銷售技巧之如何接待不同類型的顧客?
大家一定都了解:
女性購買具主動性,購買心理不穩定,易受外界干擾,注重外觀、質量、價格、愿意接受建議。
男性購買具沖動性,理智較強,目的明確,討厭長篇的介紹,希望快速交易,對排隊缺乏耐心。
下面教你幾招銷售技巧:
一、FAB銷售技巧
特性(Features)是指產品的特性。你可以介紹有關商品本身所具有的特質給顧客。
優點(Advantages)是指產品特性帶來的優點。
好處(Benefits)
是指當顧客使用產品時所得到的好處,這些好處是源自產品特性,引發到所帶來的優點,從而使顧客感受使用時的好處。
二、如何接待不同類型的顧客?
1.爭辯者
不相信售貨員并對介紹都持異議,力圖找到差錯,較謹慎,決定緩慢。
我們:出示商品,使顧客確信是好東西,介紹有關商品知識,交談中多用肯定的語氣。
2.果斷的顧客懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣,愿意售貨員的語言簡潔一些。
我們:爭取作成買賣,不要爭論,自然的銷售,機智老練的插入一些見解。
3.有疑慮的顧客對銷售員的話心存疑慮,不愿受人支配,要經過謹慎的考慮才能做出決定。
我們:用制造工藝,品牌,商標,售后服務等作為說明,讓顧客觸摸,察看商品。
4.猶豫不定者不自在,敏感。在非平常的價格下購買商品,對自己的判斷沒有把握。
我們:對顧客友好,尊重他們,使他們感到舒服。
5.優柔寡斷者自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈,要售貨員幫助作出決定,要求售貨員當參謀,要求做出的決定是對的。
我們:將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,實事求是地介紹有關商品或服務的長處和價值。
6.四周環顧者
主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話,可能大量購買。
我們:注視“購買”跡象,有禮貌地,熱情的突出商品的服務。
7.沉默的顧客不愿交談,只愿思考。對信息好象不感興趣,但是確實是在注意聽有關信息,好像滿不在乎。
我們:詢問直截了當,注視“購買”跡象。
8.考慮比較周到的顧客需要與人商量。尋求別人當參謀,對自己不知的事感到沒有把握。
我們:通過少數一致看法,引出自己的見解,與這些客戶接近。
三、顧客購買商品的幾個動機
1.求美心理——城市年輕女性為主
在購買商品時,而注重品位與個性,強調款式,流行時尚,“以漂亮為中心”,不會過多地計較價格、質量、性能、服務等。但是其從眾心理較重,容易接受別人的勸說。
2.求名心理——城市青年男女更加注重品牌消費,希望通過名牌提高自身的名望,以示與眾不同,對名牌有安全感和信賴感。
3.求新心理——青少年更加注重流行款式和樣式,逐新潮,對價格是否合理,質量是否過硬不太考慮,“核心”是時髦和奇特。
4.求廉心理——低收入者選購商品時,特別注重價格,喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。
5.癖好心理——老年人“相信過去,留戀過去”,根據自己的生活習慣和愛好來確定購買原則,有持續性和經常性特點,說服他們改變習慣較難。

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