都市麗人電商同比增長1062%！

　　都市麗人2015年上半年銷售收入約22億，是中國最大品牌貼身衣物品牌。2014年6月份正式掛牌港交所，上市后預估能募集來的十多億資金，計劃39%用來擴充零售網絡，25.3%用于建立物流中心，是一家擁抱互聯網而自我革命的傳統零售品牌。

　　據其發布的2015年中期業績數據顯示，店鋪數量達到8253，加盟店6859家，自營店1394家，自營店擴張增速快于加盟店，加盟店收入占比小幅下降至63%，自營店收入占比提升至35%;全年開店目標介乎1200至1500間，并且會滲入內地三四線城市。電商上半年成長迅猛，同比增長1062.8%，收入占比已達到2%，期望未來電商占收入比例，可以達10%至12%之水平。

　　分享亮點：1、作為一個商業社會，企業全渠道考慮最重要的三個基本因素是商品、渠道和客戶。2、用一個B2B平臺管理8000多家線下門店訂貨，并且采用433模式管理供應鏈，把每一季的產品按照100%的原材料下單，先生產40%，還有30%是半成品，最后30%是原材料。然后按照全渠道的銷售情況隨機而動。3、線下3000萬會員里只有1%走到線上，與其在天貓半價，還不如在自家官網用積分兌換的模式作促銷以回饋會員，不賺錢的生意沒意義。

　　全渠道的三個基本要素

　　全渠道和互聯網+是我們現在必須要面臨的話題，而這些話題的本質是什么呢?作為一個商業社會，最重要的三個基本因素是什么：商品、渠道和客戶。

　　做了這么長的時間，我們無非離不開對商品的管理，客戶的管理，不管客戶在什么地方，我們要去構建的就是這樣一個生態平衡。全渠道的概念在于我要看到這些客戶在什么地方，你的客戶是否適合這樣的渠道。

　　假設我們的客戶是一個家庭主婦，是一個大媽，她的商品是青菜，每天早晨起來在飯桌上要吃到的東西，你給她什么渠道?我給你一個電商渠道?你在網上下單我幫你送來，我用最快速的方式送來，我相信可能很難滿足這個大媽的需求，因為大媽不是為了買菜而買菜，她是希望買菜給她帶來更多樂趣，她希望得到的是買菜過程中的樂趣。所以不管冰箱里有多少菜，每天還會堅持不懈跑到菜市場買菜。

　　所以說，你在做全渠道也好，電商也好，你知道你的客戶是誰嗎?你的商品在這個渠道商是否真正可以滿足這個通路要求?

　　大家說O2O，本來我時間不多，所以我希望快速得到這個商品，我到門店去買，但是說對不起你回家等吧，三天之后我送給你。或者在網上買一個東西，我沒有時間，你說你到門店去取吧，因為門店里有。問題的本質都不是我們要解決的，要解決的問題本質是你能不能滿足訂單和庫存的管理，你知道訂單和庫存之間的關系嗎?它們來自于什么地方?它們在什么地方進行聯動?至于商業模式的選擇是做全渠道也好，做電商品牌也好，做傳統的線下品牌也好，取決于你對你客戶的管理和對商品的聯動。

　　這是我們一個B2B平臺，為什么有這樣一個平臺?因為我們雖然是做服裝的，但是我們不做訂貨制，我們沒有中間的分銷渠道，全國有8000家門店，并且每年以1000家門店的增長速度增長。我8000多家門店的商品都是通過這個平臺訂貨的，而且是現貨補貨模式，他們不需要開訂貨會，不需要預支訂金，只要今天在平臺上訂貨，晚上就定位，三天之后就可以收到貨了，這就是我們的B2B平臺。

　　為什么這樣做?我們看到配送就跟電子商務網站一樣，它的背后支撐的是什么?背后支撐的是我們能夠看到8000家門店里所有信息的情況，可以看出整個庫存的情況，以及它的銷售。我們的門店里的周轉天數只有60天，因為不需要大量的貨先放在店里去，到了季節再去售賣，這是非常重要的一點。在這一點上，我們做到了貨品的聯動性以及跟供應鏈的模式。

　　大家會問我，如果這個貨品在網上賣的很好你怎么樣快速補貨呢?你怎么樣把貨品補上來?這就是說你要回歸到商品管理的本質上，我們在做供應鏈的時候經常出現一個問題，就是要快，快是最好的概念。還有一個是要準，我想問的問題是，在供應鏈環節有幾家企業可以做到透明?你能知道你前面門店的銷售情況嗎?庫存的周轉情況嗎?哪一個商品賣的好嗎?是哪一個會員買的嗎?消費者對哪一個顏色更喜歡?這是第一個問題。

　　第二個問題，你要知道你供應商的產能是否滿足你的需求，他跟你報了產能是一百萬件的話，3月份交貨，他真正能交貨嗎?可能到了那一天說不好意思，我有15萬件要幾天后交給你。這就是說你在最基礎的環節上首先要做到信息流的透明，是從前到后，從銷售到供應鏈以及整個商品管理的過程進行透明，只有這樣才能滿足需求，才能做到是有效率的，在于做到是快速的。

　　都市麗人的供應鏈里我們采用433模式，這個模式里會把我們每一季的產品下單通過對100%的原材料下單，先生產40%，還有30%是半成品，30%是原材料，以這種模式推進供應鏈管理。市場反應好的時候我會持續把半成品和成品變成產品，當市場反應不好的時候，我們發現一個重要的信息，我們在做內衣銷售的時候，顏色對我們非常重要，消費者經常不是不喜歡這個款式而是不喜歡這個顏色，我有30%半成品沒有顏色，當進行售賣管理發現不好賣的時候可以通過顏色更改來進行銷售，如果再不好還有30%的原材料，紋胸這個品類很多都是蕾絲、花邊、肩帶，通過一點改變就是一個新產品又可以進行銷售。

　　在做B2B之后又做了一個B2C，別人說沙爽你是干什么的?我說我是負責電商的，我也做天貓、京東和唯品會，我今天特別想說說我們自己的官方商城叫做“會員商城”，為什么這樣叫?我們要把我們的商城定位搞清楚，大家在做自己的官方商城的時候經，常有一個問題出現說我沒流量也沒有人訪問，也沒有人在上面形成購買，人都在天貓，都在京東和唯品會。但是你們忽略了一點，我在線下有三千萬會員，這些會員雖然不愿意在網絡上消費，但是她愿意在網上換積分和禮品，也希望在網絡上抽獎得到額外的怙惡。我們在傳統的會員管理上能做的工作是發微信，打電話還是發短消息呢?能把你的三千萬會員都放在微信平臺里做嗎?與其這樣不如把我們官網打造成我們的會員平臺，當三千萬會員在上面進行購買的時候，其實在它上面進行積分兌換和積分管理的時候，同時就已經完成了官網上的銷售。

　　我們會說積分管理是很有意思的概念，我們的積分是這樣兌換的，買100塊錢兌換100積分，100積分兌換1塊錢，你買了都市麗人1000塊錢的產品，現金也就10塊錢，這對消費者有興趣嗎?沒有興趣，他覺得不如給我打一個折。我說200積分可以參加平臺上的5折購，消化300積分可以4折購，有效嗎?因為300積分和200積分才兩到三塊，但是可以參加5折和4折銷售，她就會很高興，因為她得到她的權益了。你與其在天貓上賣四五折為什么不在這個平臺上賣呢?當我的老板跟我說沙總如果我們有30億的積分，換成現金是3000萬，我們的損失很難看。我說我太高興了，因為這30億的積分可以給我們帶來多大的好處和幫助，這要看我們看待客戶的角度問題。

　　告訴你，沒有重合。因為我每賣一單信息就可以進入到平臺，就可以看到我線下3000萬會員里有沒有這個人，我的重合率只有1%，我們搶占了其他品牌的份額，證明我們不再是吃我們線下平臺的紅利，否則我們就不要做電商了，為什么?因為生意本質是賺錢，如果不能多去賺錢，你的意義就沒有了，只是說別人在講互聯網我就要去做互聯網，這樣的生意模式不會長久。