品牌服裝代理商的成長煩惱

　　品牌商認為代理商是品牌締造過程中最重要的推動劑，銷售終端認為代理商是決定銷售效果的致命關鍵。代理商既是品牌商的棋子，又是銷售終端的棋手，這樣一個中間人的地位，重要之余更多的是尷尬。成長的過程中，他們不斷遇到一個又一個困難。

　　雞蛋與籃子仍是難題

　　“不要把所有雞蛋都放進一個籃子里”幾乎每一個商人都明白這句話背后的道理。對于代理商來說，近些年代理商風險增加，多品牌代理似乎成了代理商的必然選擇。然而，守業遠比創業難，多品牌代理也存在著弊端。“不同品牌要求不同的形象展示、不同的運營系統，還增加了管理難度。對于從業時間較短、下游渠道尚未成熟、眼光并不精準的代理商來說，多品牌代理要承受很大的風險。”北京億寶時尚貿易有限公司總經理劉世文說。

　　多品牌代理究竟該怎么做?是代理多個同類品牌還是同時代理數個不同類型的品牌?

　　天虹服裝城的商戶、嫣然秀坊代理商麻莉平認為同時代理幾個同類品牌的成功率較大：“很多經銷商和消費者都是在同類品牌中貨比三家，尋找性價比最高的商品，而應對這種情況最好的辦法就是把同類品牌一網打盡。這樣也許單筆的訂單額會相對減少，但是零散的訂單總額一定會保持原狀甚至有所增長。”其次，代理商對一種類型的品牌操作熟悉需要一定的時間，熟悉了一種類型的操作應該利用起來，把這種類型的服裝做通做大。最重要的是，代理商的下游渠道是相對固定的。“我現在的下游店鋪都是淑女裝經銷商，我所打通了的熟悉渠道都是與我現在代理的品牌對口的，也就是淑女裝品牌，因此我如果想要再代理新的品牌，肯定需要利用比較熟悉的下游渠道。”

　　百變空間服裝銷售公司總經理夏澤文則有著一套截然不同的生意經——互補性多品牌代理。“冬天暖了羽絨服不好賣，而如果這時候你同時代理了羊絨大衣，那么這個冬天你就能平安過去。”夏澤文深入淺出地解釋了這個“互補性多品牌代理”的觀念。

　　夏澤文1987年開始接觸服裝零售，93年開始進行服裝代理。如今，他已經發展出一個同時銷售五六十個服裝品牌的服裝賣場——百變空間。對于服裝品牌的搭配和選擇，他也有自己獨到的觀點：“夏天廣州品牌的上衣和T恤賣得好，冬天石獅的冬裝比較強，溫州的毛紗服裝、浙江上海的東西精致新潮、東北的服裝保暖性最好。一個品牌不可能把所有類型服裝都做好，我只在每個品牌中選擇一兩個強勢產品，再把所有強勢產品組合到一起，形成一個大賣場，這樣的強強聯合讓百變空間越做越強，盈利模式十分穩定。”

　　與品牌商分歧不斷

　　無論是剛接手的新品牌，還是發展相對成熟的品牌，代理商與品牌商在磨合中都會遇到很多觀念性分歧，這也是代理商事業前行中最大的阻礙。

　　對于代理新品牌的風險，孔宏剛認為最大的不確定性來自于品牌表現力的不可持續性。代理商準備代理新品牌，肯定是看到了它的許多亮點，而這些亮點是否能一直存在下去，就成了很多代理商擔心的問題。當代理商想用心運作品牌時，如果短時間內產品以前擁有的亮點消失，在市場上出現了大潰敗，就會使代理商陷入困局。這種情況根源于企業的諸多方面，比如團隊的設計力量、生產能力、運營的穩定性，還有企業的后續發展方向，也就是它想朝哪個方面去做又會用多少精力去做。

　　貨品質量也是代理商接觸新品牌時頭痛的問題，有些新品牌誠信度不夠，代理商去訂貨時看到的樣板和拿到的實貨會有很大出入，比如細節做不到位或者起球等質量問題，無法向下面的客戶交代，廠家又推諉責任，代理商左右為難寸步難行。

　　如果代理的品牌已經具有了相當的市場地位，代理商與品牌商就有可能出現一些分歧。一種情況是代理商跟不上品牌的發展步伐，還有一種情況是發生了利益糾紛。孔宏剛認為產生分歧時，一般是第一種情況偏多。他認為市場是有分工的，品牌商的管理也是人性化的，一般不會因為利益紛爭剝奪代理權。所以如果能積極配合廠家的動作，代理商的處境不會很艱難。不過孔宏剛也認為代理只是服裝銷售的一個過程，代理商常常面對被收回代理權的風險。品牌商的發展要求是不斷增長的，而部分代理商把本地的銷售渠道建立成熟后，在本地區繼續發展的實力開始飽和，往往這時代理商就跟不上廠家的步伐了。這個矛盾如何調和一直困擾著雙方。