細數服裝銷售渠道五大弊病

　　一、批發之痛

　　批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江等為代表的批發市場在中國服裝業里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業的快速發展。

　　批發已經使企業的利潤越來越低，極低的利潤使得企業發展后勁不足。據智訊服裝軟件了解，眾多做批發的服裝企業面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。

　　雖然隨著消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國內很多大的批發市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業結構性調整，在美國這樣的發達國家，批發依然占據相當的市場份額。

　　二、從批發到品牌的轉型之痛

　　隨著品牌意識的覺醒，一些走批發路線的企業為尋求長期發展，都在努力退出批發市場，以實現批發向品牌經營的轉變，但轉型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉型意味著要對原有渠道進行調整。智訊服裝軟件總結了調整的兩種方式：一種是引導原有經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌，另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。

　　讓經銷商轉變經營觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒有多久，又回到批發陣營去了。據智訊服裝軟件了解，現在很多品牌都還有這種現象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發市場上到處找到產品，與批發市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。

　　盡管遭遇轉型困惑的企業并不在少數，轉型之路好象曲折而漫長，但是，轉不轉型不是哪個人說的算的。誠然批發的功能不會消失，但是，批發的經營技能和素質都在逐步提高，也就是說批發商面臨同業之間的競爭壓力會越來越大。經銷商發展壯大的具體經營模式很多，但是從發展力量的方向上則主要是三個：向上傍廠家的廠商模式，通過自身修煉提升能力和實力的自主發展模式，橫向聯合同行有錢大家賺的商商聯合模式。

　　靠自身發展顯然困難重重，大好風光不在，剩下的就是聯合被聯合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對的高利潤。結果可能區別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。

　　三、部分經銷商素質偏低之痛

　　服裝從業門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業了，所以很多有創業做老板想法而又缺少文化、技術背景的人都會選擇經營服裝。服裝經銷商隊伍良莠不齊，據智訊服裝軟件了解，很多經銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經銷商隨意打折賣的很低，企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。

　　某品牌企業幾年來一直請當紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發現代理商的倉庫里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發放給下面的經銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。

　　企業要發展就必須要對代理商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統的提升培訓。而服裝業的經銷商普遍缺乏忠誠度，經常你在他身上下了一番功夫，他卻經不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業痛心疾首。

　　天下沒有不散的宴席，身陷渠道困境的廠家是否自己檢討過?自己的渠道模式是否已經過時，或者說，自己的經營思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味說素質偏低就舒服住手腳了，一個企業，永遠不可能等到渠道商的素質都適應于自身發展的時候。

　　國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

　　四、終端市場之痛

　　1.商場之痛：現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現等活動，直接導致產品經營的利潤下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。

　　對想提升品牌形象的企業來說，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平臺，諸多的品牌只是被商場當成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺價值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

　　2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢。

　　很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其他雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。

　　光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障銷售任務的完成。進店之后不是結束，而是開始。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。

　　3.直營與加盟并存的管理之痛：直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。

　　五、渠道商造假之痛

　　這類事情通常發生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產假冒的品牌產品，貼上品牌商標然后高價銷售，影響品牌聲譽。

　　據了解有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發商，本身代理著很多國內外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿制品源源不斷地流向全國各地。

　　造假的另一個說法是自有品牌，與企業一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標就不屬于犯法。企業只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。