王良星：利郎簡約不簡單的成功之路

　　絕境之中，王仍能重新證明自己。2001年后，其首創的商務休閑男裝概念讓這家公司起死回生并煥然一新─根據咨詢公司Frost & Sullivan的報告，現在，利郎在中國二線及以下城市市場上獨占鰲頭。在氣質上，利郎已與那些保守傳統的男裝品牌迥異，它試圖成為更具國際化品味的中 國品牌。9月25日，利郎在香港成功上市，其由吳彥祖代言的子品牌L2的大幅廣告更是遍布香港繁華街頭。49歲的王良星愛拼敢賭， 深諳蓄勢出擊之道，并帶有晉江商人特有的狂野和不羈，他有著怎樣的學習曲線?

　　我永遠也忘不了2004年雅典奧運會的那16天。我沒出門，別人看比賽，我看廣告。當時公司的營業額還不到一億元，卻賠上所有身家性命投了幾千萬去做廣告，萬一銷售額上不去，我就只能選擇跑路。我的好朋友丁世忠(安踏董事局主席)跟我開玩笑說，萬一不行，他可以拿一點錢給我，到一個沒人知道我的地方弄一個安踏專賣店，這樣一家人就不會餓死。我的老婆哭著不讓我這么干，我只好說實在不行，你就再找別的男人。我記不清借了多少錢，我不看財務報表，如果看了就不敢去賭了。

　　幸運的是，招商很火爆，一個省一天打來的想加盟的電話就有好幾百個，我讓加盟商交押金，這樣圈了不少錢。那一年公司業績成長了400%。

　　我從沒有想過自己會輸，即使輸了也沒什么。我該念書的時候是張鐵生交白卷的年代，所以沒什么文化。不過我很快趕上了好時候。當時福建石獅是全國服裝批 發集散地，我做批發，在家里搞裁剪，品種很單一，就是西服。1988年，我預感到呢料夾克會暢銷，就干了，那一年賺了80多萬。我當時豪氣沖天，感覺隨便 弄一下就能成功。

　　后來同質化競爭越來越激烈，新派服裝勢力的崛起也帶動各地形成自己的批發市場，石獅的批發業務也沒落了。那時我還在悶頭做西服，銷路很不好，到年底只 好拋貨，眼睜睜地看著一堆錢最后變成了一把錢。從2000年到現在我就一直在“悟”。我的體會是，讓你成功的某一個商業模式可能有一個周期，也就是五到八 年，你沒有與時俱進的話，風光一陣子就會被淘汰。

　　我開始想到定位做細分市場。跟各種各樣的人聊天，去碰撞，去悟。我讀的書不多，唯一的辦法就是彎下腰向別人學習。過去的經歷告訴我一定要敢當孫子，才能學到東西─不當孫子就不能當爺爺。

　　我在香港注意到香港人很少穿西裝打領帶，都比較休閑，而國內市場正裝太束縛了，我就想怎么放松一點，但是又不放縱。當時福建、廣東主要做休閑服，浙 江、江蘇都做正裝，我就想到做中間路線，把休閑的往正裝靠，把正裝的往休閑靠，取個新概念叫商務休閑男裝，沒人這么干過，很多人都覺得這個提法不倫不類。 但“簡約而不簡單”的利郎就這么出名了。

　　大部分生意人只想賺錢，我從2002年開始研究怎么分權─怎么把金錢、權力分出去。我把自己的股份無償送給高管們，分權分錢的目的是讓下面的人睡不著。你的員工、經銷商睡不著，你就自己可以睡個好覺─我現在一天只工作兩三個小時。我對一切完全放手，只在意打造品牌。

　　利郎是在一無所有的時候爆發的，我們要快速成長做到上百億的規模。如果沒有規模，就無法分攤成本，你就請不起阿瑪尼、杰尼亞這類頂級品牌水平的設計 師，也就無法成為頂尖品牌。服裝業的秘密是保持與眾不同的個性，保持運營的規范化治理。幾十年打拼的經驗告訴我，增加毛利最有效的方法是品牌原創。一件襯 衫可以賣八十，也可以賣八千，可以有100倍的差價。一個好的品牌應該是面料是我獨有的，風格是獨有的，故事是我獨有的。