史玉柱為什么是中國營銷之父?

然而，與金山、阿里巴巴不同的是，在“巨人”上市的熱鬧聲中，并非全是贊美之辭。相反，公眾對史玉柱這個當(dāng)家人的口誅筆伐卻又一次升溫，這個中國商業(yè)史上的奇特案例，近來再次成為業(yè)界議論的焦點(diǎn)。從身負(fù)上億欠款的“巨虧”到身價上億的“巨富”，這一常人難以想象的漂亮轉(zhuǎn)身究竟是如何完成的？史玉柱東山再起的背后，是否真的付出了道義代價？這個被一些人罵作“賭徒”、“騙子”的商界奇人，在慘敗過后卻一次又一次獲得成功，其間隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯？他今天的輝煌，是偶然的，還是有其必然性？ 第一章巨人的誕生與休克 “巨人”的誕生與成功，是史玉柱勇于冒險的直接回報(bào)，他獨(dú)到的商業(yè)眼光和營銷才能初步在世人面前展現(xiàn)。此后，“巨人”遭遇“滑鐵盧”，凸顯了史玉柱過于激進(jìn)，易走極端的性格弱點(diǎn)，同時，債務(wù)纏身的他遭到道義上的第一輪拷問。 巨人問世 史玉柱，1962年出生于安徽懷遠(yuǎn)。 史玉柱生長在一個再普通不過的家庭。他的父親在縣公安局工作，媽媽則在當(dāng)?shù)匾患夜S當(dāng)工人，一家人過著恬淡安寧的生活。雖然和其他小朋友一樣調(diào)皮，也一樣因此挨父親打，但小家伙卻早早就顯出高智商。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學(xué)119分（差1分滿分）的成績考進(jìn)了浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系。 在數(shù)學(xué)家理想破滅后，畢業(yè)后的史玉柱被分配至安徽省統(tǒng)計(jì)局。誰都沒有想到，這段看似平淡無奇的調(diào)查工作經(jīng)歷，對史玉柱后來的成功起到了極其關(guān)鍵的作用。1986年，他被單位委派到剛成立不久的深圳大學(xué)軟件科學(xué)管理系讀研究生，首次與IT親密接觸。 上世紀(jì)80年代末，全英文的電腦開始從香港滲入內(nèi)地，帶動了中國“漢卡”市場的升溫，其中以倪光南在聯(lián)想公司推出的“聯(lián)想漢卡”最為知名。身處深圳大學(xué)校園里的史玉柱，敏銳地發(fā)現(xiàn)了“漢卡”的巨大利潤（后來的“巨人”漢卡成本150元，售價高達(dá)1500元）后，他那鷹隼般的目光就再也離不開這個市場了。 1988年，國內(nèi)開始興起第一波“下海”熱，追求財(cái)富夢想的大批在職人員紛紛拋棄鐵飯碗去迎接市場大潮的洗禮，史玉柱也在這一年沖下海。 研究生畢業(yè)后，史玉柱回到原單位，沒幾天就遞交了辭職報(bào)告，然后借用朋友的IBM電腦，“閉關(guān)”半年寫成文字處理軟件——“M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)”（漢卡軟件的衍生品，商業(yè)價值大大高于漢卡軟件）。 “我是從安徽統(tǒng)計(jì)局看出這個市場需求的。”史玉柱后來回憶，“當(dāng)時每個單位都花2萬元購置一臺四通打字機(jī)，同時也在購置電腦。但在大多數(shù)情況下，電腦總是被放在一旁閑置不用。我就想編一套軟件取代四通打字機(jī)，直接用電腦打字。” 史玉柱把自己開發(fā)出來的文字處理軟件送了一套給原單位，同事裝入電腦后打字變得又快又好，打字機(jī)從此退休。 一看有戲，史玉柱立即懷揣軟盤，離開合肥南下深圳。 當(dāng)年，深圳大學(xué)有位在科貿(mào)公司兼職的老師很器重史玉柱，專門成立一個電腦部讓他承包，這個電腦部，除了一張營業(yè)執(zhí)照和史玉柱手里的4000元以外，其他什么都沒有。 那時，深圳最便宜的電腦也要價8500元，史玉柱根本沒錢買。他想到了賒賬——以加價1000元為條件，向電腦商獲得推遲付款半個月的“優(yōu)惠”，他由此賒來了平生的第一臺電腦。 有了電腦就有了展示產(chǎn)品的平臺，但如何讓市場知道自己的產(chǎn)品？史玉柱一下子想到了廣告，可他付不起高昂的廣告費(fèi)用。于是，他鋌而走險：以軟件版權(quán)做抵押，在《計(jì)算機(jī)世界》上以先打廣告后付款的方式，連續(xù)做了3期1/4版的廣告。1989年8月2日，史玉柱的第一個產(chǎn)品廣告見報(bào)。 《計(jì)算機(jī)世界》給史玉柱的付款期限只有15天，如果不按期付款，“漢卡”軟件的版權(quán)就旁落他人。可一直到廣告見報(bào)后的第12天，史玉柱分文未進(jìn)。眼看連“褲頭兒”都要輸?shù)簦?3天上卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，史玉柱收到3張郵局匯款單，總金額1.582萬元的這三張“綠條子”無異于三根救命稻草——史玉柱第一次豪賭成功。 走過這招險棋，史玉柱迎來經(jīng)商路上的第一個拐點(diǎn)。 1989年10月，他的收入達(dá)到100萬元，掘得“第一桶金”，成功跨過創(chuàng)業(yè)第一道門檻。史玉柱將100萬元全部砸向廣告宣傳，M-6401月銷售額乘勢攀升到了500萬元。到1990年三月底，他已經(jīng)掙到了3000萬元。 1991年，珠海求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道橫空出世，史玉柱一看不妙，立即帶領(lǐng)助手回到深圳大學(xué)，在學(xué)生公寓封閉開發(fā)新產(chǎn)品M-6402，并迅速帶著漢卡軟件和100多名員工來到珠海，注冊了巨人公司和巨人漢卡。“當(dāng)時，IBM‘藍(lán)色巨人’很火，我們就抄襲了‘巨人’這個名稱。”史玉柱這樣解釋產(chǎn)品名字的由來。他希望，巨人公司要成為中國的IBM，成為東方的巨人。 巨人的“盛衰” 史玉柱的營銷天賦在經(jīng)營“漢卡”期間首度展現(xiàn)。 公司注冊不久，史玉柱就向全國各地的電腦銷售商發(fā)出邀請，只要訂購10塊“巨人漢卡”，就可以免費(fèi)來珠海，參加巨人集團(tuán)的銷售訂貨會。就像是在魚塘里撒了一把面包屑，此舉頓時引來了一大群金魚爭搶，全國200多家大小軟件經(jīng)銷商紛至沓來。史玉柱以不到100萬元的代價，建起當(dāng)時全國最大的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 1991年，“巨人漢卡”銷售量一躍成為全國同類產(chǎn)品之首，公司獲純利1000多萬元。在這期間，巨人集團(tuán)又開發(fā)出中文手寫電腦、巨人防病毒軟件等多種產(chǎn)品。1992年，巨人資本超過1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環(huán)。他獲得珠海市科技進(jìn)步特別獎，市政府獎給他一輛奧迪轎車、一套103平方米的住房和63萬元獎金，當(dāng)時的中央領(lǐng)導(dǎo)人都先后到巨人集團(tuán)視察。史玉柱迎來第一個事業(yè)高峰。那一年，他31歲。 1993年，巨人集團(tuán)成為規(guī)模僅次于北京中關(guān)村四通集團(tuán)的高科技企業(yè)。可誰都沒有料到，正欲揚(yáng)帆出海的史玉柱遭遇了一場突如其來的龍卷風(fēng)。 當(dāng)年，對社會主義陣營國家禁運(yùn)高新器材和技術(shù)的巴黎統(tǒng)籌委員會解散，西方發(fā)達(dá)國家向中國出售計(jì)算機(jī)的禁令被撤銷，國外軟件大舉進(jìn)軍中國，搶走了“漢卡”的市場份額，也搶走了巨人其它軟件產(chǎn)品的生存空間。巨人“軟骨病”的發(fā)作證明，巨人軟件其實(shí)先天不足，創(chuàng)新力十分薄弱，只是之前被中國IT產(chǎn)業(yè)的稚嫩所掩蓋。 急于從IT困境突圍的史玉柱把目光轉(zhuǎn)向保健品，集團(tuán)斥資5億元開發(fā)出全新的產(chǎn)品——“腦黃金”。