淺析：外貿女裝的營銷方針

　　以“大營銷”戰勝“小營銷”

　　外貿女裝強調的內容也不太一樣，但是他們具有非常密切的關系。把他搞透對于公司提升營銷管理水平非常有益。

　　“大營銷”強調公司能力

　　所謂將公司營銷給社會，就是公司創造價值的能力得到社會的認可。他的體現形式是女裝銷給了消費者，并獲得的資金。一般人認為營銷就是將女裝如何銷出去，而事實上“銷什么”比“怎么銷”更重要。比如：一個生產杯子的公司，他有各種各樣的女裝：圓的、方的、高的、矮的、紅的、白的等等，不同型號、規格，品種繁多。在這些女裝當中有非常緊俏的、也有非常滯銷的。但不管怎么樣只要整體上銷路好公司就可以賺錢。我們可以說公司的女裝不錯、比較對路，所以好賣。但真正重要的不是女裝本身，而是為什么他知道生產這類女裝好賣，而另外一種不行，如果這批女裝好賣，他能否保證下一次仍然能夠生產好賣的女裝?如果能夠持續賣的好，那么我們就說公司掌握了創造價值的能力。女裝賣出去了就說明公司創造價值的能力得到社會的認可。

　　事實上，中國公司并不缺乏對女裝的判斷力，也就是不缺乏女裝的甄選能力，但是非常缺乏女裝的持續開發能力，即創造價值的能力。寶潔公司擁有眾多世界級的品牌包括：海飛絲、沙宣、漂柔、玉蘭油等等，中國公司多半是從國外將女裝的定位、包裝、核心概念直接移植到國內，中國的本土員工主要負責女裝在國內的渠道、傳播、促銷等技術性操作內容。中國員工也曾經試圖自己開發女裝并一度推出潤妍品牌，但沒有成功，這可能說明中國的員工仍然沒有掌握女裝開發的能力，外貿女裝即發現價值、實現價值的能力。

　　中國的公司大多數是由一個女裝一個機會創造的，這個問題如果放在上個世紀90%的公司均會有相同的感受，這時只要你有膽量/再加上一點運氣，很有可能會發展起來，那時的老板是最大的炮灰，是從挨門挨戶的推銷發展起來，女裝的選擇靠著當時的經驗以及

　　敏銳的洞察力，這時老板的成功就是公司的成功，老板的能力就是公司的能力，但是非常可惜，老板不是神仙，這一次他搞對了，并不代表他下一次仍然能夠搞對，老板的能力并沒有化作公司的能力，所以這樣的人我們管他叫老板，他只能去做買賣，而不是去做公司，也就是他只能是賣女裝的小營銷，而不會是形成能力的大營銷。

　　外貿女裝從品牌價值營銷的角度來看，營銷包含兩大部分，育種+施肥，所謂的育種就是發現價值、實現價值的過程，它包括：客戶價值的發現、價值定位、價值包裝、女裝形成等環節;而施肥就是后期促進生長的過程，它包括：促銷、廣告、渠道等內容。營銷的概念經常被理解為施肥的動作，中國很多公司固執的認為只有促銷、廣告、渠道才是營銷，事實上營銷應當包含育種、施肥兩個部分，而且前一部分的重要性遠遠大于后面，在資金投入上也是最大的。片面的將廣告、促銷等戰術問題理解為營銷是非常被動及不科學的。因此公司營銷當建立大營銷的概念，一方面要會做生意，另一方面還要學會做公司。一方面銷售女裝，另一方面培養能力。