，他們覺得這樣的合作更穩健。第三個層面是從消費者的需求角度。雪中飛經過這么些的發展，具有一定的號召力。我們請市場調研公司給我們做了一個專項的調研。得出的結果就是這些消費者希望雪中飛在春夏也能給他們提供心儀的商品。另外對于目前還沒有購買雪中飛的人群來說，他們也是非常歡迎這樣的四季化產品的。正是基于這些因素，我們覺得整個雪中飛既要依托原有的優勢，又要摒棄原有的一些不太好的因素，比如說我們品牌原有的一些烙印，如何讓大家改變雪中飛就做羽絨服的固有觀念。讓大家逐步接受雪中飛不只做羽絨，其實雪中飛現在開始也有四季的服裝了。

　　此外，我們對四季化的VI和SI系統都重新設計了。它們統一的調性就是年輕的、動感的、活力的，時尚的。另外，我們與法國的貝克萊爾調研公司進行了戰略合作。第一個階段就是2012年對我們的風格進行了具象化的梳理。那么2013年，我們的合作進入到全波段，我們的研發也開始發力。在這里，我要著重提下Snow Flying,這個聽起來好像是個全新的品牌，但是它和我們總的調性是保持一致的，就是“與時尚過四季”。不管是哪一個季節，我們都為年輕人提供時尚/有活力的衣服。這個品牌也秉承了一些簡約、干凈、力量的元素。這些在我們春夏商品和秋冬的羽絨服中都是一以貫之的。我不知道以上談的這些，算不算是回答了你的問題?

　　記者：我們今天上午去看了沈陽中街的樣板店，樣板店也是為了配合四季化的概念作了相應的調整嗎?

　　朱向東：上午大家一起看了兩個店，一個是老店，一個是Snow Flying的概念店。那么我們在裝修方面采用了法式的簡約風格。因為整個時尚的源頭也是在法國，而且我們有一定的基因引入了法國的設計元素。我們力求從傳播、終端和商品這三個層面，來完善我們對消費者的服務。

　　記者：四季化產品推出之后，它和傳統的羽絨服產品之間是怎樣互補的呢?

　　朱向東：談到互補的話，我認為有兩個方面，一方面是季節性的互補，彌補了我們傳統上的反季銷售。現在有了Snow Flying這個品牌后，基本上是沒有反季銷售的問題，羽絨服只是作為其中的一個品類來運營。第二方面是秋冬服裝上的互補。冬裝不再只是羽絨服，它也有大衣/派克/毛衫/褲裝等。這也是一種品類的豐富。當然也要承認我們的Snow Flying店鋪里仍然是以羽絨服為主的，雪中飛的核心競爭力仍然還是羽絨服。那么在終端的呈現上，這些秋冬服裝在風格上與我們的羽絨服是相匹配的。這也是一種互補。

　　記者：我們與法國貝克萊爾機構的合作是基于什么樣的契機，是在怎樣的情況下合作的?實際上，時尚機構很多，咱們雪中飛是如何從這么多的機構中選擇貝克萊爾作為合作伙伴的?

　　朱向東：可以說我們和貝克萊爾還是很有淵源的。首先合作的前提是我們雪中飛在2012年成為一個獨立運營的品牌。獨立運營以后，我第一個成立的是商品企劃部門，希望借助更前沿/更專業的時尚機構來給我們的品牌作重新的梳理和定位。在我們甄選的多家時尚機構中，貝克萊爾是其中的佼佼者。它在中國也有比較長期的和知名品牌合作的經驗，不光是對全球的消費流行趨勢有一個很好的把握，同時對中國市場也很了解。那么經過洽談之后，貝克萊爾對于我們這樣一個比較成熟的單季羽絨服品牌去實現四季化的夢想，感到非常有意義和價值。所以他們希望通過自己的努力能夠在這個里程碑式的合作中，發揮他們應有的價值。這樣的合作，也是貝克萊爾之前沒有做過的。

　　記者：四季化確實是一個很好的想法，也會面臨很多挑戰。那么我們當時是怎么想到選擇馮紹峰做代言人的?

　　朱向東：我們的品牌主打年輕時尚人群，為了盡快吸引這些消費人群，我們作了多方面的努力，其中包括明星代言。馮紹峰作為代言人的形象很健康陽光，有活力，而且他的粉絲族群也很可觀。{page_break}

　　記者：所以咱們雪中飛還是很有眼光的，現在馮紹峰發展很快，人氣激增。朱總，剛才您也提到了雪中飛在做各方面的努力，但是羽絨服市場的競爭也是很殘酷，面對如此激烈的競爭，咱們會采取什么舉措呢?

　　朱向東：對于我們企業來說，我們波司登集團有一個優秀的領航人-高德康董事長。他在戰略層面為我們指明了前進的方向。我們常務執行總裁梅總，在執行方面給了我們非常大的動力。作為品牌來說，我們目前承擔著三年的戰略規劃，三項重要目標。第一個是實現三年銷量翻一番，第二是三年實現四季化，第三是打造一支職業化的團隊，實現從產品經營向品牌經營的成功轉型。這是我們近期的戰略目標。所以雪中飛獨立運營后，我們希望切準主力人群，聚焦這些族群，成為年輕人首選的第一品牌。通過在傳播層面、媒介層面的一些線上線下的推廣，通過在終端的一些呈現，再就是通過推出一些迎合消費者需求的商品來實現我們三年銷售翻一番的目標。

　　記者：此次咱們的2013雪中飛品牌盛典在沈陽開幕，您認為在沈陽市場雪中飛品牌具有怎樣的優勢呢?

　　朱向東：可以說沈陽是我們的標桿市場，通過這么多年的努力，無論是銷量份額，還是品牌形象市場地位，都是我們全國市場當中屈指可數的。這次的雪中飛品牌盛典，沈陽的商業巨頭都會出席。沈陽的五大商場中，雪中飛在其中的銷量有時是排在第一位的。而在有的商場里，就平效而言，雪中飛也是排第一。也有兩家商場里雪中飛單店的銷量一年突破千萬。

　　記者：這個確實很厲害，大概多大面積?

　　朱向東：三百多平方米。我們平效最高的是位于鐵百的雪中飛店。這個店鋪面積110平方米，但是去年銷售額突破了一千萬，平效是十萬。

　　記者：這個店做得這么好，除了我們的產品好之外，還有哪些原因呢?

　　朱向東：產品比較好，再就是合作伙伴對我們的大力支持。

　　記者：雪中飛未來三年要實現銷量翻番，那您認為咱們最大的核心競爭力是什么呢?

　　朱向東：從宏觀上講，雪中飛的團隊成員是一群有激情有夢想的年輕人。大家來自五湖四海，秉承共同的夢想來到了一起。然后大家能夠在這個舞臺上充分發揮自己的才干。第二個方面就是雪中飛能夠為消費者提供心儀的產品。

　　記者：我也看到我們的畫冊上，新款羽絨服在色彩款式上相比傳統羽絨服還是有突破的。這也算是咱們雪中飛的一個優勢，一個競爭力吧?

　　朱向東：是。

　　記者：大家一直覺得羽絨服不夠時尚，其實也說明時尚一直是羽絨服的訴求或者說是“軟肋”。

　　朱向東：其實時尚是所有服裝的共同訴求，那么為什么羽絨服給大家的感覺是時尚弱一些呢，就是因為前期它的功能性特點要明顯些，就是滿足保暖的需求。那么隨著人們生活水平的提高，人們希望在滿足基本需求之外，羽絨服在冬季有更好的時尚表現。所以消費者在改變，我們品牌更需要改變，更多的色彩，更多的輕薄款式下如何實現保暖需求，這是我們在產品方面的一些舉措。

　　記者：一提到BOSS這個品牌，人們立馬就會聯想到老板這類的形象，而提到登喜路，則給人們傳遞出一種商界精英形象。那么到底哪類人群會選擇我們雪中飛品牌呢?這一消費群體會具有什么樣的特性?

　　朱向東：從我們要抓的人群，我們希望是步入社會三到五年，或者五到十年的輕熟白領。當然對于雪中飛目前的整個消費人群來說，年齡結構還是稍微偏中年一些。但是我們希望更聚焦在年輕人的族群。我們羽絨服的人群定位是18歲到38歲，而四季化產品則是18歲到30歲。還是有一些差異。

　　記者：我們了解到雪中飛在網上有自己的獨立網店以及其他主流電商網站上的旗艦店，那雪中飛的網店和實體店有什么樣的區別和差異呢?

　　朱向東：我們今年也是把電商這塊作為一個重點突破的項目，本身作為一個品牌來說，它是一個線上線下的綜合表現。以前我們只重視線下實體店鋪，對于線上這塊是松散型管理。今年我們會整合線上和線下的資源，共同去推動我們品牌的訴求。同時我們不難發現，線上的消費人群和線下的消費人群，從大的分類上是屬于兩類人群。那么我們作為非常戰略性意義的舉措，希望在做強線下的同時，把線上這一個更符合我們品牌定位的年輕人群抓得更牢。

　　記者：非常感謝朱總接受此次專訪，我們預祝雪中飛以后可以在行業中越做越好，越做越強。

　　朱向東：謝謝媒體對我們雪中飛品牌的關心、支持，也感謝網友們對我們品牌的關心和支持，希望我們雪中飛品牌能給廣大的網友們帶來更多更時尚、更新的好產品，謝謝!