牛大姐如何來做銷售全記錄
牛大姐不姓牛,這個(gè)稱呼是別人送她的外號(hào),她還有個(gè)外號(hào)叫“男人婆”,在蘇南的某個(gè)化妝品柜臺(tái)里做BA,她風(fēng)風(fēng)火火,沒有什么忌諱,也不怕得罪人,潑辣,柜臺(tái)組長(zhǎng)都讓她三分,這是有理由的,理由就是牛大姐為人不錯(cuò),在銷售上,那可以用一個(gè)字來形容“牛!”這一點(diǎn)整個(gè)的化妝品組甚至是百貨組都沒有不服氣的。
牛大姐月薪8、9千元,提成占到90%,是全憑業(yè)績(jī)而得來的,靠的是能力,要知道這一份收入足以氣死一個(gè)工作三年的研究生。她在商場(chǎng)里也沒有什么背景,這在一般人看來就是奇跡,牛大姐年齡偏大,已經(jīng)快五十了,在這個(gè)似乎是年輕漂亮的小姑娘才能勝任的工作崗位上,這位年近半百的準(zhǔn)老太太卻做出了其他BA只能仰視的業(yè)績(jī)。
真是360行,行行出狀元。一個(gè)人,把一個(gè)行業(yè)干好了,做的精了,就能做出成就,這個(gè)牛大姐,在其他姐妹只能下崗或者為生計(jì)奔波的時(shí)候,而她卻能每月有近萬元的月薪,可見大多數(shù)的人沒有賺到錢,不能怪別人,或者認(rèn)為自己的條件不好,那是還沒有把從事的行業(yè)做透,做精。做成了專家,自然就可以賺到錢。現(xiàn)在社會(huì)缺乏技能性人才,銷售也是一種技能啊,如果有職稱,筆者判斷牛大姐也應(yīng)該是當(dāng)之無愧的技術(shù)型專家,她拿這份高薪,能賺到錢也是理所當(dāng)然的。
牛大姐是如何做銷售的呢?筆者由于職業(yè)的關(guān)系,對(duì)牛大姐的銷售做了觀察,記錄了牛大姐銷售的過程,力圖破解她實(shí)現(xiàn)銷售的步驟與技巧。通過觀察整理了一下,總結(jié)了以下幾點(diǎn),希望我們營(yíng)銷人也能得到點(diǎn)啟示,請(qǐng)看:
1、如何攔截顧客,與顧客接觸?
在賣場(chǎng)內(nèi),人來人往,當(dāng)顧客匆匆而過,或者是她對(duì)你的產(chǎn)品只是瞄了一眼,沒有表現(xiàn)出多大的興趣的時(shí)候,怎么才能與之接洽,實(shí)現(xiàn)讓顧客試妝?牛大姐跟顧客這樣搭訕:
“買點(diǎn)什么?隨便看看,好啊,買什么來也要先了解自己皮膚啊,我先幫你看看皮膚吧”,說話同時(shí)通常會(huì)親切的把顧客的手拉住,手被熱情而有分寸的拉住了,顧客自然就不容易走脫。
接下來兩句話切重要害,對(duì)皮膚的問題要判斷準(zhǔn)確。
“你的皮膚挺好的,就是死皮太多,本來還可以更白更細(xì)膩,看起來更年輕的,我?guī)湍忝赓M(fèi)的去一下死皮吧,不賣沒關(guān)系,你看一下效果”
“你現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)缺水了,有了些小細(xì)紋,還不太明顯,應(yīng)該要加強(qiáng)保養(yǎng)了,要是再不注意保養(yǎng),會(huì)出現(xiàn)皺紋、松弛,眼袋,再這樣下去,會(huì)很顯老的。”這些話,沒有固定的套路,完全是個(gè)人憑自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)顧客的皮膚作出準(zhǔn)確的判斷,一定能說到顧客的心里,對(duì)顧客的思想產(chǎn)生一定的觸動(dòng),引起顧客的重視、或是興趣,否則顧客就會(huì)抽身離去,不會(huì)再給你機(jī)會(huì)。
2、給顧客試妝才能促進(jìn)成交,那么先試用什么產(chǎn)品?在試用的時(shí)候,要注意什么話束,怎么去引導(dǎo)?
牛大姐有與眾不同的銷售方法:別人介紹產(chǎn)品,可能先要給顧客試用乳液或者美白保濕霜等,讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的效果,或者顧客想買什么產(chǎn)品就給顧客試用什么產(chǎn)品。牛大姐不這樣,她則先試用去死皮,這樣做有什么好處呢?第一,立即就可以看到死皮的脫落,其實(shí)不全是老皮角質(zhì),而是產(chǎn)品在皮膚表面形成的類似表皮的物質(zhì),一搓就脫落,消費(fèi)者往往誤認(rèn)為是表皮,覺得產(chǎn)品很有效果。
二是可以看到肌膚的細(xì)嫩,用過之后,死皮被祛除一些,皮膚看起來自然很細(xì)嫩。三是其它的膏霜在顧客面部局部來用一下,很容易被皮膚吸收,使皮膚覺得比平常舒服,看起來更好些。四是牛大姐給顧客從來不單獨(dú)的介紹某一款產(chǎn)品,而是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力,盡可能的多試用產(chǎn)品,讓顧客成套的購(gòu)買,一般試用的順序是去死皮素,洗面奶,化妝水、乳液、面霜(保濕和美白)、眼霜、等等
這樣整套的產(chǎn)品使用起來效果自然會(huì)更好,最為關(guān)鍵的是,這樣成套的購(gòu)買,實(shí)現(xiàn)了銷售額的最大化。
3、顧客整體試用過之后,感覺效果很好,但最關(guān)鍵的問題來了,心疼錢,不舍得,怎么促進(jìn)成交?
在關(guān)鍵的時(shí)候,牛大姐開始了心理攻勢(shì),她有著年輕女孩所沒有的生活經(jīng)歷,對(duì)生活有自己的見解和看法,說出來很容易能引起女人的心理共鳴,她講的話,可能是一般的BA沒有感受到的,也是一般的BA說不出來的:
“妹妹,別傻了,幾百元,我們女人能夠年輕好幾歲,可這點(diǎn)錢還不夠男人們吃頓飯呢,你知道他們洗澡要花多少錢,按摩會(huì)花多少,給別的女人隨便賣的東西,哪樣不得千把塊啊,你省來省去的為了誰啊,我是過來人,女人千萬要對(duì)自己好一點(diǎn),省來省去可能都是給別人省的”
“錢就是用來花的,只有你自己花出去的錢才是你的錢,不幸遇到地震或?yàn)?zāi)禍一樣,錢再多也買不了自己的性命,誰能料到以后會(huì)怎樣,所以人活著的時(shí)候,就要開心一點(diǎn),好好的享受生活,否則錢再多也沒有用。”
“我們女人就知道節(jié)儉持家,就知道受苦,你知道嗎?就你花這幾百元,還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買幾條煙的呢,抽煙對(duì)身體那么不好,男人都舍得,化妝品對(duì)我們來說是必不可少的,這幾個(gè)錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷砟阏f好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢,萬兒八千的都不算啥,再看看我們女人,累死了,成了黃臉婆,沒有人可憐你,不能吸引男人了,男人就更有理由花天酒地,尋花問柳了,再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕,帶出去有面子啊,你這樣不注意保養(yǎng)自己,就是在給別的女人留空子啊,不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了,后悔也來不及了,還不如把自己打扮的漂亮些,能把老公留住,讓家庭幸福美滿,這幾個(gè)錢又算的了什么啊?”
“你沒聽人家說嘛,我們要是累死了,就會(huì)有別的女人花咱們的錢,吃咱們的糧,打咱們的孩子,住咱們的房,睡咱們的老公,泡咱們的男朋友------”
哈哈,牛大姐的話,有的很粗,很俗,但從她的嘴里講出來,卻讓人不反感,在一笑過后,顧客的心里肯定也會(huì)有所觸動(dòng),筆者估計(jì)只要是女人,要不把這個(gè)錢花完,那幾乎就會(huì)覺得是對(duì)自己的迫害,快成為家庭甚至國(guó)家社會(huì)的千古罪人了。
這位牛大姐,銷售可真是有一套,不知您覺得怎么樣?

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