徐河： 堅持不懈終成中國硬殼旅行箱老大

　　都說溫州人是東方的猶太人，電視劇《溫州一家人》的熱播，讓人們更多地了解了溫州人創業背后的艱辛，“當得了老板，睡得了地板”，只有經歷過的人才能了解其中的酸甜苦辣。

　　徐河就是這樣一位溫商，他永遠不甘于現狀，以幾臺土機器起家，隨后離開箱包發展相對成熟的溫州，來到硬箱一片空白的平湖，在經歷了連年虧損后，終于扭虧為盈，如今公司已經穩定，他卻在積極思考轉型。

　　記者：您家有3個哥哥、3個姐姐，請問您小時候的家境如何?這段經歷對您有什么影響?

　　徐河：小時候家境很不好，我出生在溫州瑞安的一個村子里，父母都務農，我是家里最小的孩子。溫州山很多，我們全家9口人，只有1畝地，常常沒飯吃。

　　家里供我到初中畢業，我沒再繼續念書，回到家開始務農，面朝黃土背朝天地干了四五年。其實，在改革開放前，溫州的經濟一直不好，大家都窮，“窮則變，變則通”，改革開放后，溫州人開始做生意，從最小最不起眼的生意做起，彈棉花、補鞋子等等，走南闖北。1985年，二十來歲時，我也做起了生意。

　　那時候的瑞安有條街，街的兩邊都是貨攤，我們稱之為“走、私場”，因為那兒的貨都是“走、私”來的，我從“走、私場”里進臺灣來的手提箱包再賣出，一個公文包能掙幾十元。

　　那時候很艱苦，早上4點多就要起來進貨，晚上睡地鋪，還要躲著稅務人員。就這樣做了5年左右，積累了30多萬元的資金，也奠定了我今后的方向。

　　記者：您是從什么時候開始做箱包的，那時的市場環境如何?

　　徐河：1992年，我和我大哥合伙，在瑞安的一個村子里找了3間房子，成立了“奧田利箱包廠”，開始生產硬殼手提箱，這是瑞安市的第一家箱包廠。

　　那個地方離瑞安市區有15公里，不通汽車，進出除了拖拉機，只有靠自行車或雙腳。

　　我們用的機器很土，工人有二十來個。那時候什么都不懂，突然有一天，稅務人員上門，要求我們交稅，我們甚至不知道開廠是要交稅的。

　　1996年，我們的新廠開業，申請了“華獅”品牌，做拉桿箱，直到退出時，業績都不錯，每年的營業額將近5000

　　萬元，在箱包行業的排名也比較靠前，價格能比別家貴上二三十元。

　　記者：既然您在溫州發展得很好，為什么會選擇來平湖?

　　徐河：當時，平湖正在招商引資，一個在平湖做企業的朋友為我們介紹了這里，我們覺得各方面都挺合適，也就決定在這兒發展了。2005年，平湖的“銀座”正式投產。

　　當時，溫州的箱包行業已發展得較為成熟，溫州那兒硬箱較多，但嘉興地區，只有“天天”牌箱包是硬箱，其他都是軟箱，而那個時候，“天天”已經倒閉了，可以說，在平湖，硬箱領域是片空白。

　　記者：初到平湖，“銀座”的經營狀況如何?

　　徐河：剛到平湖的時候，很不適應，在溫州，產品大多是內銷，但到了平湖，大多是外貿。但外貿這一塊，我們完全不熟，也沒有客戶，因此，從2005年至2009年這幾年中，我們一直在虧損，虧損額一度達到2000萬元左右。而且在建廠房時，包工頭卷了200多萬元逃跑了，又給我們造成了不小的打擊。

　　客戶是需要慢慢培養起來的，通過外貿公司和做軟箱的平湖朋友的介紹，到2008年下半年，客戶慢慢多了起來，這時候，我的心里就有底了，再加上從2008年開始，硬箱流行起來，我知道，公司會逐步盈利的。2010年，公司終于開始盈利了。

　　即便是在虧損最嚴重的時候，我也從沒想過放棄，溫州人可能天生就有一種永不放棄的精神。但這也不是盲目自信，我對這一切有充分的心理準備。即便是一家完全成熟的公司，換了個地方，換了種貿易模式，起先也肯定是虧的，總有一個適應期。2010年前，公司雖然都不賺錢，但想入股的人依然很多，大家對這片市場都很有信心。

　　記者：“銀座”以外貿起家，但面對現在外貿形勢的下滑和產業轉移，您認為應該如何拓展更廣闊的市場?“銀座”的未來在哪里?

　　徐河：我們原來一直是主打外貿的，但2010年，我們確定了發展內銷的思路，2011年正式實施。

　　當前中國，勞動力成本越來越高，不少外國廠商都將勞動密集型產業轉移至越南等地，留給我們的利潤空間也越來越小;再者，一味依靠外貿的單子，渠道太單一，如果有一天，外商不把單子給我們，我們只能坐以待斃。

　　另外，國內市場其實是全世界最大的市場，但卻沒有好好利用，可開發的潛力還很大。根據目前的數據來看，每年外出旅游的人數都過億，未來中國的旅游業有很大的上升空間，要出行，必定要有個旅行箱。還有每年都有大學生要拖著旅行箱去上學，送禮也越來越多送旅行箱了。據統計，中國每年的旅行箱銷售量達到1.5億個。

　　目前，國內市場占我們銷售總額的20%。我們的目標，是在不久的將來把這一數字提高到60%。

　　記者：您將如何開拓國內市場?

　　徐河：總體來說，就是樹立品牌。在全球經濟不景氣時，旅行箱的銷售狀況也受到了沖擊，但是一些名牌箱子，例如新秀麗、外交官等，基本都沒受影響。為此，除了定位于中高端的“銀座”，我們申請了另一個商標——“阿爾卑斯”，定位于高端。

　　在具體打品牌方面，我們會采取線上線下同步的方式。線上，我們有專門的電商團隊在管理，連年在天貓的品牌排名不斷上升，目前保持在前五名。

　　線下，則聚焦于三線城市、縣城等小城市，要成為當地能買到的最高端的旅行箱包品牌，這樣無論是他們自用或是送人，都能感到有面子。我打算在大城市的高鐵站里設點，在那里肯定虧本，但它的目的是形象展示，給游客留下印象。這樣，顧客回到自己的小城市，發現小城里也有大城市里賣的箱包，自然樂于購買。

　　但是，就像初到平湖時的情況一樣，盈利是需要一個過程的，直到目前為止，我們的內銷還未盈利。

　　記者：您打算通過何種渠道發展內銷?

　　徐河：無論是線上或是線下，我們現在都是通過分銷商的模式來發展，未來也將延續這種方式。目前，我們的分銷商共有200個左右，但真正做得好的，不足30個。

　　做我們的分銷商，特別是線上的分銷商，幾乎不用承擔任何風險。庫存由我們來負擔，貨直接從我們這里發，產品的任何售后服務，都由我們來解決。去年，我們的庫存就達到了7000萬元。

　　記者：“銀座”的電商從無到有，到如今天貓排名穩定在前五，您能否和我們分享一下做電商的經驗?

　　徐河：我們是從2011年8月開始做電商的，那時還沒有天貓，只是普通的一家淘寶店，短短11個月的時間，就從零做到了兩皇冠，這個成績在整個行業中都是數一數二的。今年8月份，我們賣掉了2.6萬個箱包，最多的時候，一天就能賣出三四千個。

　　我們都是半路出家做淘寶的，對此一點都不專業，說到經驗，只能說“踏實”。售后一定要及時跟進，箱包多了，難免有個別損壞，若是零件壞了，我們第一時間寄出并教消費者如何更換，即便是線下的實體店，我們也有此服務，真正做到了“全國聯保”。

　　下一步，我們要多渠道發展，將產品大力推廣到京東、蘇寧易購、阿里巴巴等眾多B2C、B2B的網站上，還將在面向外國人的網站上上線。

　　記者：聽說您是平湖箱包城的股東，您認為箱包城對于平湖來說有什么意義?

　　徐河：廣州的箱包很有名，因為它有花都箱包市場，河北的箱包也很有名，因為它有白溝箱包批發市場。我們的地理區位優勢不亞于這兩個地區，完全可以做得更好。

　　平湖的箱包產業發達，但相應的配套市場卻不健全，如果有了箱包城這樣的綜合性箱包市場，那么我們的生產效率就會大大提高，原來打個樣要半個月，若配套齊全，只要1天即可完成。

　　箱包城所帶來的規模效益，能輻射整個長三角地區，對長三角地區的箱包行業帶動很大。