經(jīng)營寶典:專賣店的經(jīng)營
做專賣靠的是客流,沒有客流作保證,客單價(jià)和成交量對(duì)于銷售額的貢獻(xiàn)就顯得蒼白。做專賣的都會(huì)遇到這樣一種情況,就是街上人流如織,客流量不算小,但進(jìn)店的寥寥可數(shù),除了老顧客和目標(biāo)購物消費(fèi)者,其他進(jìn)店的很少,這是為什么?
一、選址問題。專賣店設(shè)立區(qū)域不是品牌主流消費(fèi)群體常規(guī)活動(dòng)區(qū),或者,周邊沒有同類同檔次的品牌形成規(guī)模消費(fèi)圈,對(duì)目標(biāo)客戶的整體吸引力低,這樣就造成來這里消費(fèi)和逛街的消費(fèi)者不能被吸引,也不是品牌的最好詮釋者,形成不了購買沖動(dòng)和欲望,當(dāng)然不進(jìn)店內(nèi)消費(fèi)。
二、日常經(jīng)營問題。平常的待人接物,前臺(tái)員工沒有對(duì)顧客進(jìn)行很好的溝通和接洽,在曾經(jīng)的消費(fèi)過程中,顧客認(rèn)為沒有得到應(yīng)有的尊重和應(yīng)得的舒心購物體驗(yàn)。那么,當(dāng)他下次購物時(shí),自然會(huì)產(chǎn)生抵觸心理,不再進(jìn)入你的店,當(dāng)然不會(huì)形成銷售,也喪失了人氣。
三、店內(nèi)問題。店內(nèi)問題主要是兩個(gè)方面,一個(gè)是店內(nèi)人員問題和店內(nèi)陳列問題。當(dāng)我們?nèi)ベ徫锏臅r(shí)候,如果店內(nèi)沒有顧客,導(dǎo)購三個(gè)或五個(gè)聚集在門口,好像列隊(duì)接受閱兵的感覺,這個(gè)時(shí)候我們會(huì)產(chǎn)生一種心理:“我還是不要進(jìn)去了,被三五個(gè)人的目光注視著會(huì)很不舒服。”當(dāng)然,我們還會(huì)想,“既然那里沒有人,可能生意不會(huì)很好吧?”產(chǎn)生這樣的心理都是人的正常反應(yīng),當(dāng)然這個(gè)時(shí)候,如果店員都在熱火朝天地聊天、打鬧、或者有自己的私人問題需要解決,我們更不會(huì)前去“打擾”,反正店鋪多的是。所以,專賣店的形象很重要,體現(xiàn)形象的一個(gè)方面,就是店員。如果店員不能夠很好完成這一點(diǎn),會(huì)對(duì)顧客的進(jìn)店產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)然,一句問候語或者一個(gè)彬彬有禮的鞠躬迎賓,也或許會(huì)把顧客邁出的一條腿給拉回來。店員在沒有顧客的時(shí)候,一定要裝成顧客剛剛離開的樣子,整理顧客拉亂的服裝、吊牌、價(jià)簽,補(bǔ)全顧客購買后缺號(hào)的尺碼。當(dāng)然,如果有顧客進(jìn)店,當(dāng)客流量很低的時(shí)候,就要盡量延長顧客在店內(nèi)逗留的時(shí)間,通過試穿服裝、提供時(shí)尚信息和建議,提供休息和飲品等等,這樣就能夠增加店內(nèi)人氣,吸引更多的顧客進(jìn)店。
關(guān)于陳列,想要吸引消費(fèi)者進(jìn)店,首先要做好的就是自己的VP陳列。陳列與營銷結(jié)合,使視覺營銷更趨精細(xì)和專業(yè)化了。VP陳列簡(jiǎn)單說就是門口的高低臺(tái)和櫥窗的陳列。這部分陳列就是為了展示商品,引起視覺吸引,從而把顧客吸引進(jìn)店里。有些品牌的櫥窗模特用真人秀、或者用無頭模具,都是為了更好地展示服裝,吸引眼球。模特身上的衣服,不但要隨著季節(jié)提前更換,還要根據(jù)氣溫和天氣的變化而及時(shí)更換。另外,新款到貨、庫存等等因素的變化,也要體現(xiàn)在模特著裝上。因?yàn)槟L厥橇Ⅲw的,能夠最先吸引顧客并很好地展示服裝,所以模特特別是櫥窗模特的運(yùn)用是吸引顧客進(jìn)店的重要因素之一。另外高低臺(tái)和靠近透明櫥窗的背柜,這部分陳列也很重要,不但要擺出自己的主打款式,還要在色彩上起到強(qiáng)烈沖突,鮮艷能夠抓住人的眼球,并把顧客引進(jìn)店里。
四、其他細(xì)節(jié),也能夠打消顧客的進(jìn)店念頭,如門口的衛(wèi)生和暢通性、櫥窗玻璃的清潔程度、空調(diào)是否開放、店內(nèi)光線是否柔和舒服等等。在日常經(jīng)營中,注意觀察,然后一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn),比別人多做一點(diǎn),才能多收入一點(diǎn)。
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