服裝導購銷售要抓對顧客的胃口

　　“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……周末，記者和朋友小魚去西單逛街，幾乎每走進一家服裝店，店內的服務員便扯著嗓子高聲呼喊著這幾句令人耳朵生厚繭的“熱情”話語。我們走進一家店面，小魚剛觸碰到一件衣服，一旁的服務員便大聲招呼：“小姐，這件很適合你，您試穿一下吧!”聽了這話，小魚拽著筆者的胳膊便往外走……

　　這是筆者逛街時遇到的小事，可仔細想來，從對逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費者的耳朵，即使消費者已經“面帶菜色”了，而服裝店內的導購員們卻仍然熱情似火。是消費者沒有“享用”服務員熱情的福氣，還是導購員沒有抓對消費者的胃口?

　　有多少導購在驅逐顧客?

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷售業績不同外，更不同的是賣場內營業員的精神狀態、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?采訪了中國服飾終端實戰培訓專家王建四，他介紹，經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。

　　“每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到而已!更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。因此，不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞。”王建四認為，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，又源于他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。實際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多。

　　終端形象總結起來主要表現在四個方面：即店面形象、服務、銷售、產品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供服務給他，良好的服務態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看產品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去;第四，而導購員了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。