家紡經(jīng)銷商 把利潤(rùn)讓給誰(shuí)?

　　曾經(jīng)有位經(jīng)銷商問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“我們都知道，打折對(duì)利潤(rùn)讓給誰(shuí)?”

　　這是一個(gè)相當(dāng)敏銳的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，如果需要讓利，那么就將利潤(rùn)讓給自己的員工。在解釋原因之前，我們先來(lái)討論這樣一個(gè)問(wèn)題：一件進(jìn)價(jià)800元，零售價(jià)1000元的產(chǎn)品，如果商家只賣800元，顧客不會(huì)認(rèn)為商家不賺錢，這是由買賣關(guān)系以及顧客的消費(fèi)心理所決定的。但是，如果將利潤(rùn)讓給員工，他們自身就會(huì)很清楚，并會(huì)為了額外的收入賣力向顧客推銷產(chǎn)品。所以，這就不難回答剛才的問(wèn)題，也不難解釋為什么我們要把利潤(rùn)讓給員工的原因了。

　　但是，這種方法有一定的限制。首先，讓利產(chǎn)品不適合低價(jià)產(chǎn)品，它應(yīng)定位于高端，而且是少部分高價(jià)產(chǎn)品，在季節(jié)上也應(yīng)以淡季為宜，不能經(jīng)常做。這主要是由于，對(duì)于高端產(chǎn)品，讓出去一部分利潤(rùn)后，商家依然可以獲取大部分的贏利，讓出去的只是其中的一小部分;之所以選擇少部分，是因?yàn)樘鄤t會(huì)讓員工在推銷時(shí)無(wú)所適從，沒(méi)有重點(diǎn)，將所有的產(chǎn)品向顧客推銷一遍，可以想象顧客的心理和反應(yīng);選擇在淡季，一來(lái)可以提升淡季銷量和業(yè)績(jī)，二來(lái)可以提高導(dǎo)購(gòu)工作的積極性。

　　所以，當(dāng)需要讓利的時(shí)候，商家應(yīng)該先把利潤(rùn)讓給導(dǎo)購(gòu)，只有當(dāng)讓于利導(dǎo)購(gòu)也無(wú)法解決銷售問(wèn)題時(shí)，再考慮讓利給消費(fèi)者。