牛大姐如何來做銷售全記錄

      牛大姐不姓牛，這個稱呼是別人送她的外號，她還有個外號叫“男人婆”，在蘇南的某個化妝品柜臺里做BA，她風風火火，沒有什么忌諱，也不怕得罪人，潑辣，柜臺組長都讓她三分，這是有理由的，理由就是牛大姐為人不錯，在銷售上，那可以用一個字來形容“牛！”這一點整個的化妝品組甚至是百貨組都沒有不服氣的。

      牛大姐月薪8、9千元，提成占到90%，是全憑業績而得來的，靠的是能力，要知道這一份收入足以氣死一個工作三年的研究生。她在商場里也沒有什么背景，這在一般人看來就是奇跡，牛大姐年齡偏大，已經快五十了，在這個似乎是年輕漂亮的小姑娘才能勝任的工作崗位上，這位年近半百的準老太太卻做出了其他BA只能仰視的業績。

      真是360行，行行出狀元。一個人，把一個行業干好了，做的精了，就能做出成就，這個牛大姐，在其他姐妹只能下崗或者為生計奔波的時候，而她卻能每月有近萬元的月薪，可見大多數的人沒有賺到錢，不能怪別人，或者認為自己的條件不好，那是還沒有把從事的行業做透，做精。做成了專家，自然就可以賺到錢?，F在社會缺乏技能性人才，銷售也是一種技能啊，如果有職稱，筆者判斷牛大姐也應該是當之無愧的技術型專家，她拿這份高薪，能賺到錢也是理所當然的。

      牛大姐是如何做銷售的呢？筆者由于職業的關系，對牛大姐的銷售做了觀察，記錄了牛大姐銷售的過程，力圖破解她實現銷售的步驟與技巧。通過觀察整理了一下，總結了以下幾點，希望我們營銷人也能得到點啟示，請看：

      1、如何攔截顧客，與顧客接觸？

      在賣場內，人來人往，當顧客匆匆而過，或者是她對你的產品只是瞄了一眼，沒有表現出多大的興趣的時候，怎么才能與之接洽，實現讓顧客試妝？牛大姐跟顧客這樣搭訕：

      “買點什么？隨便看看，好啊，買什么來也要先了解自己皮膚啊，我先幫你看看皮膚吧”，說話同時通常會親切的把顧客的手拉住，手被熱情而有分寸的拉住了，顧客自然就不容易走脫。

      接下來兩句話切重要害，對皮膚的問題要判斷準確。

      “你的皮膚挺好的，就是死皮太多，本來還可以更白更細膩，看起來更年輕的，我幫你免費的去一下死皮吧，不賣沒關系，你看一下效果”

      “你現在的皮膚已經缺水了，有了些小細紋，還不太明顯，應該要加強保養了，要是再不注意保養，會出現皺紋、松弛，眼袋，再這樣下去，會很顯老的?！边@些話，沒有固定的套路，完全是個人憑自己的經驗對顧客的皮膚作出準確的判斷，一定能說到顧客的心里，對顧客的思想產生一定的觸動，引起顧客的重視、或是興趣，否則顧客就會抽身離去，不會再給你機會。

      2、給顧客試妝才能促進成交，那么先試用什么產品？在試用的時候，要注意什么話束，怎么去引導？

      牛大姐有與眾不同的銷售方法：別人介紹產品，可能先要給顧客試用乳液或者美白保濕霜等，讓顧客體驗產品的效果，或者顧客想買什么產品就給顧客試用什么產品。牛大姐不這樣，她則先試用去死皮，這樣做有什么好處呢？第一，立即就可以看到死皮的脫落，其實不全是老皮角質，而是產品在皮膚表面形成的類似表皮的物質，一搓就脫落，消費者往往誤認為是表皮，覺得產品很有效果。

      二是可以看到肌膚的細嫩，用過之后，死皮被祛除一些，皮膚看起來自然很細嫩。三是其它的膏霜在顧客面部局部來用一下，很容易被皮膚吸收，使皮膚覺得比平常舒服，看起來更好些。四是牛大姐給顧客從來不單獨的介紹某一款產品，而是根據消費者的消費能力，盡可能的多試用產品，讓顧客成套的購買，一般試用的順序是去死皮素，洗面奶，化妝水、乳液、面霜（保濕和美白）、眼霜、等等

      這樣整套的產品使用起來效果自然會更好，最為關鍵的是，這樣成套的購買，實現了銷售額的最大化。

      3、顧客整體試用過之后，感覺效果很好，但最關鍵的問題來了，心疼錢，不舍得，怎么促進成交？

      在關鍵的時候，牛大姐開始了心理攻勢，她有著年輕女孩所沒有的生活經歷，對生活有自己的見解和看法，說出來很容易能引起女人的心理共鳴，她講的話，可能是一般的BA沒有感受到的，也是一般的BA說不出來的：

      “妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的”

      “錢就是用來花的，只有你自己花出去的錢才是你的錢，不幸遇到地震或災禍一樣，錢再多也買不了自己的性命，誰能料到以后會怎樣，所以人活著的時候，就要開心一點，好好的享受生活，否則錢再多也沒有用?！?/FONT>