聚美副總裁劉惠璞：上市之后，核心是要做減法

　　首先，上市之后的聚美到底有沒(méi)有變化?

　　第一件事情，一家電商公司要時(shí)刻保持冷靜。有人問(wèn)我，作為一個(gè)高科技公司的管理者你有什么想法，我說(shuō)什么高科技公司，就是一家賣(mài)貨的公司。互聯(lián)網(wǎng)電商公司本身不是互聯(lián)網(wǎng)公司，本身還是零售業(yè)態(tài)的賣(mài)貨公司。今天大家提了很多很新鮮的概念，一個(gè)熱點(diǎn)叫生鮮電商，上市以后，資本市場(chǎng)要看你的盤(pán)子有多大。我在想，生鮮市場(chǎng)是非常大的盤(pán)子，那么請(qǐng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，在我們家樓下就有賣(mài)香蕉、橘子的，特別方便，我為什么要成箱子的買(mǎi)?你去重慶發(fā)現(xiàn)這個(gè)小吃特別好吃，只有重慶有，我們應(yīng)該搬到互聯(lián)網(wǎng)上，那么你能做很大的生意嗎?一旦有錢(qián)以后，人就變得很純。一個(gè)人總是這樣，當(dāng)你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，是靠天資、勤奮、聰明來(lái)吸引女孩，有錢(qián)以后，你通過(guò)買(mǎi)包來(lái)吸引女孩，有錢(qián)以后，很多事情會(huì)變得粗暴簡(jiǎn)單。我想說(shuō)，今天的話(huà)題如果是上市的垂直電商，如果不把自己當(dāng)作上市企業(yè)，這樣的話(huà)題我會(huì)更喜歡。

　　大家知道，上市要融資，但是我們今天各個(gè)企業(yè)的老總，不管你企業(yè)規(guī)模多大，請(qǐng)你深刻的意識(shí)到這個(gè)事情，一家公司的事最終是由人推動(dòng)的，而不是錢(qián)推動(dòng)的。我們?yōu)槭裁磿?huì)犯這么多錯(cuò)誤?我今天是從首爾趕回來(lái)的，我在首爾看中國(guó)人到底在買(mǎi)什么，我發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)電商上居然均無(wú)銷(xiāo)售。比如說(shuō)一個(gè)小女孩要買(mǎi)LG旗下的一個(gè)產(chǎn)品，叫潤(rùn)膏，一聽(tīng)是中國(guó)人，限購(gòu)買(mǎi)6支。我回來(lái)搜，淘寶和聚美賣(mài)的非常多，這樣來(lái)看，這個(gè)東西不怎么值錢(qián)，中國(guó)人也不該去買(mǎi)他的貨，但是為什么呢?我們今天反思一個(gè)問(wèn)題，電商到底代表是什么?第一點(diǎn)，電商代表的是便宜，對(duì)嗎?我們把很多原本線(xiàn)下的生意挪到線(xiàn)上做，使勁賠錢(qián)，另一方面，我們自學(xué)，我們有時(shí)尚基因，我們最懂用戶(hù)，但是用戶(hù)要什么產(chǎn)品，我們都不知道。

　　前幾天我看到一個(gè)公司，他說(shuō)他投一家公司，發(fā)現(xiàn)這家公司不懂90后他就不投。我發(fā)現(xiàn)，上市之后，反而要真正面對(duì)自己，我們有錢(qián)了應(yīng)該做什么，我們有錢(qián)了不是打價(jià)格戰(zhàn)，我們有一筆錢(qián)如果能獲得各種各樣產(chǎn)品，如果花錢(qián)只是為了把東西放在聚美上打折賣(mài)，掀起一場(chǎng)一場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，這就沒(méi)有什么意思了。我告訴你剛才那個(gè)產(chǎn)品是在哪里賣(mài)的，是在朋友圈賣(mài)的你信嗎?陳歐跟我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，他說(shuō)我們這只豬在風(fēng)口上起飛了，如果不趕緊長(zhǎng)出翅膀來(lái)遲早會(huì)摔死。

　　我認(rèn)為威脅電商的是代購(gòu)、朋友圈，因?yàn)橛肋h(yuǎn)不能第一時(shí)間了解用戶(hù)需求，沒(méi)有辦法第一時(shí)間快速了解需求的同時(shí)把貨引進(jìn)來(lái)。

　　我覺(jué)得電商第一個(gè)時(shí)代是物流配送的提高，第二個(gè)時(shí)代是什么呢，最早是大批假貨，今天這個(gè)問(wèn)題也解決了。12月份聚美一個(gè)月之內(nèi)有6個(gè)世界品牌入駐聚美。第三個(gè)時(shí)代又出現(xiàn)了，到今天為止中國(guó)消費(fèi)者可以選擇的產(chǎn)品非常少，非常有趣的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)北上廣深，一般銷(xiāo)售之間的差額沒(méi)有這么大，但是廣深就差別特別大，因?yàn)樗麄內(nèi)ヒ惶讼愀厶菀琢耍麄円荒曩I(mǎi)三次化妝品，直接去香港就可以了。這個(gè)趨勢(shì)就很麻煩了，中國(guó)人將大批流失到海外購(gòu)物。如果未來(lái)海淘一旦打開(kāi)，這是第二次商品革命。

　　我覺(jué)得做海外購(gòu)有幾大問(wèn)題，一是快，為什么一定要快?我可以這樣說(shuō)，我們做海外購(gòu)不是做廉價(jià)的產(chǎn)品，而是時(shí)尚產(chǎn)品。但是什么樣的東西可以稱(chēng)為火爆?我們都希望要一個(gè)火爆的產(chǎn)品，火爆產(chǎn)品有一個(gè)先決條件就是供小于求。在任何一個(gè)國(guó)家流行什么東西的時(shí)候，你都買(mǎi)不到。中國(guó)電商行業(yè)有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，可以一夜之間讓千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)，這個(gè)時(shí)候，電商第一要?jiǎng)?wù)就是要做預(yù)判。電商不能坐在那等著人家火起來(lái)，如果火起來(lái)，你永遠(yuǎn)是風(fēng)刮過(guò)后風(fēng)口的豬，永遠(yuǎn)無(wú)法起飛。

　　其實(shí)做大品牌是不會(huì)有利潤(rùn)的，我們今年做的所有大品牌都是不賺錢(qián)的，我們做過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情，35歲之前的用戶(hù)，容易買(mǎi)了A買(mǎi)B，35歲以后的用戶(hù)會(huì)更依賴(lài)品牌。所以這里面我看到一個(gè)最深刻的事情，就是不要過(guò)度依賴(lài)大品牌，指望他們推出新品，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。那如何獲得更多深受用戶(hù)喜愛(ài)的品牌?最近有一些韓裝在中國(guó)非常火，他們現(xiàn)在已經(jīng)在廣州開(kāi)始建工廠(chǎng)了，很多大品牌通過(guò)海淘進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，這個(gè)海外品牌就變成了國(guó)產(chǎn)品牌，因此存在非常大的品牌迭代和商品迭代的過(guò)程。這一次我們聚美做的一次統(tǒng)計(jì)，2013年聚美賣(mài)的最好的BB霜第一名的品牌各位肯定都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，今年通過(guò)保稅區(qū)，我們計(jì)劃銷(xiāo)售額會(huì)翻到兩倍以上，請(qǐng)問(wèn)，這種品牌迭代的過(guò)程你關(guān)注到了嗎?我覺(jué)得這是一件好事情，但是作為電商人，都要思考這個(gè)問(wèn)題，下一步的趨勢(shì)到底是什么。

　　我自己特別鄙視自己，別人說(shuō)我們是上市互聯(lián)網(wǎng)公司，我們就是一家窮賣(mài)貨的公司，我們可以分為兩個(gè)體驗(yàn)，一個(gè)是貨，一個(gè)是購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。我們已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)與巨頭站在統(tǒng)一起跑線(xiàn)上了，那么最核心的問(wèn)題就變成了，我們今天要做的一件事，我們堅(jiān)決要做減法而不是做加法。聚美上市的時(shí)候年銷(xiāo)售額60億，我們總SKU不到600個(gè)，我們每天都在砍掉不好賣(mài)的產(chǎn)品，以保證SKU總量。電商的革命，突破了傳統(tǒng)商城的限制，可以在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)品牌，為什么聚美和唯品會(huì)能夠崛起：用戶(hù)不想費(fèi)心的去挑產(chǎn)品。他想知道最好的是什么，也許今天電商看品牌，也許明天開(kāi)始電商要去看單品，而不是看品牌。

　　第二我們要快，如果今天很多電商還在強(qiáng)調(diào)快的話(huà)，我認(rèn)為已經(jīng)過(guò)時(shí)了。怎么樣還可以提升用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，我們沒(méi)有辦法在快上做文章，能不能在其他的地方做文章呢?除了快以外，一家電商還能給用戶(hù)什么樣的體驗(yàn)?zāi)?

　　這個(gè)問(wèn)題今天沒(méi)有時(shí)間給大家解釋?zhuān)x謝大家!