時尚買手——數據分析與理性高手

　　在時尚行業里，買手并不能簡單地被理解為“買貨”或是“采購”的角色。事實上，作為行業內的高薪酬職位之一，買手的工作與一個品牌的風格和業績直接相關，你可以這么理解：這是一個壓力不小，但相應的成就感也挺大的工作。

　　奔波于時裝周，看秀，去Showroom、貿易展看貨下單，這些只是買手工作流程中的一部分，之后貨品運輸、入庫、上架，直至銷售完畢都要買手密切跟進。很多時候，一件商品能否被售賣，甚至它們能否被設計出來，生產多少，買手都參與其中。

　　因為身處時尚行業，買手工作被廣泛認為時髦、光鮮，但從職場角度來看，這個職位也需要足夠理性的態度和專業立場，包括很多與數字打交道的枯燥。歷史的貨品銷售報表是他們必須定期研究的數據，它是買手們在進行下一季新品選款時計算配比的重要參考。而他們也需要實時監控當前庫存和銷售數據，以便對貨品的上架、陳列隨時調整，促進產品的銷售。

　　“基本上我能一眼就看出一件產品是否會成為暢銷款。”Marc Jacobs的中國區買手吳圣慧說，長期對著服裝的銷售數據做分析，甚至讓她逛街的時候經常感到困擾，“你們看到商店里的衣服都是先想好不好看，但買手的職業病會讓我們直接看到它的成本構成或者對它的銷售情況做預判。”

　　在買手的工作中，對審美和時尚的把握與邏輯思維能力同樣重要。他們確實需要對時尚有敏感度才能買到一批好看的衣服，但更重要的是，他們需要想辦法讓買來的貨品都能夠賣出去。100%的售罄率，這是買手工作的終極目標。

　　吳圣慧不久前還在參加紐約時裝周，她在那里跟總部同事確定了Marc Jacobs中國區2014年秋冬季產品的選貨。但現在，她已經把關注點拉回到目前2014年春夏季新品的進貨到店上。她最近每天早晨首先要做的工作就是確認不同批次貨品的物流狀況，以保證它們能夠準時到店上市。同時，她還要分配一些精力去關注2014年早春季的正常銷售，和2014年秋冬季訂單的跟進。對吳圣慧來說，每一季度的貨品就是一個循環，而她通常都會同時陷在兩三個循環里，處理不同環節上的事務。

　　這是一個買手的工作常態。由于總是在與時裝流通的各個環節打交道，他們必須熟悉經營一個時裝品牌的方方面面，所以他們往往能獲得最全面的鍛煉，而從本期采訪的幾位買手的經歷來看，這個崗位更像是一個品牌管理者的起點。

　　A 時尚買手們的職業方向

　　粗略地劃分，買手的就職方向可以分為兩大類，一類是為多品牌零售商即買手店工作，另一類則是在自有品牌內部工作。兩者最大的區別在于挑選貨品的來源，但工作內容與要求都大體相似，所以互相之間跳槽并不困難。

　　另外，在規模較大的公司中，買手們還會按照品類細分成女裝買手、男裝買手、鞋類買手、配飾買手等不同崗位。

　　為買手店工作的買手

　　買手制的多品牌零售商通常被稱為買手店，它們的貨品主要由買手從各地品牌中搜羅而來。從誰這買、買什么、買多少都由買手決定，因此他們的選擇直接決定了一家買手店的風格。

　　相比于品牌內部的買手，買手店的買手們在時裝周上更加活躍，因為他們需要接觸數量眾多的品牌，除了款式之間的選擇，還需要更多地考慮不同品牌之間的關系。

　　“在出發買貨前，我們會根據各品牌在店里的表現以及它們的投資回報率來制訂一個預算報告，其中包括買誰，買什么，怎么買。我們會去評估每個品牌在現有零售空間中的表現，以此來決定新的一季中它們要被放在哪里，空間是要增加還是減少。”連卡佛的時尚總監Sarah Rutson這樣形容連卡佛買手的工作。

　　在瀏覽和研究眾多品牌時，買手店的買手會更關注時尚的整體趨勢，以此來明確店鋪的風格。“你不能讓顧客每次來都看到同樣的風格。所以如果看貨的時候發現有些東西是每家都在做的，我們就會從中去總結出一些流行趨勢，來幫助買貨。”設計師品牌集成店BNC薄荷糯米蔥的運營總監曾思禹說。

　　為品牌內部工作的買手

　　服務于單一品牌的買手通常按照銷售區域來分工，他們會在時裝周期間聚集到一起，研究新季的貨品，并與總部負責產品的同事商討決定訂貨的細節，包括不同的款式、顏色和尺寸分別的訂貨量。

　　在中國，一些奢侈品牌的買手甚至還需要根據不同店鋪制訂出不同的采購策略，然后匯總給總部，這要求買手必須更關注每家店鋪的運營狀況。“我們品牌現在要求按單店買貨，因此買手會長期跟蹤每家店鋪的貨品銷售數據。他們熟悉每家店的情況，并會根據店鋪的地理位置、老客戶數量為它們分配不同的貨品。”一家奢侈品牌的大中華區HR經理張菡說。

　　不同的公司、市場區域和品牌內部流程，都會造成買手職責的差異。多數情況下買手的工作更集中于貨品的管理環節，但他們也可能同時參與設計與產品管理，或是制訂價格策略。

　　在一些快時尚品牌里，買手的工作則跟設計團隊更加緊密。尤其對于一些設計能力較弱的公司，買手們需要到設計公司、供應商，以及其他品牌去采買樣衣或成型款式給設計師，再經由設計師改制后成為自己的產品。

　　而在另一些品牌，買手的職責還會涵蓋類似產品策劃的工作。他們需要通過長期對銷售數據、流行趨勢及競爭品牌的產品結構的觀察分析，為設計師制訂當季的產品結構。“你可以理解為給設計師挖坑，告訴他們要有連衣裙、長褲、上衣這些品類，每個品類中需要多少個款式，以及這些款式的定價和成本區間。”李振華說。他是設計師品牌BABYGHOST的市場總監，也兼做為設計師“挖坑”的買手工作。在這之前，他曾經在美特斯邦威做過產品企劃。

　　B 買手的主要工作內容

　　時裝周與訂貨

　　這是買手接觸新一季貨品的開始。在前往時裝周之前，買手會先對上一季或者更多歷史上的貨品銷售數據進行分析，制訂新一季的采購策略和整體預算。

　　買手們會把大部分的精力放在Showroom和貿易展上的靜態展——T臺秀現在更多地滿足媒體的需求，他們會研究新品樣衣的款式、材質、色彩、定價的要素，依照既定的采購策略和預算，初步制訂采購計劃。時裝周結束后，買手會將確定的訂單信息發送給品牌方。

　　數據分析

　　當我們邀請Sarah Rutson、吳圣慧、曾思禹和李振華這幾位買手談談他們的工作場景時，他們都一致提到了Excel表，這是他們必須經常面對的，他們以此計算和分析數據。

　　為了買到最合適的貨品，以及最終能以最佳的售罄率完成一季訂單，對預算、銷售和庫存數據的分析貫穿著買手工作的始終。在常規的銷售時段，買手至少需要每周從銷售和運營部門獲得數據更新，及時發現銷售情況不好的產品，對它們的陳列進行調整，或者聯系營銷部門制訂促銷方案，以此來改善這類產品的銷售。此外，他們還需要及時關注競爭品牌的價格、款式等數據，研究出適合的競爭策略。

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　　店鋪培訓

　　買手是最了解為什么店鋪里會有這些貨品在銷售的人，他們最早在時裝周接觸了貨品，并且與設計師交流，了解每件產品背后的故事，同時也對貨品有比較準確的銷售預判。因此當貨品到店銷售時，面向顧客的銷售人員就需要得到買手的培訓，從他們那兒盡可能地了解關于貨品的信息，以便更好地向顧客介紹，推動銷售。此外買手也會對陳列師進行培訓，除了幫助更好地傳遞設計語言外，這些對貨品搭配銷售數據了解很深的買手也能指導陳列師更恰當地組合關聯產品。

　　C 成為買手需要具備的特質

　　邏輯分析能力

　　這是最被強調的能力。“買手根本不是憑感覺在做事，很多買貨的規律都是在分析以往的銷售規律后才能得出的。他們有非常理性的一面，必須對數字很敏感。”曾思禹說。并且要成為一個優秀的買手，不僅僅是要能駕馭大量枯燥的數據統計與分析工作，還得能迅速從中摸索出規律，并應用到整個采買的過程中。

　　對時尚的敏感度

　　作為時尚行業的從業者，對于時尚的熱愛和敏感度也是買手必不可少的特質。“通常品牌和時尚零售商在招聘買手時，會在面試中觀察候選人的穿著，并與他們聊聊喜歡的時裝風格，看他們互相之間的品味是否一致。”Kelly Services奢侈品行業顧問龔穎春說，在時裝行業中，買手應該是最會穿衣服的一類人。

　　溝通能力

　　買手幾乎與品牌或零售商內部的所有部門都有業務聯系。他們要與財務部門溝通預算和定價，與銷售部門分享數據和顧客的反饋，與運營部門協調貨品管理，與設計師討論款式面料，還要盯著供應商和物流。在與所有環節的溝通中，你都必須要保持順暢和意圖的明確表達。

　　“你要能清晰地表達出為什么這樣做可以，而那樣做不行;你要能與供貨品牌自如地談起他們的方方面面;無論生意好壞，你都要與各方保持良好的溝通關系。”Sarah Rutson認為，由于買手店的買手還要與更多的品牌方保持溝通，這項能力的重要性就更為突出。

　　時間管理能力

　　買手的工作中很少會遇到只需要管理一季貨品的時候。經常出現的狀況是，他們正在監控當季的銷售數據，并為下一季尋找合適的貨品，同時開始探尋第三季的流行趨勢。你需要能夠迅速地從不同季產品的工作環節——當然也包括不同季的衣服中進行切換，以最高效的方式完成每條線上的工作。“跟著季度的循環，不同事情的重要性會有上下變化，你需要明白什么是最重要的。”吳圣慧說。

　　D 買手職業發展的可能性

　　在時尚行業中，兼備邏輯思維能力、創造力以及商業管理能力的買手一直是薪酬較高的一個職位。按照張菡的估計，一個品牌內部的買手，其薪酬水平大約能高于75%的同事。

　　這些對綜合能力的要求，以及他們工作中所要涉及的廣泛業務面，也為買手帶來了更多職業發展的想象空間。

　　“買手是個很好的起點。他們直接打交道的商品是整個品牌經營的核心，又會跟零售、運營、陳列、培訓等部門有緊密的合作，所以往上升到負責整體業務的品牌經理、總經理等管理職位不會有太多的障礙。”龔穎春說。

　　H&M集團旗下品牌COS的品牌負責人Marie Honda曾經在H&M做了7年的買手。在之前接受記者采訪時，她曾談到這段買手經歷對她職業發展的影響，“我幾乎在那時學會了所有的東西。比如量布料、核對標簽、與供應商聯系、裁剪衣服、怎樣讓布料用得更長久，這些都是我現在在各個層面的工作中會用到的東西。尤其是當我跟員工們談論起產品的細節的時候，這些東西都是用得上的。”

　　像Marie Honda這樣的經歷是買手們可以看得到的未來，但前提是，你首先得在買手這個領域做到成熟。

　　根據龔穎春的觀察，一個成熟的買手至少需要在這個領域工作5至6年，而要做到資深，則需要8年以上。“通常在這樣的資歷下，他們才可能有獨立選貨的能力，并且在買貨計劃、選款和分貨等環節上都有比較完整的經驗。”