保證家紡品牌利潤提升的關(guān)鍵要素
在訂貨會上,每一個品牌的產(chǎn)品好一點,換貨率多一點,扣點低一點,最好有專業(yè)的支持。經(jīng)銷商們也發(fā)現(xiàn)生意越來越不好做了,但是,為什么有的人做什么牌子都賺錢呢?為什么人家的導(dǎo)購那么能干?為什么以前……這些和訂貨及店鋪運營技巧息息相關(guān)。
在品牌經(jīng)營中常見的誤區(qū)
貨品好生意就好,生意不好一定是貨品不好;價格便宜就好賣,價格高一定不好賣(人對貨品檔次的感覺,價格沒);貨品選擇只重單品款式,忽視系列搭配;忽視終端賣場形象。
保證品牌利潤提升的關(guān)鍵要素
要素一、市場經(jīng)營
做營銷的人一定要有時間概念和數(shù)字概念。產(chǎn)品季節(jié)銷售周期:每個地區(qū)都有自己的銷售周期、每個品牌也有自己的銷售周期、準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性、貨品要全部儲備在上市節(jié)點上、銷售周期確定上貨波次;加盟商時常出現(xiàn)的問題:加盟商訂貨時往往有“暢銷款不夠賣,滯銷款賣不掉” 的疑慮,在訂貨中會出現(xiàn):漏色、漏碼、貨量平均、價格帶過于集中、忽略到貨時間等錯誤。訂貨的四大步驟:第一,看報表。銷售報表;季節(jié)銷售匯總;暢、滯銷款式分析;其他同類店鋪、區(qū)域貨品銷售情況;第二,定位結(jié)構(gòu)做加法:確定主產(chǎn)品、確定主打色系、副產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合、輔助搭配色系補(bǔ)充、配飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合;第三,匯總訂貨做減法:匯總主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)貨品,看看是否缺色、缺碼,匯總副產(chǎn)品減除重復(fù)訂貨及重復(fù)搭配,成本測算,刪減部分風(fēng)險貨品;第四,注重每件貨品的賣場陳列:貨品陳列對于庫存意味著,庫存最小化,銷售最大化,銷存平衡,滯銷變暢銷。
要素二、庫存控制
庫存是怎樣形成的:訂貨不對、補(bǔ)貨不準(zhǔn)、陳列不好、只賣好賣的貨、出暴款必出庫;庫存的合理控制點:沒有庫存是不可能的,庫存是否有效才是關(guān)鍵,當(dāng)存貨超過20%以上就開始危險,存貨達(dá)到30%你的店和成本持平,不賺錢了,庫存在10%一下到8%時,就沒貨可賣了。商品銷售的四個原則:貨賣堆山(備量充足)、貨賣搶先(跟別人有差異)、貨如輪轉(zhuǎn)(陳列,每10天所有貨品不可以在原來的位置上)、貨賣整盤(貨品的系列搭配)
要素三、品牌形象
促銷的策略:以利潤回收為前提、以成本核算為基礎(chǔ)、以銷售周期確定時間;促銷的意義在于新款推廣、競爭性促銷、消化庫存的促銷。
家紡品牌加盟商用店長管什么?
加盟店長管理貨品(信息、物流)、形象(店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象)、銷售(銷售進(jìn)度)、育人(導(dǎo)購培訓(xùn))。
對貨品的物流信息分析主要有,新款上市分析、每日銷售分析、店鋪客流量分析,學(xué)會分析銷售日報,根據(jù)銷售日報分析好賣的顏色、號型,分析拿貨的比例,不同時間客流不同、購買貨品不同,庫存量的把握,導(dǎo)購的賣貨技巧;形象方面,營業(yè)額=客流數(shù)x進(jìn)店率x試鋪率x成交率x續(xù)銷x回頭率;客流數(shù)=進(jìn)商場或逛 街客人數(shù);店鋪人才是不斷訓(xùn)練而成的,銷售高手的基本功=知識、技巧、態(tài)度。

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