抓住服裝買點 輕松提高服裝店的銷售業績

　　服裝不同于其他商品，有著各種各樣的差異，同一件衣服，不同的人穿，意義不一樣，效果也不一樣，而同一個人，穿不同的衣服的意義又不一樣，因為服裝有著款式、顏色、文化、性格、風格、場合、搭配等差異。不同的搭配，場合的需求、性格的影響等都會是顧客在購買服裝的時候挑選的因素。

　　很多消費者在逛服裝店的時候都是很隨意的，沒明確目標的。如果你還是用老掉牙的說話方式，如剛進新款，喜歡的試一下，全場八折等，顧客是不理會的，在于他們還沒找到購買的理由和感興趣的產品。這時候關注消費者的買點，了解并抓住消費者的心理，就可以化被動為主動，向顧客推薦適合服裝，促成銷售。

　　大部分消費者選購服裝的時候關心的買點有：這衣服的款式合適我嗎，怎么搭配，顏色會不會太顯眼，穿起來會不會顯得膚色暗淡，買回去有沒有衣服配搭呢，適合什么時候什么場合穿呢，風格適不適合呢?等等很多，或許消費者不會告訴你，但的確存在這樣的疑惑。這也就是為什么那么多人喜歡逛服裝店卻沒有買到喜歡的服裝了。

　　現在開服裝店的人，關注賣點的很多，而關注買點的就寥寥無幾了，所以如果能把握住服裝的買點，你就能在眾多的商家中脫穎而出，提高服裝銷售業績就簡單輕松多了。

　　要想抓住服裝買點，就要多關注一些時尚的服裝搭配，顧客穿衣的風格和個性化，服裝與體型的搭配等一些關于買點方面的銷售方式。如果你的服裝店內的員工都掌握了服裝買點，那么提高服裝的銷售業績就不在話下了。

　　相關鏈接：

　　商圈一般分為三類：成熟的中央商務圈、成型的商圈和社區型商圈。第一類是城市的核心商業區域，無論是本市人還是外地人都會去;成型的商圈一般是區域性的商務辦公樓或開發區，來購物的一般是生活節奏較快、追逐時尚潮流的年輕人;社區型商圈的主要消費人群則是社區周邊居住的消費者。

　　商圈受各種影響的制約，其形態往往呈不規則形狀，但從理論上說，商圈結構的三個層次可以用三個大小不等的同心圓來表示。其關鍵在于確定各層次的半徑距離。以位于居民小區的店鋪為例，一般以半徑500米為主商圈，半徑1000米為次商圈，半徑1500米為第三商圈，步行所需時間分別為8、15、20分鐘左右(參見表)。此外也有來自商圈之外的購買力，如流動購買力、特殊關系購買力等，但所占比重很小。

　　當然，上述數字是經驗數字，具體落實到每一間店鋪，則需要第一手的居民調查數據作為修正依據。因為店鋪經營業態業種不同，店鋪規模大小不一，其商圈半徑也會有很大的差別，并不是一成不變的。

　　相關店鋪的聚集有助于提高相同目標消費群的關注，人們一想到購買某商品就會自然而然想起這條街，比如北京的西單、王府井等。因此，選擇同類服裝中知名度較高的品牌比較集中的商業區，消費者的購買目標很明確，既能夠提升店鋪的形象，又有助于提高店鋪人氣。

　　根據城市中環境、商圈、街道要素的不同，客層定位不同，在店鋪選址時，要根據客層的定位和品牌的定位確定店鋪地址。選址地點要和品牌定位相協調，應該不怕跟著對手一起走，甚至要和對手聯合起來。共同合作，創造市場，這在當前“租金太貴”的條件下，不失為一劑變通的良方。

　　大城市多開店針對了大城市的特點和消費者的購物心理：大城市店多，信息豐富，消費者喜歡比較同類服裝后再進行購買。同一品牌在一條街上連開幾家店，就形成了品牌的“大造勢”，強化了品牌在消費者心目中的印象，增加成交的機率。常見的多開店的方式，以位置錯落、互相呼應為宜。

　　總之，終端店鋪選址是一項系統而縝密的工程，宏觀上區域經濟、收入水平、居住區規劃、導入人口質量等發展趨勢都應是考慮的因素。此外店鋪所在道路的性格、店鋪的構型都是“旺”鋪的構成條件，應綜合考量，切不可盲目投資。