潛在客戶(hù)搞定小秘訣

     尋找到潛在顧客之前，首先面臨的是如何接近潛在顧客，引起其注意和興趣，使雙方順利轉(zhuǎn)入洽談階段，這是售課能否得以成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

     私教要想順利地接近潛在顧客，可以采取的方法主要如下：

    （一）介紹接近法。

    私教通過(guò)向潛在顧客作自我介紹，來(lái)接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：當(dāng)私教初次介紹自己時(shí)，在顧客不認(rèn)識(shí)的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和了解，消除戒備心理，樂(lè)意接受自己的訪(fǎng)問(wèn)，從而為下一步進(jìn)行銷(xiāo)售面談創(chuàng)造良好的氣氛。

    （二）服務(wù)接近法。

    私教直接利用自己的服務(wù)，來(lái)引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點(diǎn)是：私教在會(huì)員的鍛煉過(guò)程中，免費(fèi)幫助他，使他在鍛煉的同時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，進(jìn)而愿意接受私教的訪(fǎng)問(wèn)，順利轉(zhuǎn)入面談。

    （三）利益接近法。

    私教和會(huì)員接觸時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)自己能給顧客帶來(lái)什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員購(gòu)買(mǎi)課時(shí)時(shí)都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購(gòu)買(mǎi)自己的課時(shí)能獲取的實(shí)際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿與私教進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)洽談。

    （四）問(wèn)題接近法。

    私教直接向潛在顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題引起潛在顧客的興趣，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續(xù)諄諄誘導(dǎo)，通過(guò)這一番提問(wèn)，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購(gòu)買(mǎi)課時(shí)。私教在運(yùn)用這種方法時(shí)，應(yīng)注意所提的問(wèn)題必須是潛在顧客所關(guān)心的問(wèn)題，否則，便難以達(dá)到接近潛在顧客的目的。

    （五）好奇接近法。

    私教利用會(huì)員的好奇心理，來(lái)達(dá)到接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅(qū)使，大多數(shù)會(huì)產(chǎn)生興趣。私教可以通過(guò)各種各樣的方法，來(lái)喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話(huà)題轉(zhuǎn)向交易上來(lái)。

    （六）演示接近法。

    私教通過(guò)熟練的鍛煉指導(dǎo)展現(xiàn)出自己的能力，以達(dá)到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生濃厚的興趣，從而為銷(xiāo)售活動(dòng)鋪平道路。

    （七）引見(jiàn)接近法。

    私教通過(guò)熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見(jiàn)，出于信任和禮節(jié)，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達(dá)到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進(jìn)銷(xiāo)售的成功。

    （八）調(diào)查接近法。

    私教借進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之機(jī)，以求接近潛在顧客的一種方法。私教銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程，實(shí)際上也是市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程。私教在調(diào)查時(shí)，可先向潛在顧客調(diào)查了解對(duì)本俱樂(lè)部及服務(wù)有什么意見(jiàn)、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機(jī)之后，再轉(zhuǎn)向其自身，這樣就容易達(dá)到接近潛在顧客的目的。

    （九）求教接近法。

    人非完人，私教也一樣。由于會(huì)員一般都有好為人師的心理狀態(tài)，總希望自己比他人的見(jiàn)解更高明。虛心征求顧客的意見(jiàn)，請(qǐng)顧客對(duì)本俱樂(lè)部服務(wù)發(fā)表見(jiàn)解和看法。待到對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生興趣之后，接下來(lái)的銷(xiāo)售將勢(shì)如破竹，這樣也能夠獲得接近潛在顧客的效果。

    （十）聊天接近法。

    私教先與潛在顧客談?wù)撘恍?duì)方感興趣的其他問(wèn)題，以接近潛在顧客的一種方法。聊天，是人們常有的一種生活習(xí)慣，通過(guò)聊天很容易使交易雙方彼此感情接近，待到雙方建立起比較融洽的氣氛之后，再把話(huà)題轉(zhuǎn)向課程的推銷(xiāo)上來(lái)，這樣，潛在顧客也就樂(lè)意與之洽談產(chǎn)品交易。

    （十一）饋贈(zèng)接近法。

    私教在銷(xiāo)售前，可先向潛在顧客贈(zèng)送一件小禮品，以接近潛在顧客的一種方法。由于會(huì)員受人贈(zèng)品，一般都會(huì)待人為善，又由于盛情難卻，會(huì)員往往在接受禮品之后，很難拒絕購(gòu)買(mǎi)私教所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。因此，饋贈(zèng)小禮品不僅是接近潛在顧客的一種有效方法，而且也是一種極好的促銷(xiāo)措施。雖然，饋贈(zèng)小禮品要支付一定的費(fèi)用開(kāi)支，但也要看到饋贈(zèng)禮品對(duì)推銷(xiāo)的促進(jìn)作用。